薛建忠： 为者常成 行者常至——薛建忠和他的山西吕梁交运汽贸公司经营之道

　　■ 本报记者 赵健

　　春秋时期的著名政治家晏婴说：为者常成，行者常至。这样的话语一直告诫和鼓励着从古至今的人们努力做事，要持之以恒，不知疲倦地前行，才能达到人生的目的。

　　从2004年起，薛建忠就进入中国重汽的营销网络，十六年的坚守和执着，他以自己诚信的品质，踏实的为人，不断探索，为自己的人生价值的体现，也为中国重汽的发展奉献着自己力所能及的贡献。

　　●山西吕梁交运汽贸有限公司总经理薛建忠

　　依靠诚信 用专一精神创造事业

　　可能没有人能比薛建忠更清楚中华大地在经济开始起飞的二十世纪末期，一幢幢拔地而起的楼宇背后的复杂性，因为在经营山西吕梁交运汽贸公司之前，他在山西老家已经干了多年的建筑业，也正是这段早起在建筑业的打拼，为之后成立运输经销公司做了铺垫。

　　1994年薛建忠“下海”了。这个时候的建筑业良莠不齐，常常出现欠“三角债”，手续不全，烂尾楼等乱象。但薛建忠为人重感情：“你得先垫资，垫上去好多，完了别人一点点还给你，甚至有的就不给了，老是有个尾款在那欠着你……但我这个人就是重感情，处好这个关系以后，即便是人家退休了，或者是说这个钱拿不上了，咱也不会去硬逼着去把钱要回来。”

　　除了复杂的财务状况，建筑业的艰苦也在慢慢消磨着薛建忠的热情。他们当时远的甚至可能跑到山沟里去建桥，很辛苦，时间久了之后薛建忠就开始认真思考其他选项了。“那会公司规模最大的也有几百人了，自己垫进去的拖到最后，反正亏是亏不了，挣也挣不多，再加上一些尾款，这些时间拖得越长，新官不理旧账。”薛建忠表示说后来挣的那钱基本上就是虚的，看得见账上有，但是要么少要么拿不着。

　　作为“下海”的茫茫人群中的一员，“重感情”的薛建忠虽然手头一本“虚”账，但却有通过诚信和重感情积累下的资源。他开始慢慢进入运输经销行业：“转行的原因一个是我原来干工程和这些汽车工程机械有接触，再一个是不想在外面奔跑了。”这次转行，便是山西吕梁交运汽贸公司成功经营的伊始。

　　深耕市场 与中国重汽共同发展

　　山西地理位置独特，它的山地带来丰富矿产资源，是大型运输业的助燃剂，但矛盾的是，这同时也给薛建忠的起步发展带来了困扰。“政府有规划，我们山西吕梁这个地方是个黄土高坡，周边都是山。”但薛建忠还是克服了建站的困难，在2003年建起了站点，成为山西吕梁交运汽贸公司的雏形。

　　山西吕梁是一块硬骨头，不好屈服。无独有偶，中国重汽一开始进入山西市场，整个的形势也不乐观。薛建忠联想到了抗日战争：“它中间隔着一条黄河，日本人打不过来，他们的机械化部队用不上。所以说是贺总率领的部队就是在这里扎营驻地，依靠地形彻底阻击了日军的进攻，薛建忠也学着贺总司令那样，深耕山西市场，因地制宜，一砖一瓦踏实打拼。

　　深耕市场的第一步，是找准耕耘点，然后才能往地心更深地耕耘。在大环境都在说“轻量化”的时候，薛建忠没有摇摆和徘徊，坚守重汽，才得以在找准定位后，拓展市场。“你说人都是两条腿的，个头1.8米大个儿扛两袋白面，你我也两条腿，也扛两袋白面不可行，是吧?” 薛建忠用朴素的话道出了市场定位的真理。

　　坚持品牌 同中国重汽坚守质量

　　薛建忠最初开始做中国重汽豪沃产品经销时，吕梁的广阔大地还没有“4S店”这个意识。目前所在的经营场地在当时也只有他一家，所以，薛建忠可谓是吕梁地区重卡市场的拓荒者。后来，他一步步做大了，在当地已经颇负盛名时，一汽、东风和陕汽等企业也来找他，想利用他的资源和影响开拓市场，都被他一一拒绝，他坚持只选择了中国重汽。用他自己的话来说：“我有我的做人原则，我先跟重汽结的缘，就像我的原配夫妻似的，得忠诚于对方。

　　但是除了缘分，薛建忠对重汽品牌的坚持更来自于重汽始终如一的质量把关。有一些其他品牌的车辆，从外观上面看起来很高端，但这是“在面上花钱，他们在里边，底边上都很粗糙，比方说如果有线路问题，重汽的车辆4个小时就维修了，其他品牌的8个小时也搞不定”。

　　但如何在质量与市场之间找到平衡?中国重汽在早期进入山西市场时其实被此问题深深困扰。其他品牌的技术虽然没用中国重汽过硬，但凭借着在“表面”上的花钱包装，以及对经销商更周到的管理和服务，市场份额直接威胁重汽在山西的发展。但中国重汽积极调整政策，取长补短，在过硬的制造技术之外改善了客户服务，使得像薛建忠一样坚守质量的经销商有了后续的长足发展。

　　“中国重汽慢慢越来越贴近市场了，原来是闭门造车，但是中国重汽一旦要生产出什么东西，哪怕是零部件，都比其他品牌做得好。”薛建忠评论道。

　　特别是今年以来，中国重汽2020年1-10月，中国重汽集团整车销量已经突破41万辆，创造了历史纪录，在国内商用车行业起到了真正应有的领导地位。薛建忠认为，中国重汽成功之处在于，其早起步、快起步,以“先行”意识抓住了黄金时代历史机遇，以扎实行动赢得高质量发展。

　　从一个侧面来看，薛建忠和中国重汽一样的执着坚守，就有了厚积薄发的今天。

　　山西的富裕与贫穷，山地与丘陵，失序与规范等重重矛盾都写在薛建忠打拼几十年的心里。早期建筑业的三角债，汽车经销商的觥筹交错，开采矿业与政府城市建设的抵牾等等，在这些矛盾与混乱中，他深深知道只有坚持品牌，才能如有舵的大船，乘风扬帆远航。