和海王星辰医药公司董事长朱丹相约在深圳采访。初到深圳，最先让人发出感慨的不是亚热带湿热的天气，而是当地多过米铺的药店。朱丹统领的海王星辰医药贸易有限公司在2001年进入到全国连锁百强的96位。海王星辰宣称，他的店铺虽然不是最多的，但却是运作最成熟的。

　　20年前，

　　一次成功的创业经常是源于一两个能人的头脑

　　1987年，朱丹研究生毕业后进入到中国国际信托投资公司，不久就转入中信的深圳公司，并在这里结识了他的创业伙伴，海王集团的另一开山人物——张思民。

　　正如许多创业故事一样，海王最初的大模样和它的第一个项目海王金牡蛎就是在同一个宿舍里两个室友聊天时破壳而出的。

　　1988年，张思民、朱丹带着他们的创业梦想离开了中信，带领“七八条枪”的队伍办起了深珠工贸公司，并且上马保健品项目金牡蛎。金牡蛎迅速成功，为海王掘到了第一桶金。

　　到了1994年，海王不仅有了自己的制药厂，上千人的销售精英，而且营业额已达上亿元。1995年，海王又成功地在澳大利亚上市。一切都向着好的方向发展，朱丹却把目光投向另一块纷乱的领地——医药零售领域。

　　朱丹所感受的一点是，医药制造业的竞争太激烈了，不仅国内企业，更重要的是国际上的跨国公司也大都进入到中国市场，无论是产品研发还是市场营销，以自己所学，很难在这一领域里有更大的发展。朱丹更愿意踏入另一处有待开垦的毛地。当时，医药零售业在国内还远远算不上是充分竞争的行业。在医药零售领域，现有的企业规模小，从业人员素质不高，服务意识差，在一个发展水平较低的行业切入往往更容易抓住先机。还有一个重要的原因是在于，医药零售业对外资的进入还处于政策限制的阶段，为国内企业预留了发展壮大的空间。

　　而从发展上看，医药零售业却是一个充满发展前景的行业。所有投资最基本的判断依据是，按照药品消费总额与GDP保持约1.2%的比例关系看，中国每年的药品消费总额为1100亿元，而非处方药品消费总额也达到100-200亿元。当然，有市场空间并不就意味着有市场利润。这一行业更为诱人的是，如果以美国为坐标系的话，那么，经营药店的毛利率可以高达20—40%，远远高于经营普通商品的商业连锁企业10%左右的毛利率。除了趋利因素外，WTO 的现实冲击也摆在了众多医药企业的面前。我国将在2003年对外开放药品分销市场，世界排名前15位的国际医药跨国集团已经登陆中国，这就意味着，他们不仅在产品链条上与国内的企业竞争，同时在药品的采购、配送、零售和售后服务上也会有多条战线上的竞争。国外的医药流通企业将会对国内医药行业的生产和销售造成相当大的冲击。而我国医药企业在产品的核心竞争力上远逊色于国际跨国公司，那么，在销售终端建立起具有优势的网络就成为非常现实的选择。它将成为企业价值链的延伸。

　　1995年6月28日，朱丹成立海王星辰医药有限公司。而经营的方式就采用了连锁经营,“星辰”取义于“星罗棋布”。

　　1996年6月，两颗“星辰”分别在深圳的海王大厦和桂圆路升起。店面不大，也不起眼，与海王集团每年上亿元的销售额相比，这点儿钱像闹着玩儿。但朱丹依然乐此不疲。

　　2000年8月，海王星辰获得了全国医药零售企业跨省连锁资格，海王星辰的跨区域连锁得以迅速发展。他们一方面与中国医药集团广州公司在市场采购、批发和产品代理等市场联盟与技术交流方面形成了良好的合作;另一方面成功地实现了与中国民族医药品牌——具有330年历史 的北京同仁堂集团的合作，开设了深圳第一家北京同仁堂星辰药店，实现了传统中医药与现代零售管理技术的结合。同年，海王星辰还与浙江宁波医药控股集团公司合作，在宁波地区成功开设了10多家连锁门店。2001年，海王星辰加快了跨省连锁的步伐，并根据公司的战略布局，重点选择在沿海发达地区及大中城市进行企业扩张。

　　1996年1月，海王星辰加入了美国连锁药店协会。朱丹发现，在美国，连锁药店的数目从1995年到1997年呈现逐年增长的势头，而独立药店的数量却在下降，连锁药店在美国一年实现的销售额达到349亿美元，数量只占35%的连锁药店，却占了销售额的50%。独立药店失败的原因，朱丹总结是“三无”：无品牌推广、无运营系统、无后继支持。21世纪最好的公司将不会建立并运行一条从制造商到市场的供应链，而是组成一条从消费者的头脑到市场，以消费者的需求、愿望、问题和生活方式为基础的供应链。

　　时至今日，

　　要想在实力相近的众多竞争者中脱颖而出，

　　克隆国外先进模式可能是一条成功捷径

　　海王星辰不过是众多雄心勃勃准备在医药连锁中大展拳脚的一员而已。仅在深圳一地就有三九医药和一致药业等国内药业的重量级企业在大举进行药品销售终端的扩张，和它直接对垒，除了三九企业所宣布的投资13亿元计划在2-3年内建立5000到10000家药品连锁店，希望占领全国5%零售市场份额外，丽珠制药计划在5年内在20 个城市建立1000家医药连锁药店，复信实业则计划用5年时间在全国建立5000家连锁药店。除了具有品牌号召力的医药企业将他们的利润终端扩展到零售市场外，其他行业的资金也蠢蠢欲动，以经营纺织、机电为主的华源股份也希望在医药零售领域一展身手，计划投资10亿元人民币。

　　虽然在朱丹进入医药零售业之初， 医药零售业方面仍处于起步阶段，发展相对落后，布局零散、缺乏规模，没有非常强劲的对手，比较容易作到行业领先。其次药品的零售利润较高，药店的毛利润在20%-40%之间。前年海王生物上市，成功募集到14亿资金，为海王星辰的网络建设提供了充足的资金支持。但时至今日，这个领域的竞争已经相当激烈。在深圳一地，仅在半年时间里，开展连锁经营的医药公司就由6家增加到11家，加之国家对药品价格的控制，经营医药的利润空间已经大大缩水。

　　药品分销业的良好盈利前景使得群雄奋起，天下纷争。仅去年上半年深圳一地的连锁药品经营公司就从6家增加到11家，新开门店200到300家，广州的新开门店达到400-500家，成都、重庆、上海、杭州、西安等地的医药连锁业也进入投资高潮。而上海等商业连锁企业发达的地区，原有的商业企业也在寻求谋取医药行业的销售利润，现在已经有4家综合性超市获得了乙类非处方药的经营权。

　　竞争的结果必然是毛利率逐年下降。有数字表明，美国药品批发商的毛利率已经从上世纪80年代的大于10%，逐步降低到现在的4.6%左右，而连锁药店的盈利预测,专家们也从2000年的30%调低到2003年的22%。这种盈利水平还是建立在美国企业高效的运转流程之上的，更遑论国内企业在粗放经营下的盈利状况。这种竞争态势也将很快降临到国内企业头上。事实上，国内药店连锁企业的价格竞争已经初露端倪。在哈尔滨，哈药集团所属的药店为了取得竞争优势，已经把本集团的产品以低于市场的价格在出售。并且，随着国家对药品价格作出限制，药品的暴利空间也会逐步缩小。在这种严峻的形势下，朱丹不得不来改造原来经营药店的概念。

　　朱丹一直强调，海王星辰经营的是“药房”而不是“药店”。药房的概念更加宽泛和具有延展性。在朱丹的心目中，药房是一种类似“杂货铺”的状态，是一种包括处方药、非处方药、护肤化妆品、保健品、CD唱碟、照片冲印，甚至还有沙滩椅和泳装的大超市。实行药品、保健品、化妆品、彩印等业务多元化经营已经成欧美国家连锁药店的通行做法，在我国香港、台湾等地也有了相当成功的运作，目的是想通过各种手段吸引顾客，拉动药品销售。

　　药店多元化经营是国际流行趋势，目的是想通过各种手段吸引顾客，拉动药品销售。美国最大的连锁药店CVS年销售收入为200亿美元，其中非药品(即彩扩、保健品和化妆品等)的销售收入占到40%以上。

　　连锁药店的多元化经营代表着药店的发展方向。中国药店要想获得迅速发展以抵御外国医药巨头的压力，就必须考虑增加利润，而多元化经营是一条已经被国外企业证明了的正确策略。在美国，柯达是和连锁店捆绑在一起发展的，几乎所有的药店都有柯达的招牌，柯达业务的70%是由药店来实现的。冲晒业务是药店的增收业务之一。目前在中国的冲晒店里，柯达的“一小时冲晒”还只是一个概念，而与连锁药店等捆绑后就可以变成现实。

　　海王星辰开始实现柯达的这个概念。当时的香港靓晒店大股东准备进军内地，他们与包括海王星辰在内的15家连锁药店商谈，准备在药店内推出冲印照片业务。海王星辰是最早进入的一家，在深圳一地开出了40家海王星辰靓晒店。与此同时，柯达公司高层也对此显示出了浓厚的兴趣，竟在一个月的时间里到深圳考察了6次之多，表示将对靓晒店提供全面的技术、市场推广和质量控制，使连锁药房里的柯达冲印店成为它的又一个网络系统。这个首期投资500万元的项目将靓晒店、连锁药店、柯达冲印三个网络连在了一起，成为一个嫁接了多个品牌的营销组合。

　　朱丹也强调，国内药店进行多元化经营，要细致分析市场的实际情况，考虑周遍环境。在城市繁华地带的药店里设休闲咖啡座、做日用超市肯定不行。繁华地带设施一应俱全，咖啡座、日用超市不具备竞争力，还使药店失去特色，得不偿失。目前国内药店多元化经营还必须得考虑经营成本问题。增加服务就要投入资金、增加人员、场地，投入的目的就是要获得回报，如果长期得不到回报就要进行调整。以海王星辰的柯达靓晒店为例，它每天要作到1200元才能达到盈亏平衡点，但现在只能作到800元左右，仍处于投入阶段。但他们认为这种模式是合理的，前途是光明的，所以要坚持。

　　朱丹近来一直奔波于深圳和香港之间，他正急切地想用“健康药房”的概念在香港上市。 抢在2002年的第一天，深圳海王星辰医药有限公司以欢快盛大的庆典仪式开出了它的第201家新店。

　　这天，海王星辰的第一家“专业健康服务，完整一站购足”的大型健康广场——海王星辰健康广场在深圳华侨城亮相，这是海王星辰健康药房的一个样板店。这家2000平方米的广场囊括了药品区、健康产品区、健康服务区、生活便利区和健康活动区，并引进了百年老店同仁堂和社区健康中心。这里与其说是药店，倒不如说是“杂货铺”，它的商品包括了处方药、非处方药、护肤化妆品、保健品、所有商品都是围绕“健康”这一概念来布局。

　　更令人关注的是，南山区人民医院还在这里设立了社区健康中心，和同仁堂的老教授一样，可以现场为需要的顾客把脉就诊。凝望着这间谋划多年、占地2000平方米的大药店，朱丹心生感慨：“对于这种美国式的一站购足药店我也还没想到一个确切的中文名字，不过，在探索中国连锁药店发展的道路上，我们终于又迈出了一步。”

　　与跨国公司合作，但要有自己的天空。

　　在艰苦的竞争中迷失自己无疑意味着失败

　　2002年6月27日，就在海王星辰迎来公司成立6周年的前夕，朱丹又对新闻界宣布了他的最新战略：将以特许加盟的方式开拓药品零售店，但药店的品牌不是海王星辰,而是来自美国的MEDICINE SHOPPE。

　　MEDICINE SHOPPE是美国第五大药品零售商，也是美国最大的以特许经营方式扩展的药品零售企业，在包括美国在内的11个国家及地区拥有1300家特许加盟店，2001年其销售额已达到17亿美元，其中超过90%的销售额来自于处方药的销售，其母公司CADINAL HEALTH 则是全美第二大医药批发商，名列2002年财富500强的第23位。华美星辰投资顾问公司美方董事关永安则早就提醒业内的人们，更具有市场威胁力的国际医药商已经进门探路了。美国第五大医药连锁企业MEDICINE SHOPPE目前已经在澳大利亚、加拿大、印度、马来西亚、台湾和泰国等地发展1300家连锁药店，年销售额达到17亿美元。关永安肯定一点，MEDICINE SHOPPE对中国兴趣非常浓厚，而且最近一段时间多次到中国实地踩点。作为美国最大的特许经营药店，MEDICINE SHOPPE的目标应该还是特许加盟。因为MEDICINE SHOPPE的核心竞争力就是其非常专业的运营系统，而目前国内医药连锁最关键的技术瓶颈就是这个运营系统。关永安指出，这种特许经营，在打共同的MEDICINE SHOPPE品牌的同时，还可以保留加盟商的自有品牌，“正好满足了中国人一些特殊的经营心理。”

　　如今，朱丹主动出击，将自己的事业发展和国际化企业联系到了一起。海王星辰有意将自己的几家分店改成MEDICINE SHOPPE样板店，以投资者身份加盟的MEDICINE SHOPPE 样板店将于近期在深圳市开出。

　　MEDICIN SHOPPE一直是以专业药品零售店形象出现，售卖的商品组合大多是处方药，而且不会售卖其他的非药品商品。MEDICINE SHOPPE还为消费者提供药物管理、病患咨询及药师处方的判断与调剂等。

　　朱丹表示，在海王药店的拓展计划中，利用海王星辰与MEDICINE SHOPPE两个品牌来发展并不会产生冲突。海王星辰是直营大众型的药店，经营理念是健康+美丽，而MEDICINE SHOPPE是专业性的加盟店，两者的市场定位和经营模式不一样，是一种互补的关系，将共同为公司创造利润。

　　到目前为止，朱丹一直采用的是直营连锁的方式发展海王星辰的店铺。他们实施的策略是，运用海王星辰的经营理念和管理技术，与具有药品经营资格的公司合资重组，共同发展现代零售药店;与在各地拥有相关资源、具有现代企业特征和良好社会关系的有实力的公司合作，向当地药品监督管理部门申报开设药品零售药店;对有信誉、经营良好并具有药品零售资格的药店或公司，经考察后由海王星辰授予特许经营，提供规划和经营管理的辅助支持。

　　海王星辰现在在深圳、昆明、常州、成都、杭州、宁波、大连和广州经营着211家连锁药店，并且成为美国零售连锁药店协会唯一的中国会员。但是这个速度对朱丹来说依然太慢了，他准备在今年年底，将门店开到400家，销售额冲过5亿元。

　　朱丹近来一直奔波与深圳和香港之间，他正急切地想用”健康药房”的概念在香港上市。