价值营销在中国

　　价值营销改变了传统的销售方式，它不是单纯地销售某种产品，而是向顾客提供产品所承载的价值。只有理解并有效实施价值营销，你才能发现时时处处有商机，你的销售才能得心应手，你的企业才能持续赢利。正如迈克尔·波特所说，竞争优势归根结底产生于企业为客户所能创造的价值。

　　那么，在北美和欧洲发现的关于价值营销的系统方法在中国是否行得通?经过我们对中国企业的研究发现，任何企业不管是有意还是无意地采用价值营销的理念和方法，它的销售就能够突破瓶颈，突飞猛进;任何企业如果有意或无意地违背了价值营销的理念和方法，它的销售就会止步不前，甚至下滑，直至关门。

　　我比较研究过天士力和S集团。2003年我还专程赶赴天津天士力调研，当年它的一个丹参滴丸年销售额已经达到9亿元。有趣的是，两个医药企业都把研制销售治疗心血管疾病药物作为自己发展的聚焦领域之一，都有自己的特色产品，都有自己的专利技术和指纹图谱技术，都有自己的研发企业、制药企业和种植基地，都已经通过美国FDA的临床申请。S集团在某些方面比天士力起步早，如一个治疗心脏病的药物早在70年代就已经家喻户晓，并且掌握着其中某个关键有效成分的国家级保密技术，后来研发的某个颗粒剂也获得美国FDA临床批文，在欧美和中国都申请了专利，其技术指标比银杏分离技术最好的德国还要好。但是，S集团的两个好产品的销售量加起来也只是天士力一个丹参滴丸销售额的几分之一。

　　为什么有这么大的差距?差距就在营销上。S集团用的是传统销售方法，医生和消费者并不了解S集团产品所具有的先进技术和高端品质。但是，天士力就不同，他们把上述所有好的方面都转换成医生和患者容易理解的利益点和价值诉求，通过各个地区市场每周一次、全公司近几年累计近万次的学术营销会议，反复地、明明白白地传达给医生和患者，在医生和患者心中树立起“这是中国心血管治疗领域第一个高科技药物产品”的形象。他们通过评选全国“健康之星”并邀请其参观天士力工厂，不断强化这种美誉度，通过撰写和出版《文明之光》介绍天士力和中药文化，把天士力塑造成中国第一个现代中药制药企业。你说，面对这样一个企业，只要你有这样的需求，又经由价值传播而十分了解这样的产品，你能不买他的产品吗?

　　这些案例说明，为什么同一个企业，用某种营销方式产品怎么也做不大，换另一种营销思路产品就能畅销天下?为什么同一个行业里，有的企业产品堆积如山，卖不出去，而有的企业产品十分畅销，销售收入和利润快速增长?差距就在于是不是采纳价值营销的理念和方法，就在于是否进行价值发现、价值筛选、价值创造、价值传播、价值销售和价值提升。

　　可以说，这六个方面，哪个方面有所忽视，都会直接影响营销绩效。