别克，这个由通用汽车生产的名牌轿车，五年前开始在中国生产，目前已经拥有17万中国用户。是什么原因使别克在短短几年之间在中国市场上异军突起呢?

　　准确的市场定位

　　2001年8月24日，上海通用汽车宣布其全新升级的别克GL28、别克G在全国上市，此前别克家族的第一款升级轿车别克GL已于6月18日上市，销售持续火爆，深圳还一度断货。在2个月内，别克轿车的三款主打车型全面升级。

　　面对某些产品降价的消息，上海通用却采取了增加配置、提高价格的策略，他们之所以不随波逐流是因为随着汽车消费市场的成熟，消极降价并不能最终保持产品的竞争力和良好的口碑。通用的升级版上市前经过几百次调研，通过对消费者的特性与爱好的了解，通用提出了产品的定位与细分市场。

　　在产品层面上，上海通用汽车确信通过两种方式可以保持自己的竞争优势。一是不断提高产品的性能价格比，给予消费者更高的价值而非更低的价格。三款升级版别克车在性能价格比上的提高有目共睹。二是根据市场反馈信息不断改进。升级后的别克系列中高档轿车，内饰给人豪华、和谐的感觉。事实证明，上海通用汽车积极提高产品性价比的策略已经奏效。别克车主大多数是企业的管理者、决策者，他们往往非常自信、气度非凡，与别克的连接点就是大气、空旷、舒适，这是谋定八方的人所需要的一个空间。

　　2002年11月上海通用的产量突破10万辆，跻身中国三大轿车集团行列，上海通用完成了一次飞跃。

　　营销新模式

　　通用汽车不仅把世界先进的汽车制造技术引进中国，同时也把世界先进的汽车营销理念和体制带到中国。在营销策略方面，别克非常重视最基本的服务营销和提升自身品牌知名度的创新营销。别克是中国第一家实行品牌专卖的公司，第一家建立客户关系营销网络的公司，第一家用因特网和客户交流，在网上登记卖车的公司。

　　上海通用非常注重经销商在销售上是否与上海通用一样具有市场的理念——以用户为中心的理念。上海通用90多家经销商，几乎都是三位一体的，网络分布和数量，也是根据市场的需求和容量而言的，在科学地估计合作伙伴投资回报的基础上来确定的。这些，都使经销商得以全面贯彻“以顾客为中心”的理念。上海通用强调建立与客户之间的长久对话，即通常所说的CRM(客户关系管理)系统，这在国内汽车厂家中是第一个建立的。

　　通用还启动了汽车消费贷款项目，上海浦东发展银行日前与上海别克汽车消费贷款合作签订协议，推出别克汽车贷款抵押物分期保险等措施。以往按照汽车贷款业务操作惯例，借款人除须通过银行贷款向汽车销售商支付车款外，还须为作为贷款抵押物的所购车辆支付保险费，并一次付清。这笔可观费用无疑加重了借款人的负担。

　　为刺激汽车消费，上海浦东发展银行此次推出抵押物一次办理保险分期支付保费的措施。准车主前往银行申请别克汽车贷款，在与银行签订保险承诺书的前提下，可将五年期的保险费分两至三次支付，减轻了准车主的阶段性负担。

　　品牌塑造：广告传播

　　通用别克的广告代理商是世界著名的达波斯上海广告公司。在短短的几年里，该公司把别克品牌从全新的品牌塑造为最佳品牌，正如《亚洲品牌杂志》授予其“1999年亚洲最佳品牌塑造者”的嘉奖所评价的那样，使得别克“在亚洲地区从默默无闻发展到享誉盛名，以及在此过程中表现出的创新理念和市场上建立的品牌效应”。

　　别克在美国是一个著名的品牌，其特点是实用、成熟、独特的大功率轿车。针对年轻一代不了解别克的情况，通用确立了“先做企业，再做产品”的思路。

　　于是广告的第一阶段传达给消费者的侧重点是那则众志成城、挥汗如雨的推球广告，体现的是一种以当代精神造别克车的理念，给观众的感觉是别克车有一个强大的团队和企业作为支撑，别克是一个可以信赖的产品，而那句“当代精神，当代车”的传播语，具有很强的延伸性和比较大的延展空间。

　　别克一开始瞄准的目标市场是国家干部、国有企业、中外企业，最后才是私企。现在看来，私营企业却是主要购买群。90%以上的车主承认受到广告强烈影响，认为别克营造的一种高贵、轻松的人生价值与自己的内心需求一致。他们希望与众不同，“因为，它是别克”，强调的是一种丰富的品牌联想性。

　　2000年上海别克推出空间更大的两厢商务旅行车——GL8。“有空间，就有可能”的电视广告备受瞩目，美丽的画面伴随着强烈的鼓点声，一只又一只的鹿跃入别克GL8那宽大的空间里，没有穷尽。“有空间，就有可能”,正是在此基础上的深刻洞见，充分肯定个人奋斗与个人价值以及一种积极向上的生活观，并为别克的潜在车主所接受。

　　服务策略制胜

　　上海通用认为，售后服务是品牌形象的重要组成部分，也是产品性价比的有机组成部分。在越来越成熟的中国汽车市场，消费者会意识到售后服务所代表的使用成本、使用便利成本等指标将成为性价比中的重要参数。

　　上海通用的售后服务体系中有一点引人注目，就是每季度都委托第三方咨询公司对全国的售后服务中心进行用户满意度调查，公布调查结果，派专人团队分析用户服务中心的差距所在，是服务标准、人员培训，还是硬件设施。这个团队会根据调查报告制定一个反应计划，整改或优化计划，然后辅导售后服务中心，以用户满意调查为指针进行整改。据了解，国内其他厂商大部分都是一年只做一次。

　　同时，上海通用推出汽车健康服务中心这一理念，以反应快速、价格有竞争力、维修透明、关怀顾客得到了用户称赞。中心不仅仅停留在老概念上为顾客修车、保养，更多的是提供一种超值的服务，在2003年推出了多次关怀顾客的免费检测活动。

　　2001年美国最具权威性的独立调查机构针对中国市场上绝大部分进口和国产的轿车所做的调查中，上海通用的销售满意度名列第二位，售后服务满意度居第一位。