经销商代理商面临“十面埋伏”

　　近年在“中国酒水业最具渠道控制力代理商评选颁奖会暨中国酒水业渠道领袖高层论坛”上，山西省代理商联合会首届会长、山西八同实业集团董事长樊晓军在分析经销商面对强势终端问题时指出，目前，我国经销商、代理商面临“十面埋伏”，要想突出重围，必须依靠商会等行业组织的领军作用。

　　近年，我国各行业经销商、代理商面临的问题越来越多、越来越严重，他以“十面埋伏”来概括。这其中包括宝洁(中国)公司对经销商痛施杀手;北京普尔斯马特倒闭，经销商遭遇灭顶之灾;政府设限使汽车代理商走投无路;后WTO时代的超市不断倒闭、兼并，给经销商带来的困惑与迷茫等几大问题。

　　同时，樊晓军也提出了零售终端使经销商、代理商“天下无贼”的概念，这主要是指乱收费类、控账类、欺诈与战用货款类、帮助借款类、超市黑洞类等对经销商、代理商造成危机的种种现象。

　　针对这些问题，樊晓军提出了应对方案。他认为，经销商、代理商要想在如此严峻的市场形势下减少损失，首先提高企业自身管理运作能力是应对的基础;其次，反应迅速、快速出击、方法得当是应对的关键。他提出必须依靠行业商会、联合会等组织的领军作用，不仅要解决企业维权问题，还要解决企业发展的问题，这是突围的重点。

　　据悉，此次评选出的“十大代理商”一方面在区域市场内具有很强的渠道控制力，同时也是酒水经销商在发展中转型的典型代表。

　　与会专家指出，酒水经销商将在日后照着两极分化的方向发展。一方面对于那些仍沿袭传统模式的经销商，在市场环境特别是终端环境的变化下，生存环境正面临着极大地挑战;而另一方面通过各种形式走向转型并正在发展壮大的酒水经销商，在未来的发展中将会继续朝着规模化的方向发展，并在酒水经销的更高层面寻求更大的利润。而对于这些大型经销商而言，如何进一步向着现代企业成功转型将是下一步所面临的一个重要命题。专家认为，经销商品牌化、渠道管理现代化、人才培养专业化等软环境的建设，将成为日后酒水经销商转型中的几个重要环节。