优质资产随着股份公司上市了，国有企业的历史遗留问题和大量劣质资产抛给了存续企业，存续企业如何生存成为当前国企改革的重要问题。1998年，扬子石化公司将全部石油化工优质资产重组改制创立了扬子石化股份公司，并成功地在深圳发行了3.5亿A股;存续部分相应改制为有限责任公司，其拥有公用工程、工程设计和大量服务性设施。开始时，存续企业一方面通过关联交易为上市公司提供有偿服务，获得收入，另一方面通过获得上市公司投资收益弥补不足。在这种情况下，扬子石化存续公司认识到只有想方设法走向外部市场，才能真正实现自立生存。

　　2000年中国石化集团公司整体重组改制后，上市公司与存续企业完全分立运作，扬子石化股份公司的股权划归中国石化股份公司，存续企业失去了赖以生存的投资收益，同时中石化集团公司总部加大了对关联交易检查压缩规范的力度，进一步推动了扬子存续公司不断增强开拓外部市场的意识，加快形成有利于开拓外部市场的机制，近年来扬子石化存续企业外部收入平均每年以 10%的比例上升。2002年存续公司实现外部收入15亿元以上。

　　如何培育自有优势、开拓外部市场、培育自身竞争力，使企业经营不断适应内外部市场竞争的变化，推动企业长效生存发展，是摆在存续企业面前的现实课题。扬子石化存续企业近年来开拓市场的实践说明必须做好以下几个方面的工作：

　　一、克服四种倾向

　　1.克服安于现状、不思开拓的倾向。存续企业不能因为目前日子过得去，而放慢开拓外部市场的步伐。应该居安思危、言危思进，认清大势，把握当前国企改革的政策优惠，打破幻想，以“壮士断腕”的决心和勇气，以对企业和职工负责的态度，义无反顾、坚定不移地走出去。

　　2.克服不敢走向外部市场、有畏难和胆怯情绪的倾向。认真分析自身的优劣势，分析外部市场状况，开阔思路，变换思维，明确市场定位，瞄准目标市场，先易后难、先小后大，及时总结经验教训，逐步增强开拓外部市场的能力信心和勇气。

　　3.克服不懂又不肯学的倾向。存续企业所属专业公司、生活后勤、多种经营、经营贸易单位，涉及的行业多、门类杂，各有各的业务特点和管理方法，而现有从业人员尤其是管理人员，很大部分是从石油化工转行的，对这些领域熟悉不够、了解不深，很大程度上沿用了石化企业的管理办法进行管理，这显然满足不了开拓市场的要求。应该认识和承认不足，主动走出去，向社会同业学习，加快经营思想、经营理念、经营方式的转变，尽快实现与社会同业接轨。

　　4.克服只想不动、光说不干的倾向。存续企业必须充分认识到开拓外部市场是大势所趋，充分看到开拓外部市场是企业自立生存的必然选择。尽快将好的设想，经过周密论证后，及时付诸行动，不能等所有问题都解决了，所有方面都完善了。时间就是效益，时机不等人，边干边解决问题，边干边完善，边干边前进，把握住先机，增强竞争的主动权。

　　二、抓好四项整合

　　1.抓好组织整合。积极向以客户为中心转变，精简机构，压扁管理层，建立具有各自行业特点的适应市场开拓的组织体系，加强开拓外部市场机构，以项目组等形式，加强项目实施和服务组织，全过程抓好开拓、实施和服务，赢得用户的信任。

　　2.抓好人员整合。应该根据业务和开拓市场的需要，大力调整优化内部人员结构，压缩一般管理人员，充实市场分析、组织和营销人员，充实业务骨干和技术工人，采取竞聘等形式，调整满足新的人员需求，采取下岗、待岗、协议解除、内退等多种形式消除富裕人员。

　　3.抓好资产整合。根据开拓市场需要，优化设施和装备等资产配置，最大限度地发挥资产的效用，清理整顿内部无效、低效、闲置资产，该处置的处置，该拍卖的拍卖，该租赁的租赁;对不适合本企业经营、又非自身核心业务应改制分流、出售;对扭亏无望、发展无前途的装置和项目应及时关停并转，集中精力和财力，发展确定的核心产业。

　　4.抓好业务整合。存续企业各单位之间、单位内部都有不少辅助和非主流业务，也有整合进退的要求，因此，必须明确自身的发展方向和定位，加快重组业务流程，强化核心业务，逐步分离退出辅助业务，去枝强干，增强开拓和应对市场的能力。

　　三、建立四个机制

　　市场在于发现、在于开拓、在于培育、在于创造，其核心是建立有利于调动各方面积极性、齐心协力、各显神通开拓市场的好机制。

　　1.建立快速应对市场变化的机制。加强市场信息收集分析，跟踪研究宏观经济政策和产业走势，跟踪研究技术创新发展的最新变化，跟踪研究用户需求和竞争对手的动态，敏锐地发现市场细微变化，敏锐地捕捉市场新机遇，及时调整经营策略和方向，及时调整内部组织、人员、业务流程、资产资金配置和管理，以变应变，以动制动，快速应对市场，抢占开拓市场先机。

　　2.形成开拓市场与个人利益挂钩的激励机制。根据经营性质和业务不同，按照开拓市场的要求，逐步调整改革，建立新的薪酬制度，采取创收提成、百元产值计奖、计件计时工资(奖金)、岗位津贴等办法，充分调动职工的积极性，形成揽到活儿、干好活儿、用户信任、市场更开阔的良性循环。

　　3.建立市场开拓的责任机制。积极建立完善适应不同单位、不同行业的开拓外部市场的指标体系和考核体系，将开拓外部市场创效目标与领导班子、职工个人绩效考核紧密挂钩，层层分解指标，层层传递压力，确保将开拓外部市场的责任落到实处，成为大家的共同目标和实际行动。对内部单位或子公司必须独立核算，独自承担所有费用，真实反映经营状况，将亏损和补贴反映在明处，体现在职工的收入上，增强开拓外部市场的紧迫感和自觉性。

　　4.建立市场滚动开拓机制。产品有生命周期，市场也在不断动态变化。必须树立做市场的大思路，以优质服务稳定已占市场，以“进入优先、利在永远”的理念开发新的市场，以“广种博收、大面积撒网、重点突破”跟踪潜在市场，形成稳固一批、开拓一批、寻找一批的滚动开拓机制。

　　四、形成开拓市场的比较优势

　　市场无所不在，但永远属于强者，属于有竞争力的企业。要想在激烈的市场竞争中有一席之地，必须不断加强企业的创新工作，加强内部整合，在“特、专、优、低”上下功夫，大力提高服务水平，树立品牌形象，积极营造企业的竞争优势。

　　“特”就是有经营特色、服务特色、产品特色。将文化和经营理念融入经营的每一个过程、每一个产品和每一项服务，倡导与众不同、特点鲜明、以特取胜。存续企业应注重自身品牌的培育，致力于将自己生产的产品做成知名产品，努力形成特有的稳定的用户、消费和服务群体。

　　“专”就是有专长、有专门人才、专有技术、专业优势。通过培训、引进、挖掘等方式，培养造就一批经营管理者、专家型人才和高级技术工人。通过自行开发和合作研究，尽快形成专有技术、产品和服务的本行业优势。

　　“优”就是建立用户快速响应机制，千方百计提供优质的服务。一切以用户为中心，按照用户的要求，调整内部组织，优化业务流程，增加服务内容，改进工作标准和产品质量，高效、方便、快捷地应对客户需求，树立一批形象工程、服务品牌、名牌产品，使用户离不开你、有需求首先想到你。

　　“低”就是成本低。成本领先战略是当今企业参与市场竞争的重要法宝，企业必须不断降低成本费用，不断推进改革，以获得市场竞争的优势。

　　五、积极形成开拓市场的思路

　　积极改变固有的思维方式和习惯，加强与社会同行的交流学习，引进、调整、创新相结合，取长补短、扬长避短，多渠道、多方式形成开拓市场的思路和方法。

　　1.“借船出海”。就是要借助行业的管理经验、借助已有的信息、经营网络和配送系统，借助技术设备优势，借助专家和专门人才，借助品牌和商誉，实现拓展市场的目的。

　　2.“竞争合作”。以双赢为目标，强强联合、优势互补，在合作中学习，在竞争中提高。如与国际知名厂商和行业龙头合作，提升技术水平、市场形象和开拓市场能力。

　　3.建立战略联盟，不少西方企业都采用这种市场扩张的新战略，实现信息、市场、人员、装备等资源共享，减少市场进入成本。

　　4.不断调整营销策略。适应市场和竞争对手的变化，动态实施新的相关营销组合、价格策略，稳定用户，刺激需求，挖掘新市场和新的服务群体。

　　5.投资入股。瞄准新市场，通过建立资产纽带关系，建立利益共同体，获得市场准入的优先权。

　　6.加强客户关系。通过定期走访、用户座谈、用户联谊、问卷调查、回访等多种形式，跟踪了解用户需求，改进服务质量和服务水平，形成互相信任、互担风险、利益共享的良好的客户关系。