利润区的明日帝国在何处

　　正如我们看到的那样，在面临全球化挑战的今天，对很多企业来说，很难再像以前那样容易固守一个稳定的利润区，昨天的利润区很快就变成了明日黄花，企业必须时刻寻找并保护明天的利润区。产业利润池分析、嫁接、细分专业化，这是“塑造未来的客户”、发现明天利润区的3种主要思维，也是斯莱沃斯基管理思想的最重要贡献。它代表了商业的潮流，为企业的战略者通向成功的彼岸提供了正确的判断依据。

　　利用产业利润池

　　来寻找未来客户

　　利润池是指某行业在行业价值链上的各个环节所赚取的利润总和。通过描绘和完善利润池，管理者能够弄清决定本行业利润分布的情况以及与之相关的经济和竞争因素，借此了解本行业的基本结构，从产业的角度发现顾客新的需求，开创新的盈利业务。

　　把“从产品的角度看待你的业务到从经济的角度研究你的客户”，这是斯莱沃斯基主张的需求创新规则中最重要的一条。从经济角度研究客户实际上是用产业化、全局系统化的新思维方式，需要衡量价值链中各项业务利润的高低，择机转移延伸。同时，考虑的焦点不仅是把产品如何卖给客户，还包括客户如何更方便的使用产品、还需要什么相关的配套服务，从而从客户的配套需求中来发现产业链中尚未被发现的利润区。

　　运用产业利润池的分析方法，美国的迪斯尼公司不停开拓自己的利润区。他们分析客户的配套需求，从中找出利润区在电影的衍生产品中，他们为此先用一两年时间打造一个关键产品———一部全球知名的儿童电影，接下来的两三年里，挖掘与之有关的电影、电视、音乐等等。在迪斯尼乐园，孩子们可以看到影片中吸引他们的道具、参与其中的拍摄情节，购买喜欢的偶像玩具，还有服装饰物。迪斯尼乐园是迪斯尼出品电影产品的延续放大的最终空间。用嫁接思维实现需求创新

　　当然，如果要实现“从不断减少的商机中勉强维持利润，到开拓一个比传统的市场空间大5到10倍的新领域”，利用产业利润池分析只是方法的一种。嫁接思维也可以改变企业管理者的思维方式，实现需求创新，为获得未来的客户提供一种威力巨大的武器。诚如奈德赫曼所言：“如果你只想发生小小的改变，那你只需改变人们的行为方式;如果你希望带来成倍的改变，那你就必须改变人们的思维模式!”

　　在IT、房地产等众多领域，由嫁接思维导致的成功案例不胜枚举，手机上设置英语学习机功能、普通糖果添加保健品的元素……最后都为企业贡献了巨大的利润，从策略角度而言，嫁接是整合思维的结果，能创造全新的产品、经营模式和市场，塑造全新的企业、项目形象，增强项目和产品的吸引力，体现企业的竞争力。在细分市场中做到专业化在亚德里安·斯莱沃斯基关于利润区的理论中，还有重要的一点是“从担心边缘业务的增长会蚕食基础业务到建立可以加强和改进基础业务的增长的新模式”。这个观点比较的隐晦，但换种通俗的说法，那就是需要在细分市场中做到专业化。中国的分众传媒作为第一只在美国上市的中国广告传媒股，他们把目光瞄准了传统媒体所不能充分覆盖的中高收入人群，把自己定位于面向中高收入人群的新媒体。仅仅用了两年半的时间，就打造出一个遍布国内40多个城市的楼宇电视广告网络。他们的成功之处在于抓住市场细分化，产品细分化，由此带来了媒体的细分化趋势。