他在战火纷飞的阿富汗———这个全球最不友好的市场，成功地经营着移动通信业务

　　阿富汗电信公司罗山的CEO卡里姆·库拉(KarimKhoja)妥善处理与各派力量的关系，抓住发展机会，在艰困的经营环境中把企业做大做强。

　　奉行“消费中心哲学”

　　20多年的割据、战争和经济的落后使得阿富汗没有多少固定电话基础设施，这就为跨越旧的技术，并且直接进入移动电话领域提供了机会。可是，一个移动电话网络需要很多无线电发射塔。这些无线电发射塔能否一直安全地竖立在地面上，特别是在阿富汗的偏僻地区，要依靠当地人的支持。因此，卡里姆·库拉奉行“消费中心哲学”。

　　卡里姆·库拉说：“当我们来到一个村庄的时候，我们与长者交谈，说明竖立无线电发射塔能够给一个地区带来工作位置和经济改善。”在阿富汗，每一个人，包括塔利班，都知道通讯设备的重要性。

　　罗山(Roshan)，这个词在阿富汗两种最流行的语言中是“灯”的意思。虽然罗山公司的通讯网络有很大一部分在所谓的塔利班控制区，但到目前为止，还没有损失过一个无线电发射塔。

　　罗山公司拒绝行贿，坚持以争取市场而击败竞争对手。目前罗山的经营欣欣向荣。

　　打造阿富汗的模范企业

　　库拉先生是一个典型的具有商业头脑的伊斯玛仪派信徒。先后在加拿大、英国、克罗地亚、巴基斯坦和波兰经营电信业务，功成名就后40岁时“退休”。1998年他作为义务志愿者加入阿迦汗基金会。他生于南非，留学英国，热血中流淌着驰骋四方的雄心。他退休后不久便卷土重来。2002年他开始在阿富汗经营，成为2003年开始运营的罗山公司的受薪首席执行官，领导国有电信业的首个竞争对手。

　　目前，罗山公司有100万以上的用户，大约占有全国市场的55%。阿富汗电信市场在快速增长，不久将有5个全国性电信公司和两个地区性电信公司进入市场。这些竞争使通讯费用从大约每分钟3美元下降到每分钟10美分以下。但外国游客的漫游费是很高的，到被破坏的“巴米扬大佛”遗址参观的游客不断增加。卡里姆·库拉说：“他们不在乎打电话用了多少钱。”这就为罗山公司创造了一个可赢利的市场。

　　卡里姆·库拉说，罗山公司是阿富汗最大的纳税人和最大的投资者。到目前为止，已投资2.50亿美元。今年计划投资7500万美元。这家公司只有800名工作人员，但大约2万人依靠它谋生。和公司800名员工一样，约2万人在经营“公用电话”(每月150美元，在阿富汗属于高薪)或卖手机充值卡(月收入50美元)。圣战老兵如果缴出其卡拉什尼科夫冲锋枪便获得了营业许可。

　　为阿富汗争取投资

　　卡里姆·库拉特别感到自豪的是公司的营销水平。罗山公司在阿富汗成了“名牌中的名牌”，它的名气超过了可口可乐公司。罗山曾获最佳营销活动的奖项，因资助和“美国偶像”类似的阿富汗电视选秀节目而大获成功。该活动的目标是通过培养阿富汗的幼儿市场，建立一个全国性的品牌。这项全国性的活动向阿富汗受众明确而强烈地传递出一个讯息———“NasdiqShodan”(连接人类)。在视觉上，这项活动率先使用了肖像、人物甚至女性在阿富汗市场推广。不仅在国内得到了其他组织、团体的效仿，甚至活动中的女性形象也得到了大众的认同，从而被推而广之。目前，罗山已成为阿富汗的一大知名品牌，其含义渗透到任何角落，不仅仅是通信。

　　由于公司的经营情况不错，卡里姆·库拉每个月仅有两周的时间用在阿富汗。其余的时间他为阿迦汗基金经济发展部(AgaKhanFundforEconomicDevelopment)工作，并且在国外为阿富汗寻求支持。最近，由于罗山公司对慈善事业的贡献，他在纽约获奖。他还寻找机会向美国大企业的老板介绍罗山公司的经营情况，争取合作与投资。

　　也许制约罗山发展的最大因素就是阿富汗部分地区日益激化的暴力冲突。库拉认为部分原因是阿富汗的外国盟国将注意力转向了其他地区，至少截至最近是如此。最近在阿富汗一些地区塔利班有所抬头，北约部队正努力围剿，因此罗山不得不停止建设。

　　库拉的乐观一如既往，尽管完全不问政治或许不大可能。“如果像我一样的人不断告诉美国人阿富汗正发生的好事情，也许这会使他们关注阿富汗，”他说，“如果美国人看到阿富汗人需要他们，而且投资阿富汗是值得的，那么，他们可以成功建设阿富汗，这比解决伊拉克烂摊子的可能性大得多。”