
随着客车ETC业务营销的不断深化,部分物流园企业货车ETC业务摆在面前,但是因为政策及技术原因,货车ETC办理功能一直未能上线。9月中旬,工行货车ETC业务率先在同业上线,工行山东省枣庄市滕州支行公司金融业务部、个人金融业务部迅速行动向运输类企业鲁华物流园区客户详细介绍货车ETC业务政策及优惠措施,短短3天时间内与鲁华物流园区谈妥500辆货车ETC意向,为货车ETC营销强力推进打好了坚实基础。截至9月末,该行实现货车ETC信息铺底申报客户1300户,走在各支行货车ETC营销前列。
业务产品营销是彼此相连的,往往营销一项业务产品牵连到另外业务产品。我们在日常业务营销过程中,要时刻留意客户需求,也可利用交流机会进行试探,一旦察觉到客户的意向就要立即结合行内相关产品进行有效推荐,提高成功率。另外对于行内新推出的产品、业务或拓展功能等要充分熟悉,关注动态,以便迅速对接好客户的特殊需求,真正提高营销成功率。上述案例给了我们三个方面启示:一是要发掘客户需求迅速对接。要敏锐发掘客户的ETC办理需求,结合行内特色产品和功能开展营销,使客户体会到“他行有工行有,他行无工行亦有”的突出优势。同时,要及时将产品动态信息告知客户,正确引导客户选择对口产品,真正通过产品帮助客户,提高效率。二是要加强场景落实抢占市场。当前货ETC发展已进入蓝海,同业竞争加剧,有效资源不足,要及时将重点营销目标转为货车ETC。一定要下气力拓展货车营销场景,制定目标客户清单、开展名单制营销,做到所有道路运输企业全面走访,切实抓好货车ETC的联系对接,消灭营销空白点,率先抢占货车ETC市场。三是要加强外拓营销服务。要专门组建面向客户的货车ETC外拓营销小分队,进行货车ETC专项营销,靠到物流公司进行认领、对接和现场服务。要求所有驻点的加油站场景均实现货车ETC开办,督促员工在办理客车ETC的同时,序时办理货车ETC,有效推进客车与货车ETC营销的齐头并进。另外,一定要加强优质服务,针对重点营销对象物流园区内的货车办理,要全面采取上门申办服务,做到服务温心、贴心、暖心,努力赢得客户信赖。(苗永峰)
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——记中铁六局集团北京铁建公司延崇高速公路(北京段)工程五标项目经理刘奉良