中山石油：“包干到人”激活零售增量

　　今年四季度以来，广东中山石油抓住“客户”这个根本，采取“包干到人”的措施，将月用量1吨以上的零售客户维护责任分配到所有零售客户经理，实行包干责任制，同时加强对竞争激烈大客户的维护，强化新客户开拓，使增量工作成为“有源之水”。截至12月11日，中山公司四季度零售日均同比增长6.6%，其中汽油日均同比增9.4%，柴油日均同比增0.5%。

　　分好责任田，落实责任人。对月加油量1吨以上的零售客户进行重新梳理，按照客户所属区域分配，由5名零售客户经理进行分片包干。要求零售客户经理对客户消费数据每天一更新，每周一分析，每月一总结，及时预警，防控客户流失。

　　挂点联系，留住大客户。面对今年区域内新增中化三乡站和中石油沙古站2座系统外竞争对手油站、其汽油挂牌优惠0.6元/升、柴油优惠0.4元/升的严峻形势，建立起由零售部负责人、客户经理和周边站长组成的老客户挂点联系制度，每天跟踪分析客户加油量、每周上门走访客户一次，时刻掌握客户反应程度和思想动态，在满足客户合理需求的条件下确保老客户不流失。

　　开拓新客户，寻找增量新途径。修订零售客户经理考核办法，将新开拓客户销量考核比重由原先的30%提高到45%，以业绩论英雄，提高零售客户经理开拓客户的积极性。截至11月底，零售客户经理累计新开发柴油大客户102个，月新增柴油量320吨;紧盯潜在大客户，向系统外要销量。组织零售客户经理和站长到周边销量规模较大的系统外加油站进行蹲点，设法了解竞争对手客户群体和定点加油大客户信息，逐个走访开拓。今年累计新开拓粤运同兴、公路运输等原在系统外定点加油大客户11个，月新增柴油量155吨。

　　(谢小敏 田花)