三大战线 联动合作凝“合力”

　　■ 本报记者 李丙驹 通讯员 张海峰

　　“全面贯彻‘集团化经营、一体化运作’的大营销战略思想，大力执行‘大市场、大项目、大客户’的大营销策略，持续加强涂料营销、涂装施工、钢构营销三大战线联动合作，做大总体营销增量，做优做高市场结构层次，做强市场竞争实力。加快市场开发主体方向转型，培育壮大战略性合作伙伴群体，高度重视重点战略客户管理，提高营销总量百分占比。大力推进精益营销、绿色营销、服务营销，不断提升服务水平，持续提高盈利能力，促进市场稳健高效可持续发展。”这是2016年兰陵集团对于全公司营销工作的要求。

　　变宏伟蓝图为激昂旋律

　　董事长、总经理陈春源带领企业管理层如同挥动一支神奇的指挥棒，指挥自己日渐庞大的营销团队将宏伟蓝图变为越来越激昂的旋律。

　　2016年以来，兰陵集团坚持实施营销创新模式，全力攻坚重点战略市场，努力实现营销突破增长。涂料营销将在现有营销体系的基础上，建立区域经理结合技术服务人员组团出击的创新模式，确立卖研发、卖产品、卖服务三位一体的基本理念，努力实现突破性大增长。进一步找准市场定位，提升经营能力，始终不渝地迫求市场经营的结构合理化、价值高端化、份额最大化，促进企业可持续发展。

　　企业将继续坚持“大央企、大国企、大上市企业、大外资企业”的大市场开发定位不动摇，加大央企投资重大项目建设市场开发力度，跟随“一带一路” 战略做大出口配套业务，大力恢复海外市场开发。围绕《中国制造2025》国家发展新战略，抓好高端数控机床及基础装备制造、核能装备制造、轨道交通及车辆装备制造、深海工业装备制造、卫星导航通讯产业装备制造、航空产业装备制造。石油炼化装备制造、油气长输管道等能源输配网络和储备设施装备制造的市场开发;抓好现代农机机械、饲料机械、粮食机械制造市场开发，做好这些市场的常年工厂化生产型涂料配套服务;五年内要保证开发100 个(平均每年20 个) 高端装备制造业造业客户，平均每个客户要实现销售额300-500 万元。

　　围绕国家《能源发展战略计划(2014-2020 年)》，抓住我国能源结构进入深刻调整期契机，继续扎根开发鄂尔多斯、偷林、新疆地区能源“金三角”战略市场，加强全产业链市场开发，突出抓住千万千瓦级煤电基地建设市场，大力抓好现有煤电化、煤电铝一体化、炼化一体化、天然气一体化项目开发;抓好沿海沿江地区和电力能源外送基地的一大批港电一体、煤电一体化项目建设市场开发，抓好沿海地区新核电项目及分布式天然气发电示范项目建设市场，抓好西南地区水电建设和西北地区风电建设市场，抓好中部地区热电联产项目建设市场，抓好现有火电市场节能环保改造项目建设市场，抓好3 大锅炉厂、5 大电力公司市场开发及备大电力设计院EPC项目。

　　围绕京津冀协同发展、长江经济带加快发展国家战略，大力抓好长江口造船基地、长江中游轨道交通装备及工程机械制造基地市场大客户开发。围绕长三角、珠三角、京津冀等未来世界级城市群建设，大力开发各大自贸区及各类开发区基础设施建设市场，重点开发各大城市地下交通管道管网防腐、公路桥梁隧道涂料应用及其装备制造涂抖配套、机场及车站防火、地坪及内外墙装饰项目建设。

　　围绕国家《铁路“十三五“规划》，继续大力抓好铁路建设市场开发，攻坚开发高铁配套制造企业和各大总承包公司、铁道设计院对外EPC 项目涂料配套应用。继续加大国家保障房建设市场开发，抓好超高层建筑、市政工程钢结构的底漆、中间漆和防火涂料配套。

　　继续抓好国内50 大大型钢构企业的战略合作配套，抓好钢铁、冶金、化工、建材四大产业绿色化环保提升改造项目开发。继续加大长输管道粉末涂料、家电用粉末涂料、绝缘粉末涂料及装饰性粉末涂料应用市场开发力度，做大营销总量。

　　一体化大营销凝“合力”

　　彩涂营销将坚持技术型营销和顾问式营销发展思路，提升区域经理市场开发能力，壮大技术营销团队力量。不断完善营销管理攻策，实施业务工资和绩效工资双挂钩激励机制，充分发挥营销员的主观能动性和高度责任心。顺应彩涂板生产企业升纵换代的发展潮流，精准把控市场机遇，主动调整布局未来。加大力度开发优质客户，壮大新兴客户群体，优化客户结构，提升合作层次。巩固提升老市场优质客户供货份额，集中精力重点开发家电板及铝卷材客户，巩固提升净化板、浅色抗静电、冷库板市场，稳定原有普通建材板市场，力争各级市场全面开花，确保营销业绩恢复增长，有效实现良好经济效益。

　　涂装公司要全面提升工程项目管理职权，实施涂装施工全过程管控，确保整体工程的安全、质量和进度，杜绝项目经理采取不正当手段导致集体利益流失的不良现象。

　　强化责任成本管理，确保成本预控到位，严抓预算成本、责任成本、实际成本三者的有效管理，杜绝出现承揽亏损工程的现象。规范执行《管理手册》，全面椎行施工招投标机制，严格实施承包保证金制度，有效加强外包队伍约束力度，确保提高施工安全和工程质量;全面推行外包队伍考核评级，建立有效奖惩机制，形成有序竞争氛围。

　　充分利用双壹级资质优势，对外承接涂装及保温工程项目，主动做大施工产值增量。加快完成装饰装漠两项增项资质升级，满足市场承接千万纹大型项目需要，确保企业在同行中的优势地位。

　　企业加快涂料营销部CIM客户关系管理系统的建设实施、细化执执行和落实操作，实现营销信息化、流程清晰化、管控制度化;加强营销服务创新，尤其是要提高售前服务质量水平;加强个性化大批量定制产品客户的营销服务，既要提高个性化、差异化和精细化服务的含量，又要提高服务的质量。与此同时，将持续提升涂装、钢构两大工程公司的工程技术服务能力，加强涂装技术和涂料技术的无缝对接，加强涂料营销和涂装施工的沟通配合，促进兰陵集团向服务型企业转型发展，真正使企业转变成涂料研发生产营销涂装于一体、钢构设计制作安装于一体的综合解决方案优秀供应商和服务商。

　　兰陵集团将持续加大“集团化经营、一体化运作”的力度和广度，加快推进由涂料拉动钢构向钢构拉动涂料的层次提升，真正实现涂料、钢构互为促进、等量拉动的良好局面，使得一体化大营销对集团公司销售总量的支撑力越来越大，傲然屹立于行业前沿。