聚焦三四线城市：差异化竞争铸造教培领军企业核心竞争力

　　作者：子文

　　三四线教培市场有多大?据调研，新标准下预计到2025年一二线城市与三四线城市的教培市场分别达到2894和2912亿，这样的空间真的足够大。

　　在K12在线教育平台的浩瀚海洋中，大多数教培机构线上线下都锁定一二线城市，而东方优播的联合创始人刘笑凡却把目标学生群体定位在三四五线城市，采用班级规模控制在25人的线上小班教学，线下本地化招生的运营模式，通过直播课形式将一线优质师资资源输送到下沉市场。

　　作为东方优播的首席技术官和联合创始人，刘笑凡在组织制定和实施重大技术决策和技术方案，全面负责公司技术层面的所有管理工作;带领技术团队构建、研发、设计，完成对于平台整体搭建、维护及产品开发。并结合多年K12在线教育领域专家和大型上市企业服务经验，她带领研发团队完成东方优播核心产品的规划设计与技术实现工作，为教学与运营业务的稳步扩张提供有力支撑。刘笑凡通过资深技术背景经验，并结合独创成长型数据分析模型，参与公司市场战略决策，实现了科技赋能企业在商业领域的成功发展。

　　在东方优播成立伊始，刘笑凡就迅速着手组建教学团队、区域运营团队和技术团队，尤其是在聚焦三四线城市的拓展方面，刘笑凡组织团队在持续在低线城市开展调研，寻找合适的线下体验店地址，进行渠道推广、宣传等。当地体验店的店面修建完成之后，团队通过进入当地一些公立学校或者通过地推的方式收集学生的相关数据，给感兴趣的学生建立线上群，从而组织学生在线上互动直播课里完成试听。

　　刘笑凡设计的课程运营采用中心化运作模式。中心化主要体现在教师、教研和运营管理的中心化。教师资源中心化，所有教师的资源都集中在北京和武汉的教学中心，依托在线直播技术将一二线的优质师资辐射至三四线城市。教研资源中心化，借助长期积累的教研体系，本地化课程全部在教学中心设计，并结合本地化的信息进行阶段性更新。运营管理中心化，企业所有财务部门、采购部门等中后台全部集中在公司总部，有效的降低了管理半径的桎梏，这一切的经验与成果，都离不开核心人物——刘笑凡。

　　门店连锁模式实现本地化的小班招生曾在行业内掀起了巨大波澜，成为诸多品牌竞相学习的榜样，至于为什么要在三四线城市设门店，刘笑凡的思路是：线下门店承担了两个角色，通过门店本地化招生，有效消解线上教学距离感，提升家长对品牌信任度;通过跟进当地(三四五线城市)的教材进度、获取本地化课程资料，给予总部反馈及研发支持。这也是教培行业OMO模式的实施典范。这样的一系列举措之后，东方优播通过线上互动小班课，为三四线K12学生线上课程，中心化输出一二线教师及教研资源，让资源得到公平及充分的分配，另外在三四线城市持续地开设体验店，负责本地招生和教研的同步进行，又可以实现品牌的迅速扩张。

　　在刘笑凡和她的运营团队看来，教培市场要根据地域和教育的需求度划分，因此，刘笑凡提出了K12四象限划分理论，将教培行业划分为一二线/三四线核心需求及非核心需求四大市场。双师在线大班解决一二三四线非核心K12客户需求，优播通过模式创新解决标准化教培下沉的核心矛盾，满足三四线核心K12用户需求，在线大班与优播形成完美互动，精准定位到不同的蓝海市场。

　　通过一系列的商业模式创新，刘笑凡帮助企业形成了自己的核心竞争力：研发能力的突出，可以让课程精细化程度高于线上双师大班，体系化能力优于当地线下小班，基于客户需求上的商业模式持续创新，能够让优播品牌口碑在集中在核心城市同时，再降维打三四线教培水平，进而叠加规模化培养师资能力支撑其扩张;课程的互动性强，可以持续增强续班率及品牌的口碑积累。

　　未来，随着教育消费产品的不断升级及优化，用户对教培研发与服务的不断提升，人均消费水平的增强，东方优播的业务及口碑都将会实现持续、稳步的增长。