让卓越成就常胜

　　记冀东物贸集团有限责任公司

　　2004年，汽车市场经历了冰火两重天。在突变的市场面前，有些商家怨天尤人一蹶不振，有些商家却迎难而上强者恒强。面对前所未有的挑战，唐山市冀东物贸集团有限责任公司创造了汽车销售的一个神话：2004年销售各类汽车13.75万辆，汽车营业收入90.32亿元,其中解放卡车、松花江汽车、五菱汽车、佳宝汽车、欧曼重卡、斯太尔卡车销量名列全国同行业第一名。

　　唐山市冀东物贸集团的发展有着传奇色彩，十多年来，公司由小到大，由弱到强，发展速度令人惊叹。他们不仅在主业汽车经营中成绩斐然，而且在对外贸易、房地产开发、物流仓储及餐饮服务等方面均取得长足发展。公司现有员工5000余人，截至2004年末，总资产19.26亿元，净资产8.02亿元。2004年全公司实现销售收入98.9亿元，缴纳税金1.1亿元。

　　该公司先后名列河北省私营企业50强榜首，河北省百强名营企业第三位，中国民营企业500强第25位。董事长兼总经理庞庆华是河北省劳动模范、河北省优秀民营企业家、优秀企业家，河北省第十届人大代表。

　　如今在汽车销售领域，“冀东”在国内外的知名度越来越大。究竟是什么原因，使这个名不见经传的小公司实现了跨越式发展?近日记者采访了该集团公司董事长兼总经理庞庆华。

　　定位准确 战略制胜

　　庞庆华说，多年来，公司之所以能够在激烈的市场经济搏击中勇往直前，除得益于勇于创新、艰苦创业、敢为人先的精神外，更重要的是准确的市场定位和发展战略。

　　公司针对国际发达国家的经验和我国汽车生产、消费的实际，根据国内外汽车生产和消费的发展趋势，以创全国同行业第一为目标，在汽车营销服务中提出了“连锁经营、品牌代理、消费信贷、增值融资”四大任务，突出汽车营销主业、稳步发展进出口和房地产业务，以人为本、加强培训、积极引进适应企业发展的各类人才，优化企业内部组织机构，健全激励约束机制，努力建立现代企业制度的发展战略，稳步实施，收到显著成效。

　　连锁经营战略以延伸汽车经营服务网络为占领市场的根本，经营领域由公司的起源地滦县逐步向唐山、河北省、直至全国各地不断拓展，着力提高市场占有率。经过几年的努力，公司目前在河北、京津等地区已建成具有功能完善、形象一流的大型综合汽车交易市场20个，在经济发达的30多个县级区域建立了连锁店或综合服务站。在全国各地以冀东连锁的形式发展连锁经营店近700家。

　　品牌代理战略自2000正式实施。冀东物贸紧紧抓住我国汽车工业快速发展，交通运输业高速增长以及轿车逐步进入家庭，汽车营销服务市场升温的战略机遇，利用自身实力雄厚、经验丰富的优势，抢抓机遇，积极实施品牌经营战略，取得突破性进展。遍布在河北、北京、湖南、内蒙古、等地的集整车销售、配件供应、维修服务、信息反馈为一体的高标准汽车专卖店已达近60家。

　　冀东物贸的消费信贷业务始自1999年9月，他们抓住国家刺激内需的机遇，凭借自身开展汽车分期付款销售业务积累的经验和实力，同金融部门合作创造的消费信贷售车“冀东模式”，已成为冀东物贸集团的支柱业务。

　　冀东物贸在进出口业务和房地产开发领域也取得不俗业绩，并呈现强劲发展势头。进出口业务以京唐港2.5万吨存储能力的食用油储库和保税仓库为依托，与美国、荷兰、韩国、德国、新加坡等十几个国家建立了稳固的贸易关系，成为新闻纸、棕榈油进口代理商和供应集散地。房地产开发，几年来以开发了21万多平方米的商业门店和居民住房，开发范围和规模并正在向纵深发展。

　　冀东物贸面对激烈的人才竞争，把建设一支高素质的人才队伍作为加快企业发展的重要战略。根据公司原有员工文化水平偏低、综合素质较差的状况，聘请具有高级职称和实践经验的教授、技师与职业教育部门，联合成立了冀东物贸学校，对员工按岗位进行轮训。公司根据各个岗位要求，成立了营销、保管、消费信贷、财务会计、维修配件、服务六个培训基地和职业技能等级鉴定委员会，制定了各类人员上岗资格、培训内容，考核奖惩细则等措施。同时对各级经营者的培训采取请进来、走出去相结合的办法，提升管理水平。公司每年聘请清华大学等教授到公司传授经营管理知识，2004 年又投入100多万元组织70名管理者参加复旦大学、清华大学举办的EMBA汽车营销高级工商管理培训班。另外，公司还从大专院校、政府及经济管理部门吸纳了一批高素质的专业人才加盟。

　　敢为人先 超常发展

　　冀东物贸集团前身为1987年底成立的滦县物资局机电设备公司。1992年成立唐山市冀东机电设备公司,隶属于滦县物资局，为全民所有制企业。1994年1月，唐山市冀东机电设备公司与滦县物资局分立，成为县政府直属国有企业。同年10月以唐山市冀东机电设备公司为核心企业，组建唐山市冀东物贸企业(集团)公司。2000年5月企业改制为全员持股、产权明晰的民营有限责任公司。

　　1987年的河北滦县机电公司，只有七八个人，年任务是5万元。经理庞庆华带领员工，当年就以实现利润54万元的业绩在唐山市物资系统一鸣惊人。

　　1992年冀东物贸在滦县205国道南侧征地46亩，建起全省第一个汽车交易市场，并正式被国家工商总局授予小轿车经营权，随后相继成立了三个分公司，经营触角逐渐延伸到京津及东北地区，初步实现了规模经营。

　　在冀东公司稳步前进之时，1998年被河北省政府确定为198家改制试点单位之一。1999年，冀东物贸按照现代企业制度的要求，设立了股东大会、董事会、监事会，建立健全了法人治理结构。改制为公司注入了新的生机与活力，使企业跨入发展的快车道，各项经济指标成倍增长。

　　冀东模式 敢为人先

　　“冀东模式”是冀东物贸集团在开展汽车消费信贷业务中，经过逐步探索完善提高，创立的“帮助用户申请贷款、帮助用户选车上牌照、帮助银行收缴贷款本息、全程为用户担保”的销售模式，其核心是防范信贷风险，确保银行投放资金的安全。

　　“冀东模式”成功的诀窍在于公司构筑的由个人信用评价、风险监测预警、风险化解组成的六级风险防范体系。

　　首先是对用户信用的评价。在为借款购车人申请借款之前，必须对借款人的资信详细调查。从1999年9月10日，冀东物贸集团与中国银行河北分行开展合作以来，经过多次探索和归纳整理，把借款购车人的资格信用程度量化成100分，按照个人财产情况、购车是自己驾驶还是雇人驾驶、所居住区域不同等作为个人信用评价依据。

　　在此基础之上，为确保资信调查人员的调查结果真实可信，冀东物贸建立资信调查人员的期奖(罚)制度，实行有责任追究制，资信调查人员分组，定底薪，每对借款购车人的资信调查一份，提成一定数额的奖金，分期发放。在还本付息过程中，只要有一次欠款，就扣1/3，每出现一次欠款就扣1/3，所调查这户的奖金扣完了，再从其他户的奖金中扣罚。资信调查人员的工作出现漏洞，期奖变成了期罚，经理也要受到相应的处罚，主管这个公司的集团公司领导也会受到相应的处罚。

　　三是实行客户经理制度。客户经理与客户资信调查是两块牌子，一套人马，他们除对客户进行资信调查以外，还要为客户提供代缴车辆养路费、营运手续、协助处理交通肇事、保险索赔等服务，并协助客户将当月还本付息的款项交给银行。客户经理在送养路费、营运手续时，观察了解客户运营情况。这种监测与服务结合在一起，更有人情味。

　　四是为贷款车辆安装GPS移动目标监控系统。集团公司投资2000多万元建成GPS监控中心，贷款所购车辆在国内任何地方，都处于监控之中。凡贷款购买的卡车，必须安装GPS。GPS有两大功能，一是监测移动目标的准确位置，误差不超过15米;二是遥控熄火，如果客户汽车被盗被抢，可以远距离关闭发动机，以免使车主遭受损失。GPS移动目标监控系统自2003年11月正常投入使用以来，对恶意欠款的现象起到了震慑作用，促进了汽车消费信贷的健康发展。到目前安装GPS的车辆没有发生任何风险。

　　五是运用法律手段维护企业合法权益。消贷合同由集团公司法规部统一制定，明确规定：不按时还本付息的，由集团公司总部所在地法院负责管辖。与此同时，当地法院组建了巡回法庭，公安部门组建了经济警察侦察大队，抽出精干力量办理汽车贷款违法案件与经济合同诈骗案件。

　　六是建立贷款风险准备金制度，按车型不同分别提取不同比例的风险准备金，一旦出现风险，及时予以核销，同时保留债务的追索权，如果当年没有发生风险，年末转为利润。

　　此外，集团公司建有自己的占地百余亩的旧机动车辆交易市场，使通过司法手段收回的车辆及时拍卖，以保证银行贷款的完整性。

　　实践证明，“冀东模式”较之目前直客式和间客式消贷模式具备独特的优势，在汽车消费信贷业务中可以较好地防范风险，表现出很强的生命力，并得到了国家有关部门、专家学者、业内人士的一致肯定。冀东物贸2004年所做汽车贷款业务3万多笔，没有发生一笔风险。五年多来，让8万多消费者花明天的钱，圆了今天的汽车梦。

　　中国汽车金融工程研究所所长王再祥评价说，冀东模式是非常有借鉴意义的，特别是通过GPS定位强化信贷安全是一种有效的方式。王再祥认为，中国的信用体系不可能在短期建立，不管现在央行如何去推进企业的或者是个人的信贷征信体系，这个征信体系要想发生作用，三五年之内还是很难说。法律还不能解决的问题，就需要技术的手段来解决。这是中国未来一段时期之内的一个趋势。冀东模式就是采用了技术的手段、金融的手段和法律的手段来做，这就是它具有吸引力的地方。

　　管理创新 冀东特色

　　冀东物贸集团的管理颇有特色，目前已初步形成了一套符合企业现状，具有现代企业管理理念且行之有效的管理机制。

　　冀东物贸集团八部四室都明确了职责权限、工作标准和目标任务，并细化到个人。业务管理中，集团公司对各所属分公司、专业公司实行统购分销管理，由专业公司统一组织货源，充分利用分公司销售网络扩大销售。集团公司主要发挥监督协调职能，利用制度调整所属公司之间的利益关系，规范内部经营秩序，实现信息、资源、利益共享。

　　集团公司的财务实行垂直管理，集团公司财务部对会计人员统一进行业务培训指导、统一调配，实行轮流换岗制度。特别在资金管理上采用内部银行管理办法，实行定额管理，有偿使用，严禁坐支，跟踪监控，合理调配。资金统一管理，大大提高了企业的抗风险能力，确保企业的信用。

　　集团公司员工招聘、培训、分配实行统一管理。条件明确，岗前培训合格，方能上岗，试用期和考察期内不能胜任者淘汰，胜任工作的签订劳动合同，根据学历、岗位不同，经过考核，优秀员工转为公司股东。薪酬待遇按照不同岗位、不同工种、不同职务实行不同的工资等级或年薪制。同时对经营管理者和业绩突出人员，根据贡献大小实行工资之外的经营目标奖励、内部期奖奖励、突出贡献奖励并存的激励机制。对各级管理者实行总经理一年一聘制，能者上、平者让、庸者下。同时集团公司非常注重人才的培养工作。每年都根据企业发展需要采取走出去、请进来相结合的办法组织培训，确保干部员工队伍跟上时代发展的要求。

　　集团公司建有监察、法规、审计、资产、服务等完善的内部控制机制，用制度管人、用制度管事、用制度约束企业及员工的行为，用制度激发每个员工积极进取、奋发向上的主动性、积极性和创造性。

　　今年开始，集团公司又投资400多万元，与金蝶软件公司合作开发了财务管理、整车物流、消费信贷及配件服务计算机信息化管理，对整个经营管理进行全方位、多角度跟踪监控、对比分析，为集团公司科学决策提供及时、准确的信息，使管理水平实现了质的飞跃。

　　诚信为本 服务社会

　　冀东物贸集团一贯奉行诚实守信、客户至上、以人为本 、奉献社会的发展理念和现代企业价值观，从而赢得了社会各界的认可和支持，赢得了广大消费者的信赖和忠诚，凝聚了广大员工的智慧和力量，增强了员工对企业的信心和忠诚度。特别是冀东物贸在实践中培育、总结、提炼的一系列具有自身特色的企业文化和人性化管理理念，对公司的快速发展起到了灵魂作用，使冀东物贸成为一个具有凝聚力的优秀团队。

　　公司视信誉为生命，自觉地以“诚信经营、顾客至上”，“以诚立业、以诚兴企、以诚信创品牌、以诚信谋发展”的经营理念和价值取向并以此规范公司的行为。

　　庞庆华借鉴国外先进企业的管理经验，1999年提出的“微笑服务、站立服务、跑步服务”三服务准则，经过严格的培训和实践，已成为冀东物贸的特色服务理念。企业在多年的实践中培育的“勤实、严信、拼搏、高效”的精神，激励着各个经营管理者讲求实效，不图虚名，诚实守信，不断进取，力争第一;激励着全体员工在各自的岗位上努力拼搏，奋发向上，知难而进，默默奉献。

　　以人为本，为员工解决工作生活中的实际困难是冀东物贸人性化管理的特色。公司对员工的工资待遇、劳动保障都有明确的规定，积极创造条件让员工参加培训，鼓励员工早日成才，为员工创造了实施才华的公平环境，使有为者有位。对忠于职守、爱岗敬业、贡献突出人员设立敬业奖、孺子牛奖、保护集体财产奖、突出贡献奖、红管家奖等单项奖励。

　　冀东物贸集团以高度的社会责任感,积极为政府分忧，热心社会公益事业。累计为社会提供就业岗位3500多个，安置下岗职工800多人。几年来为兴办社会公益事业、捐资助教、扶危济困等捐款500多万元。在滦县纳税连续五年名列榜首。

　　谈到今后的发展目标，庞庆华表示，冀东始终都要将汽车作为主业。三年内要实现建设100个汽车专卖店的目标;把日本富士重工斯巴鲁汽车华北、东北、西南、西北的总代理做大做强。

　　我们有理由相信：冀东物贸集团宏伟目标在不远的将来一定能够实现。