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数字化和品牌化的双管齐下

企业报道  2016-09-23 12:43:07 阅读:616

  曾国藩身边有位薛福成,常说一句话,“夫天下之事,运之以才,而成之于财力。若财力不裕,纵才力虽宏无所用之。”这句话蕴含的道理很辩证,辩证到几乎可以推翻朱国凡提出的人治和不上市的论断,“但其实钱这东西说白了就是一组数字,它的跳变有些时候与企业经营的成功与否、与企业盈利模式正确与否没有太大关系。”说出这番话的朱国凡,是经历过人生大转折的。

  1997年3月7日,良子的第一家店在河南新乡开张,店里一共有15名员工,而一个员工一天要接待11位客人。尝到甜头的朱国凡以其特有的胆量,通过股份经营的方式,于两个月后在山东济南解放桥开设了第二家良子店。济南店生意依然红火,朱国凡和股东们的投资只用了1个月的时间就收了回来。随即,青岛店、潍坊店、临沂店等相继开张,随之而来的是全国兴起的“洗脚热”。当年底,朱国凡卖掉了在山东的两家店的股权,将良子总部建到了北京,随着战略转移的成功,良子如日中天。到2000年,全国已经有了70多家良子连锁店,后来最高峰时发展到700家连锁加盟店。良子健身意想不到地“一夜暴富”,各种股东纷至沓来,让朱国凡有点手忙脚乱,就在一切都顺风顺水的时候,他和合伙人一起在上海投资了1500多万元开了一间1.8万平方米的店。但由于没有考虑到南北地域与文化的差异和不可抗拒的非典,开业3个月就以失败告终了。

  对此,朱国凡感觉到自己以前的成功,包括“一夜暴富”更多的是来自于一种幸运。“以前的我因为年轻,没有静下心来更多地考虑些长远的问题。而随着年龄和阅历的增加,我逐渐感觉到了良子风光背后所存在的问题,首先是店数急速扩张的必要性;其次是各加盟店管理上的规范与统一;第三是如何保证足疗技术和服务的到位;还有人才的合理支配问题等。”朱国凡说,“我发现问题的关键在于现在良子的经营规模虽然庞大,但作为企业来说是个矮子,缺乏整体的统一形象和管理。”

  于是,早已意识到知识欠缺的朱国凡,毅然跨进了长江管理学院的大门———他要给自己充电,用更为科学的经营、管理方式来规划良子的下一步发展。

  在经过反复思考、多方调查的基础上,朱国凡决定对良子实行“瘦身”,只保留25家直营店,其余全部脱钩,并且不再发展加盟店。

  “舍得舍得,不舍不得”,已经深谙此道的朱国凡,让他与他的良子突然令人耳目一新起来。

  于是,非典之后,朱国凡开始走精品发展的道路,朱国凡将其名曰良子真正的起点。“精品发展之路,就是对企业资源的重新整合和梳理,从而打造高、精、专的品牌形象”。而朱国凡这个战略的实施首先就是发展自己的直营店,压缩连锁店的发展规模,像著名广告人大卫·奥格威说的那样,开始走“品牌化路线”。

  “直营店将来是我们的发展方向,是一个集统一管理、统一技术、同一形象的品牌店”。从2005年开始良子不再发展连锁店,通过对现有400多家连锁店输出经营管理获得的利润再投资来占有控大股权,逐步演化成直营店。到2008年,加盟店合同到期,加盟方式将会取消。“现有的600多家加盟店我们只提供技术和品牌,不直接参与管理。如今,北京的37家连锁店通过股权转让,只剩20家。至于那些假冒的良子店,他们没有办法得到任何补偿而被收编在良子军团。对于为什么不对假冒的良子店采取法律手段,朱国凡认为或许用“拖”更能解决问题,“还是举曾国藩的一个事例:咸丰10年发生了满清最重要的事变,也就是英法联军占领天津之后继而占领了北京,火烧圆明园。清朝的皇帝被赶出了自己的皇宫,这也是第一次,是属于清朝入关以来第二次最重大的危机,不是来自于内而是来自于外。咸丰皇帝出逃,没出逃之前下令天下的部队勤王来救皇帝,这涉及到大义,没有商量的余地、没有讲价钱的余地,太难办了。这时曾国藩手下四大爱将之一宝超,带三千军队北上火速救王,八旗将领圣宝这个人,用胡林翼来说,每次打仗肯定败。当时怎么办?当时太平天国和湘军在安庆这个地方交手,安庆马上要拿下来了,皇帝下了这道命令,而且没有商量的余地必须要救,这是曾国藩平生遇到最难的问题。他设了一个箱子,让每个人必须交出一份自己的答案,也就是计策,很多人都交了,有的人说应该去,有的人说应该不去。曾国藩的门生李鸿章出了一个主意,他说我们现在去等于说没有用,可能在半途中城下之盟就签了,徒劳无益,但是不去又涉及到对朝廷的态度,你是为自己打天下还是为别人。所以曾国藩这时想到一个办法,刚柔适度,用了一个缓字诀。他说我们现在正在太平天国在安庆胶着打仗,不如从我和胡林翼中选择一个人去,后来事情的发展真的是这样,山东、山西的很多大将带着部队去了,还在路上时就已经签了城下之盟,这时曾国藩既保持了自己臣下的本分,又保存了自己的实力。”

  与其耗费人力和物力去打乱仗,倒不如集中力量打击一点,让更多的目标客户了解什么是真正的良子,或许这样的亲和力更强。一张能使企业走得更长远、更坚实的品牌化蓝图已经展开。但朱国凡也坦言,这其中也包含着不得已的选择。“10年良子的财富积累让我明白了一个道理,就是品牌的力量。我做过一个测试,在北京、温州和青岛3个城市进行所有良子服务的排名,结果排名第一的都是直营店。而服务是良子财富积累的保证,在一个相对垄断的领域丧失服务保证,其后果是颠覆性的”。

  而朱国凡压缩经营的初衷也正在于此。“连锁和加盟已经不适应现在良子的发展态势,因为那些加盟和连锁的装修和技术与正规的良子不一样,是两种概念。尤其是从员工的配备方面,良子的员工月薪能达到七八千元,新进的员工每月也能拿到两三千元,而加盟店和连锁店的工资反而比较低,900到1000元多一点。这样来看,会产生两种后果,一个是员工没有积极性,影响技术的发挥,不可能有最好的技术;其二是价格上不来,这样就会形成一个恶性循环”。

  对于企业的整合营销与管理,朱国凡认为,作为高档消费服务,服务场所的选择、内部设施、服务质量至关重要,而现有的连锁店注重短期效益,因而在选址和服务上比直营店相差甚远,所以,朱国凡决定大刀阔斧地进行改革。

  当然,之所以在最初选择了连锁加盟,身为生意人的朱国凡也有自己的打算,这也是企业发展之初的必经之路。朱国凡坦言:“从最初的发展来说,光靠良子一家店是不行的,还是要连锁。我的第一家店是拿9万元投资的,没有连锁哪能有现在的几千万元钱投资做事?”可是现在,连锁和加盟店的经营者是为了每个月的几万块钱去做这个店,而不是看以后的发展,现在良子的定位是做百年老店。

  “我们不想只挣今天的钱,我们要挣以后的钱,首先把这个品牌树立起来后,让所有的顾客感觉来我们这里和家里一样,我们挣的是良心钱,良家子女用良药,凭借精良技术,靠优质服务,我们整体的规划是在2010年到2012年整个中国只剩下80到100家店,但这80家店股东不参与任何管理,只看报表,技术上由我们把关,将会更严格。”

  技师男女最佳比例应该保持在一比一;所谓专业泡脚,就是顾客还没有进入房间,洗脚水已经准备好了。标准的洗脚水是24厘米深,温度是46度。技师手法统一,从顾客进门就有一套标准的程序,拥有专业的洗衣工、专门的洗碗工,分工明确到位。同时对于开店的资金规模也有要求,起步价投资500万到1000万元,3到5年收回成本。正所谓细节决定成败,对于每一项规定都量化到细节,这是朱国凡在商海中摸索、在学习中钻研才得到的真知。

  在良子的服务上实行统一形象、手法、礼仪、服装、培训,并在郑州、新乡等地设立专门的培训基地,聘请知名的专职教授统一培训。公司已完成了ISO9000认证。良子人历尽艰辛独创出“良子中草药配方”和多种“良子足部按摩手法”,受到社会各界人士的赞同和认可,使“良子”成为全国著名品牌,“良子”商标在美国、韩国、日本等多个国家注册,韩国、土耳其、马耳他等国良子店先后开业。从而形成了别具特色的良子现象,一个行业也从良子健身开始在人们心中有了一个全新的形象、一次脱胎换骨的重生。“我要让别人在我身上永远看到希望。”朱国凡曾多次表达过同样的意思。

  在这样一个数字化信息时代,所有成功的企业在管理上都不能忽略数字化管理的优势。这就好像社会既需要有情理,还需要有法律规范一样,作为良子健身这样一个越做越大的企业,数字化的管理模式也成为了朱国凡在实践中得到的有效经验。

  为了这个理念,从去年开始朱国凡对所有连锁加盟店员工的整体素质等进行了一个很大的调整,至此,良子摆脱了旧的束缚,开始新的尝试,这是良子由粗放式的生产到现代企业理念的转变。而朱国凡本人则是由一个商人到企业家的转变。

  虽然最初,按照朱国凡的说法,谁都不相信“洗脚”能“洗”出财富来,包括他自己,“但事实就是这样,所谓富豪就是在极小的领域占有很多”。而对于“良子”品牌未来的规划,朱国凡如今已经成竹在胸。

  “我们的目标是打造百年老店,初步的规划已经确定,那就是2008年以后,北京的直营店控制在12家到15家,因为有2010年世博会的有利因素,在上海规划开10家,在广州和深圳各开10家店。除以上大城市外,每个省保持一个店。”

  从2003年到现在,朱国凡对良子位于23个省市的多家直营店进行了大刀阔斧地改革,开始进入良性发展的轨道。首先,良子健身有了明确的定位目标。朱国凡认为,良子健身的服务对象虽然针对的是高端客户,但北京的每个区域都有不同的客户定位,由此,在经营项目和硬件设施上要区别对待。这就好像广告明确了受众目标一样,可以让企业更加有的放矢地去投入。

  对于良子健身的每家店,朱国凡心中都有不同的设想与构造,而这些分部在北京各个繁华地段的良子健身所产生的影响力和效益的总和则就是朱国凡的“百年老店之梦”最坚实的根基。

  很多人都会不理解为什么收益如此之好的良子健身不像很多同样业绩喜人的企业一样选择上市或是做全方位、多元化的企业投资。对此,朱国凡作为企业的决策人说出了自己的心声:“我不希望透支品牌来进行投资。”

  “我们北京11家店的服务内容都是不一样的,皇太极店装修尽显皇家气派,员工技术含量很高,全中国技术最好的前三名都综合到这个店里。东直门店在大使馆旁边,装修就比较迎合国外人的思想,按摩也是以骨式按摩、全身按摩和局部按摩为主,老外和中国人消费不一样,他们哪里不舒服就按摩哪里。金融街店主要针对白领,环境好,以商务为主。建国门店和团结湖店也都有相应的消费群落区分。建国门店的客户有很多是在全国各地的分店洗过脚,再来北京感受总店服务的,尤其是商务人士,他们习惯来北京招待朋友和客人,说:去良子!而团结湖店所处的地理位置优越,大多都是回头客。”

  北京并不是一个缺少百年老字号的城市,然而,现代化的北京又确实缺少着真正叫得响、叫得亮的百年老店。很多有名无实的百年老店只能出现在众多人的回忆里,而年轻的良子健身却在用行动为自己增添养料。这个企业就像它绿色的标识一样充满着朝气蓬勃的力量,而它的年轮在如此系统化、规模化的管理中也必将一圈又一圈地无穷尽增长。

  “我个人认为曾国藩一生的发展可以分成四个阶段:第一阶段是他的准备阶段,从乡间农民的孩子最后成长为一个进士,这个时间用了27年;第二阶段是京官12年,他达到了正部级的待遇,比今天的正部级还要高,中了进士在翰林院继续深造,为将来做宰相储备了人才资源。这之后继续高升,10年时间从比县令还要低一级的官位爬升到二品;第三个阶段,1853年开始,他开始办团练,这是他事业的巅峰,一直到1864年,也就是说将太平天国打败,许多经验都是在这期间得到的。这用了11年的时间,也就是说他大功告成,封侯封爵是在这个时间;第四个阶段,是他在任两江总督,我称这时为曾国藩时代,为什么之前不叫曾国藩时代,也就是说他后期的影响更加发扬光大。”

  “我13岁以前没吃过肉,今年37岁,良子的品牌价值已经超过了3亿元,我很敬仰曾国藩,但不敢和他进行什么类比,因此也不敢奢望什么‘良子时代’,但我确实想打造一家不止属于自己的百年老店,对得起社会、对得起员工、对得起股东、对得起自己的家人,仅此而已。”

  合众人之私以成一人之公———朱国凡的愿景。

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