温州模式代表着中国民营企业的希望，其面临的挑战也具有很强的共性。而这些挑战又在营销方面集中地体现出来。

　　柳市，这个温州的小镇，几乎集中了全国低压电器行业所有的优秀民营企业，包括正泰集团、德力西集团、天正集团、人民电器、长城电器等一大批低压电器行业的精英。

　　这里的低压电器产销量占整个行业的60%-70%之强，研究柳市低压电器行业的营销方式成了我们把握温州营销模式的经济学标本。

　　营销网络不再好管理

　　温州企业本身壮大和发展对企业的营销模式提出了深刻的挑战。首先，温州企业的发展大多经历了乱中取胜的阶段，这种营销手段在温州企业成长初期确实有一定的作用。然而，企业日益发展和壮大客观上要求更加规范的营销模式，包括更加细化的规章制度和更加畅通的信息流等等。否则，偌大的一个企业将如同散沙，创建名牌企业和产品只是一句空话。

　　企业大了，有了说话的权力，大企业病难免不期而至。大企业的员工总是少不了沾上一些官僚气息，于是出现了利用权力挤压其他利益相关者利润的倾向。这些倾向在企业规章制度仍然无法有效约束员工行为的情况下进一步加剧了。企业营销队伍是企业的中坚力量，在缺乏保障的情况下(利益上和情感上)很可能引起网点集体哗变，并对企业造成毁灭性打击，保健行业已经是前车之鉴。

　　伴随着企业的成长，营销网络本身也发生了变更。经过多年的积累，营销网点无论是资金实力还是开拓能力都有很大程度的提高，并且终端客户大都掌握在经销商手里，其他企业可以利用更加优惠的条件引诱经销商。渠道并非属于任何一个企业，企业对于网点的控制能力已经不能依靠简单的经济杠杆了。

　　网点自身也有进一步发展的需求，作为一个公司他们也可以由单品牌服务向多品牌服务甚至多元化发展，比如房地产和服装等等，这将在一定程度上牵扯企业的精力，从而影响营销网络的竞争力。

　　营销对象不再好商量

　　低压电器行业的消费对象既包括企业，还有少量的直接终端消费群。但总体说来，低压电器行业的消费群体大部分还是集中在企事业单位。早在十几年前，低压电器企业发展初期，中国的经济主体仍然是国有企业，低压电器的主要消费群体也限制在电力局，这些加上改革初期的不规范市场成就了柳市企业营销的一部分特征。

　　多年来，强大的攻关优势让温州企业占据了上风。相比之下，国有同行业企业却被许多清规戒律所约束。然而，由于体制上的原因，这些企业一部分效益不佳;另一部分企业特征则发生了深刻的变化，包括经济主体由以国有企业为主逐渐向民营或者股份制企业转变;国有企业本身也更多从成本收益角度进行决策。甲方改制并实行招标，关系也就不是那么重要了，谁的性价比高，就选谁。

　　用温州营销人员自己的话来说就是:“以前是国有企业，关系好了以后，哪怕价格高一些也没有问题，只要关系好就跟你做。现在，民企、国企都充分考虑到利润成本问题，基本上不存在回扣的问题。好比说，提到请客吃饭会说‘羊毛出在羊身上，干脆点，降价’。当然，关系的成份还是有的，如与电力局之间关系。总的说来，感觉到失去的企业客户越来越多了。”

　　近年来，得益于电网改造，低压电器仍然能够保持蒸蒸日上的势头，企业利润也保持了高速增长。但市场已经日渐成熟，微利时代也悄悄地迫近，成熟的市场需要企业成熟的市场运作。

　　营销思维阻碍发展

　　在温州企业中，贯穿于企业上下的仍然是成本导向的思维模式和与之对应的股东权益最大化思维方式。然而，企业是一个由不同的生产要素所有者等利害关系人组成的契约组合体，企业的利益相关者包括股东、债权人、员工、消费者、供应商、政府及其他有关利益主体。过分关注于股东权益最大化使得企业对于其他利益相关者缺乏充分的考虑并带来了一系列的问题。

　　企业与供应商之间的关系应该是双赢关系。然而，在买方市场大环境中，温州企业大多更加注重企业本身的利益。就拿供应商招标方式而言，如果使用恰当，招标方式确实能够让企业掌握更多关于供应方的信息，吸引更多优秀的供应商，降低企业采购成本等。但是其潜在的风险也是不可忽略的。利用招标方式选择供应商，如果陷入单纯的价格和成本标准的陷阱之中，逆向选择风险很可能将优秀企业淘汰出局。而那些产品质量不稳定的小企业，由于运作成本低或者生存的需要，反而可能在价格上占有优势。

　　这样，企业的产品质量必然受到极大的限制，一味以成本最小化为导向的思维方式为企业产品质量稳定性和可靠性设立无法逾越的障碍。同时，投标的短期性还决定了企业缺乏改进产品质量的动机，企业也可能因此失去大量改善产品、提高产品技术含量的机会。

　　在企业与营销网络之间，柳市低压电器行业的销售网络比较典型的方式是建立在以市场竞争为基础的经济协作关系，利用网点的发展带动企业的发展。这种独特的营销方式极大地调动了营销人员的积极性，他们利用自己的智慧，采取了种种有效的促销手段，包括强大的攻关措施。这种营销方式使得温州企业能够在较短的时间内迅速占领市场，即使是面对强大的跨国企业也颇具竞争力。

　　然而，当企业竞争力今非昔比的时候，企业往往过分重视自身的利益，反过来忽略了网点的利益。情感上和利益上的反差都可能给网络忠诚度造成巨大的考验，如此思维模式之下，企业辛苦维护多年的销售网络很可能会为他人做嫁衣。

　　短期的成本最小化思维方式使得温州企业将现金流看得过于重要，甚至向每一个项目要现金。这样，在处理企业与其他利益相关者关系的时候，往往限于相互利用的关系当中，而无法共同进步来促进企业核心竞争力的提升。

　　竞争优势难以提升

　　中国经济的持续发展注定了企业最终必须从单纯的成本竞争中超脱出来，转而向产品优势和品牌优势要效率，要利润。但是无论是品牌还是产品优势的培育都不是件容易的事情，都涉及到企业管理的方方面面。

　　依靠简单技术或者模仿起家的温州企业要想在短期内积累与企业发展匹配的研发能力和核心技术基本上是不可能的事，相比积淀深厚的跨国公司明显处于劣势，就是国家曾大力支持的国有企业，也颇有“瘦死的骆驼比马大”的意味。为此，温州企业屡屡吃亏，尤其是国际市场上更是多次遭遇专利权起诉。摆脱技术上被动的地位是温州企业的一个重要战略问题，技术投入是必然的，但是温州企业发展观念上以及技术投入运作效果也非常值得企业深思。

　　企业品牌优势的建立是整个企业竞争力的全面反映，需要企业产品质量、营销网络和广告宣传等方面的支持，涵盖了从原材料采购到最终客户服务的各个层面。

　　因此说，阻碍温州企业竞争优势向品牌转变的原因，一方面是企业思维模式中过分注重成本而忽视了企业其他方面的内容;另一方面是人员素质障碍。柳市企业已具有一定程度的品牌基础，很大程度上得益于营销人员的宣传和努力，当然企业产品质量和广告宣传发挥了重要的作用。但企业环境转变之后固有的优势却可能成为束缚企业进步和发展的障碍。温州企业的营销人员基本上都是温州人，这些人很早就加入了营销队伍，并没有受到多少教育，虽说有非常强的实践经验，但是文化素质普遍偏低，阻碍了现代工具的使用效率，也是彼此之间相互恶性竞争的原因之一。另外，技术缺陷也是制约企业铸造品牌的重要因素。

　　该换哪些新脑?

　　温州企业的思维方式曾在一定程度上促成了温州企业的成功发展。然而，时代的转变对温州思维模式提出了新的挑战，为此温州企业必须完成一系列的转变。

　　——是成本竞争，还是品牌竞争?

　　企业在不同的发展阶段需要解决的问题也有所不同，发展初期是生存和立足，利用成本优势打开市场。一旦企业具有一定的实力之后品牌就成为企业发展的关键。然而，企业品牌的打造决不仅仅是一朝一夕的事情，需要企业长期的和持续的投入。这需要企业抛开短期的成本效益观，克服长期以来养成的惯性，将眼光放在企业未来发展，围绕打造企业品牌开展经营活动。

　　——是多分蛋糕，还是做大蛋糕?

　　如今微利时代到了，利润不可能在与企业发展初期的暴利相提并论。因此，销售公司也必须自己摆正心态，不能光向市场和企业要利润，而是向管理和效率要利润。销售公司与企业一条心，共同在企业宏观和微观条件发生变化的微利时代促进企业的发展。蛋糕做大了，大家的利润也更多了。

　　——是单个企业的发展，还是整个价值链的发展?

　　较单个企业环节而言，整个供应链更加难以模仿，也更可能成为企业的战略资源并形成企业的竞争力。因此，企业发展到规范和提升的阶段必须跳出以自我为中心的局部发展思维模式。这不仅仅有利于保证产品质量，提高产品价值，从而创建产品品牌，还有利于稳定企业及其利益相关者之间的合作关系。对于温州企业由成本优势向品牌优势蜕变更加具有不可替代的作用。

　　——是温州的企业，还是全国的企业甚至国际化企业?

　　温州企业如果还停留在原来的层面上来思考问题，显然，温州企业的一些优势仍将促进企业在一定程度上继续发展，但温州企业的缺陷也将无法避免。而浓厚的温州文化排外气息也会阻碍企业吸纳地域以外的精华。当今的企业竞争讲究资源竞争，狭隘的温州地域观在阻碍企业整体思维的同时也将阻碍企业前进的步伐。

　　该补哪些营销课?

　　温州企业发展到现在，不可能再依靠简单的数量扩张来维系企业发展，企业已经进入一个优化提升、积淀品牌影响力的阶段。企业品牌需要各方面的努力，而营销网络与顾客直接接触，其素质的高低将对产品品牌产生重要的影响。为此，必须规范和提升营销网络能力。

　　——完善营销管理标准

　　企业发展到一定的程度之后，人治的弊端越来越大。企业必须克服关系所带来的负面影响，依照一定的标准来办事，而不是这个人或者是那个人说了算。否则，一度是温州企业核心竞争力的裙带关系很可能将企业置于崩溃的边缘。完善营销管理标准能够提升企业的威信和管理能力，这样一方面提高企业驾驭网络的能力，另一方面也可以提高网络忠诚度。

　　——建立网络淘汰机制

　　市场发展到一定的程度，需要补充新的力量并淘汰竞争力低下的企业。中国企业在经历简单的数量增长之后已经步入了集约化经营的道路，温州企业在第一次创业之后也面临着同样的问题。为此，企业必须摆脱人情的束缚，按照严格的标准来淘汰和选择营销网点;克服温州文化排外的特点，积极吸纳温州网络以外的力量;按照规范和标准化的方式扎扎实实提高营销网络的综合能力。

　　——规范企业培训制度

　　温州企业在近年来虽然取得了长足的进展，但是与大型跨国公司，如施耐德、ABB和西门子比较之下还存在巨大的差距。这些差距正是温州企业需要进步的方向，其中就包括其严格、规范的培训机制。用销售人员自己的感受来说就是“做施耐德过程中觉得最明显的一个特点就是每年都有培训，既有针对业务员，也有针对经理的。对业务员主要是了解产品;对经理主要是培训如何与客户交流，如何开拓市场等。为了鼓励营销人员学习，一般采取不收费政策。”相比之下，温州企业培训就显得缺乏系统的规划，那些临时性的培训在毫无保障的情况下对整个营销系统的提升是有限的，必须加以规范。