微商应走出“杀熟模式”困境

　　■ 江德斌 时评人

　　从今年5月份开始，持续火爆了近一年的微商骤然降温。专家表示，微商靠朋友圈成交的单渠道销售方式已经不奏效了。目前，90%的微商都遇到了业绩下滑的问题，还有一些小品牌倒闭、代理商跑路。微商主要依靠朋友圈卖东西，不仅长时间的微信刷屏容易让人产生审美疲劳，而且由于涉及利益关系，如果一不小心卖出了假货，往往会让朋友之间产生不信任感，进而渐渐变得疏远，最后变成“熟悉的陌生人”。(8月17日《每日经济新闻》)

　　微商销售从火爆到断崖式下滑，仅仅不过一年的时间，就经历了冰火两重天的境况，凸显微商模式的剧变，已经到了发展拐点。微商是基于移动互联网的电商模式，其之所以能够快速爆发增长，就是利用微信平台的社交功能，依靠朋友圈的信任基础，通过口碑效应实现病毒式营销推广，迅速带动一大批熟人加入。

　　而且，从大部分微商的营销模式看，其类似于传销模式，主要具备拉人头、金字塔层级、层层代理压货等特点，并非将产品全部销售给最终消费者，而是用业绩考核、进货返点等方式，卖给下一级代理商，导致微商产品大都积压在代理渠道里。在微商扩张初期，随着代理商人数的快速递增，大量产品也就随之进入代理商手里，故尔形成了销售热潮，给外界造成一种微商火爆发展的假象，进而吸引更多人加入微商队伍。

　　可是，微商本质是一种销售模式，产品如果没有被消费掉，而是积压在代理渠道里，就无法形成良性循环。如此则会因持续压货，阻碍渠道的正常销售，造成代理商资金枯竭，到了极限的时候，整个代理商渠道就会骤然崩溃，销售亦陷入巨幅下滑的困境。

　　而且，由于很多微商急功近利，所销售的产品缺乏质量保障，往往夸大宣传。以面膜为典型特征，都打着“国际大牌”的旗子，包装和文宣都极尽模仿大牌，夸张词汇、玄虚概念、神奇功能等充斥其间。此前媒体曝光朋友圈里售卖的面膜，都是快速注册、代工生产、仅供微信销售的，最快只需两个月就可以推出一款“国际大牌”面膜，其真实度和产品质量都不可靠，完全是依靠朋友圈的信任度。

　　显然，微商“杀熟”模式基础不稳，一旦产品出现质量问题，就会诱发信任危机，恶化朋友关系。或者因在朋友圈里过度营销推广，频繁刷屏进而被朋友拉黑，朋友之间逐渐疏远，最后变成“熟悉的陌生人”。

　　可见，做微商也要谨慎为上，小心选择商家和产品，不要过度消费人际关系，以免因小失大，不但没赚到钱，反而失去了朋友，岂不是雪上加霜。

　　当然，微商并非没有发展前景，只是因杀鸡取卵的做法，过度开发市场，才陷入现在的困境。而要想走出泥沼，就要完善经营模式，控制好产品质量，把握营销尺度，为消费者做好售后服务，一步步脚踏实地，建立良好的商业信誉，以赢得消费者的信赖。