韬略中国企业之腾跃

　　信息技术产业已经发展成为相对成熟的产业，并不断出现许多细分的IT产业市场。竞争的全球化和信息技术的快速扩散都导致了国内信息技术产业的逐步成熟。现在，在信息技术的“生物链”上已经出现了多种运行模式的IT企业，每个IT企业都只是在一个细分的产业市场上竞争，选择什么样的竞争策略直接决定了企业的生存。随着全球市场竞争的一体化，中国的IT企业必须适应国际化竞争要求，并选择适合自己的策略。

　　“搬砖头”无法成为中国IT企业的优势

　　信息技术产业分布的形成是从原创IT技术发展到IT应用领域的。如果把技术的原创和用户的应用看作是IT市场两端的话，那么中间就是IT流通领域。从价值角度看，真正价值较高的市场是分布在技术原创和用户应用这两端的。如惠普、IBM等典型的I T公司都是靠原创型技术起家的，而EDS等主要是在实现用户价值上发展的。在IT发展的初期，技术的相对不透明导致了IT的销售由专业公司经营并具有较高的价值。中国的IT产业在过去的10年中，由于自身原创型技术较少和市场的不完备，IT流通领域利润太高，造成中国IT企业过度集中在分销和为国际IT企业代理这一个环节中。中国IT市场总价值几乎等于国际IT厂商在华销售量的总和。随着IT应用的真正展开和普及，中国的IT市场将为中国的IT企业提供十分巨大的发展空间。但我们必须清醒地认识到，简单的“搬砖头”无法成为中国IT企业的优势，真正的优势市场在于中国刚刚开始的IT应用市场。越靠近用户和应用，将越有优势。

　　因高边际成本而受益，业绩也因此受限

　　通过对包括金蝶软件、托普软件和创智科技等国内最具有代表性的IT企业的分析我们可以得出这样的结论：中国IT企业随着规模的增加，其边际成本呈线性变化。因而这些企业的生产扩大具有高边际成本的特点。所谓高边际成本是指边际成本的变化曲线不随规模增加而显著下降。中国IT企业从事的这种高边际成本业务，使得国际IT厂商在华没有比较优势。

　　中国IT企业展开这种错位竞争是有利于自己的，但问题是必须提高自己的投入产出比。否则资本市场会丧失对中国信息技术产业的兴趣，导致IT企业的融资困难。以目前的情况看，有超过一半的中国上市IT公司由于净资产收益率没达到中国证监会的“上市公司近3年平均收益率达到6%”要求，而暂时失去了在资本市场上的融资资格。但如果我们交叉分析一下的话，又可以发现，中国业绩最好的上市IT公司基本上也是独立软件开发商。因此可以说，高边际成本既保护了中国的软件企业，同时也限制了这些企业的业绩提升。同时，中国软件企业的软件复用率不高。

　　缝隙型发展战略是最合适战略

　　1.发展高边际成本的细分IT市场

　　IT产品，特别是软件产品的边际成本是趋于零的。这意味者IT产品对市场的冲击力是很强的。但服务内容较多的软件咨询和现场实施类IT服务的边际成本却比较高。只有高边际成本的细分IT市场才能挡住国际IT厂商对中国IT业的冲击。国际IT厂商往往是全线经营，存在于几乎所有细分IT产业市场。这就导致他们不得不在一个公司内同时应对两种不同的商业模式。例如IBM和惠普，它们既要做产品，又要提供IT服务。然而产品和服务的成本构成完全不同。以软件产品和软件服务行业来比较，IBM既拥有用于网络计算的软件产品，同时自己又提供基于这些产品的软件咨询和开发服务。在一个公司中同时存在两种完全不同的商业模式对公司的管理要求很高。许多国际IT企业的在华业务其实都集中在IT产品上，而IT咨询、应用软件客户化实施等业务始终不能有效开展，其原因就在于这些业务的边际成本是持续维持高位的。高边际成本的IT细分产业市场已经成为IT产业的一个重要发展方向。这也是IT向各个行业渗透的必然过程。在这样的市场上，中国IT企业的边际成本显然优于国际IT厂商。中国的广大地域、文化习惯与西方的差异以及不同行业对 IT的广泛要求，为中国

　　的IT企业提供了竞争的舞台。

　　符合高边际成本的细分IT产业有：

　　● IT咨询。显然简单的IT产品不能满足用户的个性化需要，IT咨询服务往往在企业

　　实施ERP软件的客户化、用户整体IT应用规划等等方面，有其不可替代的价值。

　　● 软件外包。软件编程外包是典型的高边际成本业务，由于发达国家人工边际成本远高于发展中国家，这样的业务向发展中国家转移将是长期的。中国的软件外包业务目前主要来自日本，而印度承揽了西方国家的大量软件外包和系统集成业务。其实这类业务越多，意味着在发达国家软件产品不能满足的软件市场越大。也就是说，IT产业越成熟，越需要个性化服务，中国的IT软件服务业将有极大的发展空间。因此，中国软件企业的一个可行的策略是：通过软件外包培养自己的软件工程能力，待中国的软件服务市场真正发展起来后可以满足并占有中国市场。东软股份、宝信软件目前的业务策略中都包含了这样的内容。上海启明软件甚至将其国内的业务全部停下，专著于软件外包。

　　● 应用软件定制化开发。标准化的软件显然不能满足用户的所有需求。通常用户的应用软件策略有两类：一是买标准软件(如SAP、SAS等)再二次开发;二是从需求调研开始，完成软件开发的全过程。可以说，即使WTO相关市场开放后，这类业务也将是中国IT企业的独有市场。

　　● IT系统集成和增值服务。由于IT的技术特点，用户总是在现场应用中需要专业IT企业的帮助。20年前，几乎所有的这类业务都是原厂商从海外派工程师到中国服务，像现在的SUN、IBM等仍有服务部门或公司在中国大陆。但从总的趋势看，中国的IT企业将更有优势，并可能形成国际厂商做产品、国内IT企业做现场服务的格局。人工成本的差异，导致像IBM这样的企业无法像在美国做服务一样在中国提供IT服务。

　　2.发展从传统产业中分离出来的IT企业

　　从发展的过程来看，IT企业的来源大致分为两类;一类是以学校或学生创业者为主创办的IT企业，如惠普、SUN、北大方正等，这类企业趋向于开发IT产品或平台类业务;另一类是从传统产业中分离出来的IT企业，如从美国通用汽车中分离出来的EDS、从PHILIP中分离出来的ORIGEN、从宝钢分离出来的宝信软件等，这类公司以为企业提供软件服务为主，很少有产品。中国的这类IT企业由于和制造业有着十分密切的联系，在为特定行业客户提供应用解决方案方面占有先天优势。

　　这些企业的特点是在特定应用领域具有近乎于垄断的地位，并为特定用户提供全生命周期和全方位的信息技术服务。宝信软件依靠宝钢的支持，在中国钢铁信息技术市场上处于绝对领先地位;民航信息为全国的民航售票系统服务，每张机票的销售都给民航信息公司带来5元的收入。这样的错位竞争使得这些IT企业与国际IT企业容易建立合作关系，并形成上下游的IT生物链体系。总之，中国IT企业的发展策略核心在于利用和完善中国的IT生态环境。大众化的IT产品制造已经逐步演变为制造业的一个分支;基于原创技术的骨干价值，企业基本上是在世界范围内进行竞争，他们创造价值，同时也必须让其他对手分享价值;而对于中国的IT企业来说，选择缝隙型的发展战略是可行的，因为在一个相对快速发展的生态系统中，总能不断产生和扩大新生的细分产业。充分利用其他公司广泛的技术和知识资产，使自己专注于一个狭窄的界定明确的业务领域，是目前中国应用型IT企业的最合适战略。