汽车消费瞄准新市场

　　中国汽车消费下一个热点在哪里?在经历了多年的高速增长以后，以北京、上海等为代表的大城市汽车消费市场已逐渐趋于常态，销售量接近平稳，而以珠三角、长三角、山东半岛地区百强县市为代表的二三线城市却爆发出惊人的消费潜力。据国家信息中心统计，以江苏、浙江、山东、广东为代表的我国二三级区域市场，2006年汽车销量增幅为40%左右。二三级汽车市场蕴涵着巨大的市场潜力，显然已经成为各汽车厂商在未来市场竞争格局中的重要走向。日前，中国汽车新闻工作者协会联手青岛胶南经济开发区管委会在青岛飞宇国际汽车城举办了“中国二三级市场汽车消费论坛”，就二三级市场的现状与未来发展趋势进行了有效的探讨。

　　增长潜力巨大

　　有关资料显示，中国汽车市场近些年的快速发展，主要得益于二三级市场的启动。江苏、浙江、山东、广东为代表的二级区域市场，汽车销量远远高于全国平均水平，也正是二三级市场强大消费潜力的释放，造就了汽车市场的持续繁荣和快速发展。

　　青岛飞宇国际汽车城总经理王法德表示，经济基础是二三级市场的发动机，二三级市场还配备比一级市场更好的变速器，一级市场往往设有汽车入门诸多环保限制、准入门槛，甚至如上海一样车牌都要花几万来买，其他如养路费、过桥费、停车费等等费用都远远高于二三级城市。对于大城市越来越理性的消费者而言，买马先要考虑能不能配置起鞍。而在二线城市或者三级市场上，这些费用大大减少。如此平顺的变速器实在是一级市场可望而不可及的。二三级城市的传动系统也相当灵活。前两年，国家发改委汽车产能预警之后，一级市场销量相对稳定的情况下，各大厂家已经开始着手在二三级市场布点落子。其中的先行者天津一汽、江铃、吉利、长安汽车等更是已经深入广大农村阵地，这些二三级市场展厅或店面，甚至一个小门面都能摆着卖车。按照汽车进军这些城市的层次，经济型车首先打入，其次是中档轿车，目前，一些二三级市场消费已经证明了自己高档轿车的购买实力。

　　王法德谈到，二三级城市雄厚的经济实力为汽车消费快速发展奠定了基础，特别是百强县市表现出高度的经济活力。全国汽车消费大城市约12个，每个大城市GDP高于单个二三级城市，但二三级城市的数量多于大城市，经济总量非常可观。二三级城市雄厚的经济实力为孕育汽车消费新高峰打下坚实的基础。相关统计表明，连续两年来，二三级市场的汽车销量都占到整个汽车市场的半壁江山。目前，尤其以山东半岛、长三角、珠三角等经济发达地区县市，均爆发出惊人的消费能力。以胶南为例，胶南市进入了中国最发达的100个县市第31位，综合竞争优势排17位，按目前胶南人口80万人来计算，预计未来的几年，胶南的汽车消费将每年保持20%的递增速度，汽车市场发展潜力巨大。

　　市场发展依然面临困难

　　虽然二三级市场潜力巨大，但就目前而言，其发展也还存在着相当的困难。王法德认为，首先，良好的市场，氛围没有完全形成。品牌传播越接近农村市场，管理的难度就越大，因为二三级市场的消费者需求属于动荡性的需求，注重价廉实用方便放心，或者注重于产品的物质层面，但是对于更深层的消费所获得的附加价值并不太关注，这是品牌传播与管理的难题。

　　二三级市场经销商功利性比一线市场来得更强，合作基本停留在初期阶段，而未到双赢或者建立战略合作关系的境界。在这种初期而原始的合作模式上，所谓的专卖店无法专卖，货随利走，只卖产品不管服务，品牌忠诚度相对来说比较差。

　　其次，厂家重视程度不够。二三级市场运营成本、费用高，利润低、风险大。

　　厂家开发企业销售渠道，主要放在一级城市，把大量的运营费用投放在一级汽车市场中。这样对于二三级市场来讲，开发维护及管理、运营的费用将基本由经销商自行承担，资源的输出、人员的成本以及物流成本方面都需要很多资金，并且现在的二三级市场利润越来越少，为了卖辆车多家汽车经销商打价格战，往往把价格压到最低，这无形中给汽车经销商带来非常大的压力。

　　再者，促销、宣传、组织实施困难。二三级市场常规的促销武器可能会失去它的效用，只能组织并实施一些更接近消费者的促销，很有可能在一级城市看起来很过时或者没有用武之地的促销手段，但在二三级城市却能派上大用场，甚至大篷车宣传、单张派发宣传单的方式都非常有效，因而给汽车经销商在促销、宣传、组织实施带来许多难题。

　　对此，汽车专家贾新光认为，发展二三级市场，必须根据不同的区域汽车消费特色，来打造适合自己的营销模式，如果一味地追求短期效益而不能做到因地制宜，那么无论多么好的销售业绩都是一时的。而对于二三级市场而言，随着消费者购买行为的日趋理性，二三级汽车市场的竞争也将越来越激烈，重新洗牌在所难免。在这场比拼中，实力、服务最为关键，谁的实力强、服务好，谁就会获胜，而那些实力弱、信誉差的则将被淘汰出局。