远东铝建公司的成功为中国企业的跨国之旅带来了一缕阳光，从走出国门，改变中国式思维到深入了解别国的商业环境和商业规则，再到踏踏实实的做事态度，远东铝建指出了一条取胜之道

　　中国远东铝建公司———这家总部设在香港的中资建材公司，从2005年12月进军美国以来，以其优质的材料、施工，在一年多的时间里取得拉斯维加斯2亿美元的工程合同，其中包括了美国迄今为止最大的建设工程———米高梅城市中心(CityCenter)两栋核心建筑的玻璃幕墙的安装。

　　作为一家中资公司，在美国没有施工历史，它是如何成功竞标中资公司在美国的最大工程?如何争取客户，与客户建立信任和理解的?

　　了解美国商业规则

　　担任远东铝建进军美国的技术总监的李义增说，美国是一个非常成熟的市场，有很多规则和情况需要了解。进入美国建筑业必须尽快了解美国建筑市场的情况，必须申请有关执照，必须与开发商联系争取合同。在美国不能打价格仗，作为中资公司，如果只拿低价作为手段，就会影响本身的形象，也会遭遇同行业的排斥。

　　如何根据自身产品和施工技术的优势来争取工程合同，其实是一门很需要学习研究的学问。远东铝建把施工现场优异的质量作为展示的手段，同时发挥产品在品质和价格上的优势，首先取得了世界市场中心(WordMarketCenter)外墙工程1363万美元的竞标，继而又在米高梅酒店城市中心工程中，赢得核心工程居民大厦(Residential)外墙7000万美元的工程竞标。这是迄今为止中资公司在美国取得的最大工程合同。

　　李义增说，在美国取得建筑执照是相当困难的工作。他初到拉斯维加斯时，就奔波忙碌于申请有关执照。通过对公司及个人背景的详细调查，他们首先取得的是C8-Class&Glazing执照，这是销售、提供玻璃幕墙材料的执照。然后又申请到了C14-SteelReinForcing&Fraction及钢材及安装方面的执照。李义增说，美国对执照管理非常严格。有关部门需要对公司及个人的背景作详尽的了解。公司需要提供3年的财务资料。远东铝建聘请美国著名的安然财务公司为他们出具财务证明，虽然费用较高，但其权威性对于取得执照很有帮助。

　　改变中国式思维

　　据远东铝建美国公司的律师黄笑生介绍，在美国进行工程建设，须要融入美国市场和美国业界。很多在中国的思维需要改变。在美国施工，要遵循美国市场规则，不能搞恶性竞争，要与许多部门协调沟通。尽管有时会觉得费钱、费时间，但这些都是必要的程序。比如他们在施工中，因为标准的差异，就曾经遭遇测绘部门非常苛刻的验收，但最后还是通过协商解决了分歧。此外，美国的保险、税务部门都是需要认真与之配合的。只有这样才能长远立足。

　　在员工的管理使用方面，公司依靠本地工会，虽然受到一些限制，但工会能为公司提供一些经过培训的员工。也就是说，工会成员工资虽然比较高，但员工素质也是较为可靠的。绝对不能为了节约工钱而自聘员工。黄笑生律师还特别提到，美国工会是强有力的，中国公司应该尽量争取成为工会成员。

　　李义增说，他自己当初一个人来美国，并没有带来中国员工团队。他认为在美国施工，就要充分依靠美国的人力资源和员工优势。美国工人的工资是比较高，但他们一般比较珍惜自己的这份工资，专心工作，接受规范化的管理。工会派聘的员工，如果不符合要求可以随时退、换，不会在管理方面造成麻烦。不过，由于远东铝建公司有本身的施工特点，他也派员工到香港总部培训。他说，如果从中国调派员工，有移民规则、语言、生活安排、施工习惯等方面的问题，所以并不是很可取的方法。

　　黄笑生律师介绍说，他们所承包的工程，是赌场酒店等大型项目，其时效性很强。掌握工程进度，是管理方面非常重大的一环。李义增说，世界市场中心的一栋楼的玻璃幕墙必须要在规定的日期前完工，他对施工队伍下达了死命令：完不成就睡在工地上别回家。因为在美国，耽误工期、影响人家做生意，每天要付出的罚款是数以十万计的，这是绝对不能开玩笑的。

　　学无止境

　　李义增谈到他在美国开拓市场的经验体会，他说，对母语非英语的他来说，每天要阅读大量的文件资料，真正需要废寝忘食。他举例说，光工程合约就有数千页，细致到很具体的细节。远东公司在香港的总部有一个专门班子来研究合约，也要相当久的工作。谈判更是艰苦，作为一家中资公司，在美国没有施工历史，更需要有说服力的证据来争取客户的理解和信任。李义增认为，只有不断的学习，才能因应这样的挑战。

　　对于在美国发展的前景，李义增认为，美国市场非常大，很有发展空间。但是，作为一家中资公司，他们目前只是专心致志做好手头的项目。在美国，不可好高骛远，最重要的是一步一个脚印，把好工程质量关，交出令开发商满意的答卷。这样才有希望取得自身的发展。