在洗衣机的销售曲线图上，销量和气温总是固执地呈反比。但是海尔洗衣机巴基斯坦产品经理孙新良却改写了这个曲线：就在刚刚过去的4月份，海尔洗衣机在卡拉奇创造了销量同比增长230%的奇迹。

　　拥有1.5亿美元潜在市场的巴基斯坦像她身边高耸的珠峰一样，对于向往挑战、喜欢问鼎极限的海尔人来说，无处不充满着诱惑。而且当地家电工业落后，只相当于中国上世纪80年代的水平，对任何一个外来品牌讲，都是一块令人眼馋的蛋糕。

　　看到机会的孙新良迫不及待地将一些热销型号的产品拿到巴基斯坦销售。但是，原本在国内畅销的产品就像是“水土不服”一般，一度陷入销售困境。问题很快被找到了。原来这段时间正赶上巴基斯坦春去夏来的4月初，卡拉奇的气温已经骤升至35°C，从这时起一直到9月份，是巴基斯坦天气最炎热的时节，这意味着洗衣机销售已经进入了传统的淡季。因为受店铺面积的影响，大多数的经销商都把主要的店面调整给空调和冰箱进行展示。

　　如果被动地等待旺季的到来，势必要消耗大量的时间和财力，更可怕的是初战不利会严重影响团队的士气。面对已被冰箱和空调置满的商场，孙新良给销售人员和经销商讲“小小神童”撬开“市场缝隙”的案例，让大家坚定“只有淡季思想没有淡季市场”的信念。

　　“我们要在淡季启动旺季营销，用独特的产品和营销活动抢占市场份额。”孙新良的想法得到了大家的赞同。趁着淡季，竞争品牌在市场上都没有动作，海尔开始主推针对夏季市场的单洗机，并且策划了一系列营销活动拉动销售。

　　在出奇制胜的策略获得了丰硕的市场回报后，孙新良开始了他在巴基斯坦的战略布局。

　　在巴基斯坦，卡拉奇、拉合尔、拉瓦尔品第这三大城市的销量要占全国的50%以上，是品牌竞争的战略要地。孙新良他们及时走访这三大城市的重点客户，了解客户需求，并深入到用户家里去，感受他们对海尔洗衣机的评价。

　　卡拉奇居民超过1000万，人口高度密集，往往都是一大家子人挤在公寓楼的一个单元里，一般家庭的人均住房面积都在16平方米左右。孙新良在这里听到最多的声音就是：“家里太挤了，要是有体积小洗衣多的洗衣机就好了。”

　　针对用户的需求，孙新良提出了极限设计的理念———在洗衣机外部尺寸一定的情况下，把洗涤空间、容量做到最大。

　　在卡拉奇，海尔的超薄产品是最受欢迎的。一位购买了海尔12公斤的洗衣机的用户，告诉到他家上门访问的孙新良说：“以前家里用过的洗衣机，一年左右就坏了，反复修了几次。后来通过朋友的介绍和电视广告的了解，海尔洗衣机的良好口碑和极限设计理念深深地吸引了我们，于是我们购买了现在的这台海尔洗衣机，已经一年多了，没有任何问题。”

　　“月底效应”是巴基斯坦市场的一种特殊现象，即每个月底最后几天的销量往往能占到整个月度的30%。针对这一问题，孙新良在销售人员中推进日清体系，月初制定到天的目标，每天进行日清总结，找到有差异的区域、有差异的产品代表，每天与他们沟通并找到消除差异的措施，确保市场目标的实现。最终彻底推翻了“月底论”。

　　“瞧，我还把海尔洗衣机的POP贴在我家的门上了呢，寸土寸金的空间可是海尔帮我省下来的，我们很喜欢海尔的产品。”听到用户这样的称赞，孙新良的心里透着喜悦和自豪。因为他知道，海尔产品在这里已经成为身份的象征，海尔品牌已经在当地用户的心中稳稳地扎下了根。

　　完成了在卡拉奇、拉合尔、拉瓦尔品第的战略布局后，孙新良将在巴基斯坦更广阔的市场上精耕细作