“叠加效应”的组合销售法

　　■ 杜海清

　　“只要认真收集数据并加以分析，就一定能找到合适的销售方法。”可口可乐公司负责超市销售策略的资深经理周治充满自信地说。

　　收集市场数据，可口可乐采用的是一种名为“SONAR”的信息分析工具。这种信息分析工具可口可乐公司已在全球市场推广。

　　它是以几百人为调查样本，要求调查对象详细留下购买饮料的记录，比如什么时候、通过什么渠道、抱着什么目的、购买了何种饮料等。这样的调查，让消费者的购买行为清晰地呈现了出来。公司然后对这类数据进行分析，根据分析结果来考虑该采取什么样的促销手段以获得最大销售额。

　　最近的一次调查让可口可乐公司明白，相比较学习、游玩时，人们更多的是在用餐的时候喝可口可乐。于是，公司立即转变了原先的销售策略，把可口可乐饮料放在与其一起消费的可能性很高的食品卖场出售。比如在冷藏匹萨、炸鸡等与可口可乐“关联度”很大的食品出售处边上设一个饮料专架，放上可口可乐，供顾客方便购买。

　　可口可乐公司正是通过细致的数据分析，把握住了市场需求的转向，颠覆了只有在卖饮料的地方才出售饮料的常识，实现了原销售额21%的大幅度增长。