空调业抢走乡镇获先机

　　近年，记者在对乡镇采访过程中发现，尽管眼下是空调销售的淡季，但空调市场却异常热闹。各家企业的业务员频繁地在各个乡镇走访，越来越多的品牌专营店也迅速建立起来。一些原先活跃于城市的现场推广和文艺表演活动等手段，也逐渐流行起来。记者在南京江宁偶遇一位正在指导专营店开展冬季促销活动的新科空调业务员小陆。他透露，今年公司对于乡镇市场的拓展提前了3个月，从9月份就开始布置08冷冻年度的乡镇市场阶段任务。同时，在产品、促销资源、网络筛选等方面的投入力度也成倍增加。为详细了解空调企业08冷年在三四级市场的情况，记者随后电话采访了新科空调销售总经理徐良。

　　作为最早在华东地区试点推广乡镇工程的企业，新科空调明显感觉到这几年参与乡镇市场竞争的企业数量和投入规模在不断增长。对此，徐良表示，更多的企业参与，加速了乡镇市场的开发与成熟，只有先将乡镇市场这块蛋糕做大，新科才能分食来自乡镇市场的更多份额。

　　徐良还透露，为了提升新科空调“乡镇工程”的优势和力度，强化与商家的合作关系，08冷年市场甫一启动，新科空调就全面对乡镇网络进行梳理和规划，增进与老商家的关系、寻找优势新商家，主动筛选一批不符合要求的网络。同时，利用各地办事处的平台优势，逐步在一些乡镇市场实施渠道扁平化尝试，缩短企业与乡镇商家的分销环节，强化产品和价格的竞争优势。

　　在针对性产品开发上，新科空调通过对前几年市场开发的总结，发现了存在于农村空调市场中的特殊性。在操作上，强调空调控制的简单与方便。在功能上，更关注产品的稳定与可靠，即实用性功能。

　　徐良透露，自9月份以来，新科空调已陆续在江苏、浙江、上海、河南、山东等区域市场积极推进新一轮的“乡镇工程”拓展计划，通过“小区域独家授权代理”操作模式的配合，快速实现了对区域乡镇、县城市场的快速切入。与去年同期相比，新科空调在上述地区的出货、回款分别实现了24%、30%的增幅，实现了淡季旺作，抢先布局。