领导力艺术之修炼

　　创造合作伙伴

　　“只有让合作伙伴赚到钱了，他才会安心地与你做生意，并且保持长久合作。而如果你老是在合作伙伴身上心怀不轨，那合作伙伴将会变成你的竞争对手。”

　　——李嘉诚

　　一、双赢弈局

　　没有合作，就没有人类的未来。

　　博弈论中有一个经典案例——囚徒困境，描述两个囚徒和一个警察三者间的博弈，很值得领导者了解和研究一番。

　　两个暴徒合伙作案被擒，警察把他们分别关在两个独立的、不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚徒都可以做出自己的选择：供出他的同伙(即与警察合作，从而背叛他的同伙)，或者保持沉默(也就是与他的同伙合作，而不是与警察合作)。

　　这两个囚徒都心知肚明，如果他俩都能保持沉默，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。

　　警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚徒一点儿刺激：如果他们中的一个人背叛，即告发他的同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他的同伙施以罚款，作为对告发者的奖赏。

　　当然了，这完全是警察们设下的“两难”招术：按照上述规定去做，如果这两个囚徒互相背叛，两个人都会被按照最重的罪来判决，谁也不会得到奖赏。

　　这两个囚徒该怎么办呢?是选择互相合作还是互相背叛?

　　从表面上看，他们应该互相合作，保持沉默，因为如此这样，他们都能得到最好的结果——自由。

　　但人类的天性总是“趋利避害”的，为此他们不得不仔细考虑对方可能采取的态度。

　　假设甲犯不是个傻子，他马上意识到，利害当前，同伴不会不向警方提供对他不利的证据，然后带着一笔丰厚的奖赏出狱而去，让他独自坐牢，这种想法的诱惑力实在太大了。

　　他同时还不自觉地想到，他的同伙也不是傻子，也会这样来设想他。所以甲犯的结论是，唯一理性的选择就是背叛同伙，把一切都告诉警方，因为如果他的同伙笨得只会保持沉默，那么他就会是那个带奖出狱的幸运者了。

　　而如果他的同伙也根据这个逻辑向警方交代了，那么，甲犯反正也得服刑，起码他不必在这之上再被罚款。所以，不管两罪犯怎么设想，其结果最终就是按照不顾一切的逻辑如实交代，最后双双得到了最糟糕的报应——坐牢。

　　当然，在现实世界里，信任与合作很少达到如此两难的境地。谈判、人际关系、强制性的合同和其他许多因素左右了当事人的决定。但囚徒的两难境地，确实抓住了不信任和需要相互防范背叛这种真实的一面。

　　现实世界当中，无论在自然界还是在人类社会，合作和背叛都是随处可见的两种现象。这个非常复杂的案例给我们最有益的启示，实际上就是“合作”两个字;当所有的企业或职业经理人都采取合作的态度与人共事与外界打交道时，结果总是双赢。

　　只要合作一方有点私心不采取合作态度，结果最后都只能像囚徒那样“被按照最重的罪来判决，谁也不会得到希望中的奖赏”。

　　“囚徒困境”给我们一个启示：合作创造双赢。

　　双赢强调的是双方的利益兼顾，即所谓的“赢者不全赢，输者不全输”。

　　随着社会发展和人类文明的进步，人们的思维能力、思维方式发生了很大变化。

　　在经济领域，人们不再固守“成王败寇”这一传统思维模式，而是慢慢地在寻找一种“互惠互利”的合作模式，也就是通常所说的“双赢”。

　　双赢思维是一种基于互敬、寻求互惠的思考框架与心意。只有在双赢思维下，才能实现冲突各方的利益均衡，找到他们之间的利益支点。

　　每个人在潜意识里都想做支配他人的人，每个企业在潜意识里都想成为支配其他企业的霸主，但支配他人并不是一种健康的思想，它最终必将导致自己孤立，成为众矢之的。

　　随着时代的进步和对企业认识的提高，管理者们发现，羊群中有狼并不一定是件坏事，现在的社会并不一定要“成王败寇”，竞争的企业完全可以做到“双赢”。

　　可以说，时代的发展已经让企业界能够做到共存共荣，既有竞争又有合作，最终共同进步——说到底，这是一种良性的竞争。

　　如麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐等，它们始终保持着自身的优势，而又始终在比拼。这是一个充满竞争的时代，但不是一个你死我活的时代。

　　“双赢”绝对是合作之后最理想的结果，“双赢”也绝对是争斗双方中唯一没有产生失败者的理想结局，但是双赢是必须有先决条件的，这便是合作!

　　二、合作中的人际关系

　　很多成功的人士都在给我们这样一个道理：领导的成功，15%由专业技术决定的，85%与个人人际关系和处事技巧相关联。

　　人际关系的主要特点就在于它有明显的情绪体验色彩，它会以自己的感情为基础来建立。不同的人际关系引起人们的情感体验是不一样的，亲密的关系会引起人们愉快的体验，而对抗的关系会让人烦恼。

　　人际关系可分成六种状态，称为人际关系六态，如图：

　　1.损人利己。这也是人们常常批判的一种令人鄙视的行为。在一些合作团队中存在着严重的“内耗”现象，合作的困难很大，各部门互相拆台，跨部门合作松散，合作团队内部的合作也是不尽如人意，类似这样的现象都是“损人利己”。

　　2.损己利人。损己利人是人际关系的第二个现象。有些合作者生性消极，习惯委曲求全，这种人对自己无所求，都是从别人的角度考虑，不敢表达自己的意思和想法，生怕得罪人。其实这样会使自己的感情被压抑，累积到一定的程度，有时会以一种丑陋的方式爆发出来。

　　3.两败俱伤。合作的两个人如果非常顽固、互不相让、都以自我为中心，那么如果凑到一起注定会两败俱伤，这就像把狮子和豹子关在一个笼子里一样，不是你死就是我活。

　　合作的过程中有时也会存在内奸行为：不让我上，你永远也上不了。有人把很多螃蟹放在一个筐里，当一只螃蟹要爬出筐外“逃生”时，它总是被身后的螃蟹拉回来，本来都可以“逃生”的螃蟹，到后来一只也未能“逃生”。

　　4.独善其身。这样的人把自己装到“保险箱”里，利己但不一定损人，信奉“个人自扫门前雪，哪管别人瓦上霜”的人生追求。这种行为在不涉及竞争时不一定错，这种想法也是相当普遍的。

　　5.好聚好散。天下没有不散的宴席，如果实在找不到双方继续合作的基础，双方可以继续接受的方案，倒不如分开。既然观念差异这么大，与其冲突别离，不如退一步，各奔东西。

　　6.利人利己。利人利己是最好的一种方式，叫双赢。利人利己可以使双方互相学习、互相影响、共享其利。要培养这方面的修养，少不了一些过人的见地。

　　三、竞合游戏

　　从前，有两个饥饿的人得到了一位长者的恩赐：一根鱼竿和一篓鲜活硕大的鱼。其中，一个人要了一篓鱼，另一个人要了一个鱼竿，于是他们分道扬镳了。

　　得到鱼的人原地就用干柴搭起篝火煮起了鱼，他狼吞虎咽，还没有品出鲜鱼的肉香，转瞬间，连鱼带汤就被他吃了个精光。吃完鱼后，他又没有什么办法维持生活了，不久，他便饿死在空空的鱼篓旁。

　　另一个人则提着鱼竿继续忍饥挨饿，一步一步艰难地向海边走去，可当他看到不远处那片蔚蓝色的海洋时，他最后一点力气也使完了，只能眼巴巴地带着无尽的遗憾撒手离开人间。

　　又有两个饥饿的人，他们同样得到了长者恩赐的一根鱼竿和一篓鱼。

　　只是他们并没有各奔东西，而是商定共同去找寻大海，他们每次只煮一条鱼，经过了长途跋涉，终于来到了海边。

　　从此，两人开始了捕鱼为生的日子，几年后，他们盖起了房子，有了各自的家庭、子女，有了自己建造的渔船，过上了幸福安康的生活。

　　这个故事看似简单，却告诉了我们一个重要的道理：互补的合作是发展的前提。

　　这是一个活生生的合作才能生存的例子，在现实里，或许你掌握了生产某个产品的关键技术，他掌握着这个产品的原材料。在这个时侯，两个人想发展的最好方式就只有合作了，如果都想独自发展的话，结果可能就是都无法壮大起来。

　　人类在合作中生存，在合作中进步和发展，人类离不开合作。早在远古时期，那刀耕火种的年代，人类就学会了合作。

　　合作的力量是强大的，有了它，才有了雄伟壮观的万里长城，有了气势恢宏的秦兵马俑;有了它，才有了举世瞩目的金字塔，有了高大庄严的狮身人面像;有了它，才有了原子弹、氢弹，有了卫星上天、阿波罗登月正因为合作的存在，人类的梦想才得以实现。

　　近些年来，中国企业在成长的过程中往往很不顺利，—些初具规模的企业要么如“巨人”坍塌，如“飞龙”落地中国民营企业为何长不大，为何难有参天大树?原因当然是多方面的，但缺乏“合作性竞争”意识，不愿意、不善于通过合作参与竞争，促进自我发展，可以说是一个十分重要的原因。

　　“博弈论”的英文是“Game Theory”，实际上Game的本意是游戏，博弈论直接翻译成中文最贴切的直译是“游戏理论”，更准确点说，是一种竞合的智力游戏。

　　所谓竞合，就是竞争合作的简写，一个博弈，并不仅仅是竞争，实际上竞争中包含着潜在合作的种子，合作中包含着潜在竞争的种子。

　　企业经营者应当审时度势，以时代的战略眼光，树立“通过合作参与竞争”的创新和发展理念，不失时机地选择国内外合作伙伴，建立各种形式的战略联盟，充分利用合作伙伴的资金、技术、管理和市场营销等资源，迅速增强自己的实力和竞争力。

　　在同一个行业存在着“他做我就不做，我做就别让他做”这样一种思想。应该说为了取得垄断性地位，为了在自己付出后应该得到相应的回报上，有这样一种思想是正常的，想通过建立“壁垒”的方式来保护自身的利益是情理之中的事。

　　要在未来的竞争中胜出，只是一味地追求“自身获得价值最大化”，市场上下游通吃，其结果只能是背市场规则而行，欲速而不达，你不让他人活，你活得未必长久。

　　我们应了解，以“鲸吞上游利润来提高自身竞争力”和“独占垄断式”为特征的竞争时代，正在逐渐退出历史舞台，而一种新的理念正取代这种旧的竞争模式，那就是竞争合作。

　　“竞合”是指企业与上游供应商及同行业之间竞争中合作，合作竞争，形成一种螺旋式的上升，这种“互升式”的竞争着眼于把产业蛋糕做大，在做大蛋糕的基础上大家都有可能比以前得到更多的利益，从而使企业能在一个较小风险、相对稳定、渐进变化的环境中获得较为稳定的利润。

　　它主张企业一改以往“鱼死网破”的竞争思路，而坚持“双赢策略”，其实质是实现企业优势要素的互补，增强竞争双方的实力，并且将其作为竞争战略之一加以实施，从而促成双方建立和巩固各自的市场竞争地位。

　　按照这样一个思路，同行的厂商朋友应该着眼于同行之间的优势互补，努力减少因对抗性而产生的资源浪费，绝不能按照小农经济条件下的那种做法去做市场。

　　我们应该看到，很多地方由于互相排斥的思路与做法，大家互相陷入争夺市场、瓜分利益的“怪圈”中，你今天降一元促销，我明天就降两元去争取顾客，结果是拼得“鱼死网破”，两败俱伤。

　　竞争合作意味着同行的厂商如果想在竞争中立于不败之地，必须要与上游供应商保持长期的竞合关系，与同行之间能按一定的市场规则行事，互相促进，以提高整个供应链的价值。

　　当今很多行业正处在一个多元化的竞合时代，身处其中的企业，应该更多地考虑如何处理好竞争与合作之间的关系，为企业发展营造良好的外部环境，而不是无休止地排斥和拼命式地博弈。

　　四、团队内部合作

　　21世纪是一个团队至上的时代，所有事业都将是团队事业。

　　依靠个人的力量已经不能取得什么“丰功伟绩”了，这就需要一种团队凝聚力，正如歌词中唱的那样“团结就是力量”，只有拥有了一支具有很强向心力、凝聚力、战斗力的团队，拥有了一批彼此间互相鼓励、支持、学习、合作伙伴，企业才能不断前进、壮大。

　　那么，如何加强团队的内部合作呢?

　　1.设计高效团队

　　以团队的目标为导向，使每个团队成员明确团队的目标、行动计划，为了能够激发团队成员的激情，应树立阶段性“目标计划”，使团队对任务目标看得见、摸得着，创造出令成员兴奋的业绩。

　　合适的时机采取合适的行动，是团队成功的关键。团队碰到困难或障碍时，团队应把握时机来进行分析与解决;以及团队面对内、外部冲突时应在什么时机进行舒缓或消除;以及在何时与何地取得相应的资源支持都必须因势利导，见机行事。

　　团队要高效运作，必须要让团队成员清楚地知道他们为什么要加入这个团队，这个团队运行成功与失败对他们带来的正面和负面影响是什么?以增强团队成员的责任感和使命感。

　　2.为员工创造发展机会

　　只有一个懂得不断充实自我的学习型团队，才能在发展中创造“奇迹”。从学习的作用来讲：传统型团队的学习意识不强，他们多满足于固有的知识和经验，不积极开展横向学习。

　　而在学习型团队里，无论是从机制上、还是观念上，都布满了强烈的再学习意愿，善于在实践中将理论和实际相结合，善于挖掘员工的智慧。面对这样的员工，企业领导需要擅于创造学习的机会和有利组织学习的环境，为员工创造成长舞台。

　　3.培训员工

　　只有不断地创新才能保持企业持续发展，但是创新能力从哪里来呢?

　　做教育培训，是提高人才团队创新能力的重要手段。因为抓好教育培训是提高队员知识水平和综合素质的重要途径，而队员的知识技能是激发创新能力的前提条件。尤其在知识经济时代，在产品科技含量高的行业企业，这一点体现得更为明显。

　　人才培养不只是重视知识技能方面，还要考虑品德、情感、志趣等精神层面的东西，考虑企业文化、考虑人才队伍的凝聚力和团队精神，这是只有企业综合性的教育培训才能做到的。谁在这方面把握得好、做得好，谁就能在竞争当中保持长久的整体创新优势，并最终在竞争中打败对手。

　　4.分工与合作

　　企业的发展从内而言，经由创始人积聚松散个体到扩大群体规模直至组织结构、功能均衡发展的过程。则是随其进化演变规律呈现出波浪式的起伏推动，其主动力源于内部循环供给能量。

　　也就是说，团队领导人拥有教练、发动团体的能力;治理层拥有教练、发动部属的能力;员工拥有教练、发动自我的能力，最终形成上中下协调平衡、整体互动的运动态势，最终形成分工中协力共进步。

　　各个阶层也要能对其他部门熟悉、了解，并能在工作中相互配合，否则制定的战略、战术只能是孤芳自赏，根本无法让其他部门实施运作。

　　5.增强领导才能

　　增强和发挥领导的指导作用，首先领导必须以身作则，对团队成员起榜样和示范作用;其次，明确具体的工作质量、范围、工期、成本等目标约束;再次，明确各团队成员的角色和责任分工，充分发挥项目团队成员各自的作用。

　　6.领导要沟通和协调

　　首先，团队成员之间的沟通和协调。成员之间由于价值观、性格、处世方法等方面的差异而产生各种冲突，人际关系陷入紧张局面，甚至出现敌视、强烈情绪以及向领导者挑战等各种情形。领导要进行充分沟通，引导团队成员调整心态和准确定位角色，把个人目标与工作目标结合起来，明确知道自己要做的事，以及清楚如何去做。

　　其次，团队成员与工作环境之间的沟通和协调。团队成员与四周环境之间也会产生不和谐，如与技术系统之间的不协调、对团队采用的信息技术系统不熟悉等。领导要帮助团队成员熟悉工作环境，学习并把握相关的技术，以利于项目目标的及时完成。

　　再次，团队与其他部门之间的沟通和协调。在工作过程中，团队与其他部门各干系人之间的关系，也会产生各种各样的矛盾冲突，这需要领导与之进行很好的沟通协调，为团队争取更充足的资源与更好的环境，并对工作进程以及工作目标与工作干系人不断达成共识，更好地促进工作目标的实现。

　　7.灵活授权，及时决策

　　随着团队的建设和发展，领导要通过授权让团队成员分担责任，使团队成员更多地参与项目的决策过程，答应个人或小组以自己的更灵活的方式开展工作。

　　首先，授权的意义是信任。通过灵活的授权，显示了领导对团队成员的信任，也给团队成员学习与成长的空间。这种信任可以奠定团队信任的基础，也是团队精神在领导与团队之间的体现。

　　其次，授权有利于充分发挥团队队员的积极性和创造性。每个人都有实现自我价值的愿望。富于挑战性的任务，使他们不断地拓展自己的知识技能，发掘他们的创造潜力。每一项工作的成功，不仅是领导治理的成功，更是所有实现自我价值的团队成员的成功。

　　再次，灵活授权，有利于及时决策。一方面团队成员在自己的授权范围内可根据内外部环境的变化及时决策，另一方面，通过灵活的授权，领导逐渐将工作重点转向要害点控制、目标控制和过程监控。

　　领导的工作重心由内转向外，侧重于处理工作与企业或社会之间的关系，从外部保障项目团队的运作。