东风德纳车桥公司 三管齐下拓市场

　　■ 丁京辉

　　近年来，面对跌宕起伏的市场形势，东风德纳车桥公司经营管理团队逆境奋起，带领广大干部员工，转型求生存，创新谋发展，通过创新营销模式、加速产品研发、强化品牌推广等多项举措，促进市场占有率稳步增长、产品竞争力迅速提升，2016年销售桥总成48.06万根，实现销售净收入42.75亿元。

　　创新营销模式，提升客户认可度

　　为了提升市场占有率，该公司优化人员配置，增强终端营销力量，一方面将全国市场分为8个销售片区，要求各销售片区必须走访终端市场，并下达终端份额指标;另一方面从市场营销总部服务部专门抽调10名服务精英从事终端营销工作，贴近客户做细终端工作，加强与客户沟通频次与力度，扩大终端走访的覆盖面。在战略和战术的谋划上，实现了“全国市场战略布局”、“重点城市战术行动”、“困难市场战役策划”三管齐下，大力拓展一二线城市公交终端市场，2016年客车终端市场占有率得到稳步提升。

　　持续赢得大客户认可是提升市场占有率的重要举措。为此，该公司在服务大客户方面，持续推进“主要OEM车型标配”策略，以高性价比的产品、快速的服务响应、及时的交付，满足主要客户的需要，巩固主要客户的市场份额，2016年公司大中型客车市场占有率稳步攀升。

　　释放新品优势，提升商品竞争力

　　产品研发创新、产品结构升级为该公司构筑了竞争新优势。随着TD485、P1301新能源客车桥的陆续上市，EP-Axle8全新纯电动车桥完成样机试制并亮相上海车展，这些产品与轮边减速桥、460桥、153桥等传统主力产品共同构成了核心产品矩阵，极大地延伸了公司商品线。

　　强化品牌推广，培育客户忠诚度

　　为了提高品牌美誉度、客户忠诚度，拉动市场销售额，该公司配置了品牌管理岗位。2016年，该公司系统策划并组织参加国内外大型车展和产品推介会，参加了印尼国际商用车及零部件展、北京国际汽车展、上海客车技术展、天津客车公交展、广州汽车零部件展等国内外展会共8场，开展广州新能源客车交流会、浙江公交协会推介会、成都配件推介会等产品推介会共9场，有效地推广了公司产品，提升了品牌知名度和美誉度。

　　为了运用新媒体开展品牌推广，该公司启动“东风德纳车桥”微信平台，向OEM及终端客户等主要受众实时发布公司最新产品、技术、服务、展会信息及公司重大新闻报道等信息，并及时回复客户留言，解决客户疑问，实现与客户的互动。

　　创新赢得业绩，业绩赢得认可。近年来，该公司多次蝉联“中国城市客运企业信用产品”，荣获“中国商用车后市场最受终端欢迎品牌”。