我的快乐是工作

　　“受人之托，忠人之事，这是中国人的传统美德，也是对职业经理人的基本素质要求。”对于责任，俞凡作为一名职业经理人有着更透彻的理解。

　　自21岁大学毕业后，俞凡辗转于研发、销售、市场和服务等众多岗位。工作十几年后他又怀着满腔热情走进北京大学光华管理学院，完成了工商管理硕士学业。这之间，俞凡曾长期担任多家企业的高层职业经理人———在北大方正集团担任不同的高级职位8年、在惠普中国的合资公司担任业务副总裁，甚至还有过两次创业经历。在加盟中企动力之前，俞凡担任国内知名人力资源管理顾问企业嘉扬公司业务董事。无论身在何处、担任何职，俞凡始终认为责任是关乎社会和谐、关系企业发展、影响个人成长的重要元素。

　　2004年，俞凡加入中企动力。回忆起加入中企动力时的情景，他的眼神显得那样坚毅：“从前不了解中企动力，一次偶然的机会，我认识了中国数码集团的一位高层人士，他对中国企业市场的深刻理解以及对中企动力在行业定位的前瞻性眼光令我敬佩”。应邀参加中企动力公司2004年“五一”销售大会的时候，俞凡被这个年轻企业中的激情氛围深深感染。那次会议后，俞凡将自己正在经营的公司交付他人，成为了中企动力的一员，时任中企动力科技股份有限公司副总经理。

　　受命于中企动力调整期，俞凡为中企动力的发展倾注了满腔的热情，从加入公司的第一天起，他就全身心地融入到了这个集体。“经常一天只睡四五个小时，长期地往返奔波于各地的分公司。”他这样轻描淡写地描述着他的生活。俞凡认为在中企动力有一种源源不断的潜能存在，在出差深入分公司与员工交流的过程中，他深切地感受到了这种力量的巨大作用。他认为团队精神是推动年轻企业蓬勃发展的关键、是配合企业组织建设和达到业绩目标的关键。在他看来，这个团队动力的核心就在于强烈的荣誉和责任感。

　　“员工工作的动力来源于每个人心中的责任意识和集体荣誉感，待遇和生活都是表象的追求，责任才是根源。”俞凡说，“我常常会想，如果因为我们这些高层管理人员的失误使公司出了什么问题，公司的员工怎么办，我们的客户怎么办?”这种责任感也成为俞凡对工作兢兢业业的原动力，也是他倾力参与打造中企动力企业文化的核心所在。

　　中企动力的企业文化内涵非常丰富，其企业精神是：“责任、勤奋、专业、创新”。这种精神代表了中企动力这个集体对自己的要求，也是中企动力团队的鲜明写照。俞凡认为，企业要对员工负责，满足员工的合理愿望;但员工也要承担相应的责任，对自己、对团队、对企业、对客户和市场负责，责任是双方的，彼此负责，才能双赢。

　　俞凡的这种观点也影响着他身边的每一位同事，中企动力经过一段时间的调整后，曾经一度面临同行业“挖角”的冲击，不少年轻心里波动。俞凡对他们表示了极大的理解，他说：“年轻人急于求成的浮躁和创业激情是可以理解的，关键在于对自己和周围环境的正确认识，其实，中企动力为员工们提供的是一个很好的事业发展平台。”经过2年多的稳步发展，中企动力业务在扩展、业绩稳步增长，这种浮躁情绪逐渐消散。中企动力的造血机能得到加强，2年多来再次积累和培养起了大批优秀人才，为公司下一阶段的业务扩展打下了基础。

　　一直以来，俞凡都把“认真工作每一天”、“将工作做到位而且要做到更好”作为自己工作的行为准则。他以为只有这样，才能将对员工的责任落到实处、将“以客户为中心”的经营理念落到实处。

　　服务是件“苦”差事

　　当中企动力将客户锁定在中小企业时，俞凡感到了自身责任的重大。“担负中小企业信息化建设的大任”，这不仅仅是对他个人的挑战，也是关系到中国众多中小企业发展前途的社会重任。俞凡上任后，明确了中企动力IT应用服务运营商的战略定位，制定了中企动力成立5年来第一部战略《白皮书》，确立了由一个单纯注重“销售”的公司向“服务”全面转型的战略目标。他认为中企动力不应是简单的一个销售公司，而是一个立足客户需求、为客户提供全方位服务的运营商。他说：“要让服务贯通经营全程，完全从企业客户的角度出发，根据他们的需要来决定提供什么样的解决方案。”

　　“客户至上”在俞凡的心目中并不是空洞的誓言，而是要向客户负责，在他的理念里落到实处的就是要为中小企业的发展做出点实事来，要切实推动中小企业信息化发展，推动我国信息化建设进程。俞凡将这种责任贯穿到了企业的经营管理中，他常常深入各地中小企业客户，进行客户回访，对客户的需求进行深入的了解。一个曾让俞凡念念不忘的经历是，有一次他和专家为长沙的客户讲解技术，结果一个客户却问旁边的人“什么是IT?”这次经历让俞凡明白，中小企业用户其实并不关注技术本身，而是需要实实在在的IT服务。

　　“中企动力过去做了很多事情，很累。不是因为经营状况———中企动力的营业额每年都在以50%的速度在增长。累就累在我们需要去教育、开发这个市场。IT厂商更应该站在用户的位置上想问题———他们有什么需求，他们要想实现自己的目标需要怎样的环境，等等。我们的客户对IT的理解几乎是零，但是我特别能理解他们。他们在经营上煞费了一番苦心，但企业还没有达到必须实施信息化的时候，即使买得起信息化设备可能也用不起———公司也不是很有必要再为此增设一个网管或者信息主管。在企业客户的理解和应用环境下，企业的IT外包业务顺势而生。在IDC等研究机构的分类里叫外包，在中企动力我们叫IT应用服务运营。我们的定位是IT应用服务运营商，我们为企业，特别是中小企业提供IT服务包括电子商务服务的时候是因势利导、因人而异的，有别于传统的信息化应用和很多人对电子商务的理解。所以，我们向客户和业界提出中企动力提供的是不一样的电子商务。”

　　与常规的电子商务交易平台不同，中企动力很少有过受万众瞩目的经历，但俞凡并不十分在意这种“眼球”。事实上，也正是这种“不一样的电子商务”才成就了中企动力，使得它成为现阶段中国最大的IT应用服务运营商。2006年上半年，中企动力更是跻身中国IT服务市场十强，并连续3年在中国IT服务外包市场中排名第二，与包括IBM、HP在内的众多国际知名企业比肩，成为进入前5名的惟一本土企业。但是，“不一样的电子商务”在给中企动力带来成功的同时，也给俞凡带来了不一样的责任与挑战。

　　专注做正确的事

　　“不能简单地推销产品，要多方研究客户需求。只要市场不饱和，获得竞争优势的关键便是适合自己的模式创新”。市场经济一次次印证：产品没有高低贵贱之分，找出市场和客户需求是关键，引导客户正确应用是核心。俞凡对企业的创新有着自己独到的理解，俞凡接任中企动力副总经理一职后，在短短几个月的时间里，专注业务，做了大量深入细致的工作，确立了中企动力的战略目标，做出了加强商务团队建设，全面灌输对客户服务意识的重要决策。

　　中企动力在企业运作和管理模式上都是崭新的，对于企业的管理者而言，这就意味着没有太多间接经验可以借鉴，而这种赋予挑战的创新对俞凡而言无疑也是非常有诱惑力的，用他自己的话说：“在中企动力每一次业务的思考和实践都是开心的。”在中企动力的实践中，他自己也在不断地积累经验和磨练意志，在这个过程中他一直在探寻适合中企动力这个团队良性发展循环的管理模式。2年下来，他越发地贴近和了解中国IT服务市场的特性，也愈发地了解中企动力这个充满活力的集体，他更加坚信自己当初的选择是正确的。“我的选择没有错!”在谈到这两年多的体验时，俞凡几乎脱口而出。

　　在俞凡看来，专注只是专业的起点，对于专业还有更高的要求。他认为：专业不仅仅是针对工作技能，还包括专业的精神和态度。不论什么岗位的员工，首先要有专注的态度和精神，专注于业务，只有赢得团队才有人气。保持开放的心态，不断吸取对个人提升有利的东西，并逐步掌握好的工作方法，最终就会做到专业。

　　中企动力从创立到现在7年过去了，中国的中小企业对互联网和IT的认知应该有很大的提高吧?但俞凡发现，实际情况似乎并非如此。几个月前，俞凡在一个针对中小企业的研讨会上，一位大型企业的专家介绍了自己的解决方案。俞凡觉得他演讲得非常精彩，但在这位专家演讲结束后，俞凡意识到：“我们提供的是IT解决方案，但自己面对的客户多数不是IT从业人员，他们大多数没有IT的概念。”而在那些对IT有一定认知的中小企业中，对信息化的理解也是千差万别的。

　　中企动力解决方案的切入点是帮助中小企业开拓业务，并依托运营平台为客户提供服务，初期投资不高。但客户不管这些，他们一听到IT解决方案，立刻想到的就是昂贵的软硬件系统、漫长的实施周期和复杂的系统维护。“在这样的情况下，我们非常清楚推广业务的难度，并对我们自身的业务素质提出了更高的要求。”俞凡表示。

　　中企动力采用电话营销的方式来推广自己的解决方案。在实践中，这一方式引起过争议，但中企动力7年来一直坚持这种做法。俞凡认为这种方式是有效的，因为在目前的市场环境里，必须要靠业务人员来拉动这些中小企业客户。“虽然在交钱的时候还不能十分确定这些服务能带来多少实质性的好处，但他们愿意做一些尝试，一旦他们尝到甜头，就会非常主动地续费”。

　　发掘市场潜力、拉动客户的同时，中企动力也一直在尝试引导客户的需求产生，比如召开各种类型的推介会，向潜在客户详细介绍自己的解决方案。对于已经成为自己客户的中小企业，中企动力会定期对其进行培训，一方面帮助他们更加熟练地应用IT解决方案;另一方面，中企动力还会向他们普及宣传信息化和电子商务知识。

　　做不一样的电子商务

　　2005年，在俞凡方针的指导下，中企动力引领中小企业在信息化的道路上不断迈进。中企动力整合公司资源，成立了中企动力科技集团股份有限公司，俞凡被任命为中企动力科技集团常务副总经理。

　　俞凡专注业务的脚步并没有因此而停滞。2006年，中企动力一年一度的“五一”销售大会上，俞凡将自己的思想普及到了中企动力的每一个员工，他强调：“在今后公司组织的各种培训及相关会议中，我们会不断倡导专业的重要性，我们也会向大家阐述中企动力常说的‘不一样的电子商务’的深层内涵。商务体系再造以及全员服务意识和观念的确立是今后工作的重中之重，这对公司每一位同事都提出了更高的要求，我们要求大家不断提升职业素养、专业能力和综合素质。”

　　同时，中企动力完成了对红旗中文2000的收购，俞凡明确表示这将中企动力的IT应用服务整体解决方案的内容填充得更加翔实，是中企动力在IT服务道路上更加专业、专注的表现。他指出，“中企动力为广大客户提供的域名注册、网站建设、电子邮箱等入门级和基础级电子商务应用服务看似不复杂，其实是引领中小企业走上了电子商务和企业信息化建设的第一步。用阿姆斯特朗在迈向月球表面时说的话来形容中企动力在过去7年的工作十分贴切：‘我迈的是一小步，对于全人类是一大步’。我们帮助更多的中小企业在IT应用上迈了一小步，但对于中国电子商务应用和企业信息化建设起到的推动作用是巨大的。”

　　时至今日，中企动力已经形成了以总部为核心、分公司作为一线作战单位和完整业务单元的经营格局，商务、市场、运营、客服等各条业务链组成了一个完整的商务体系，“只有这个体系每个岗位的同事们都专注于公司业务，紧密合作并协同为客户提供完整的服务才能实现永续健康经营、才能够为客户提供优质服务。”俞凡依然清醒地意识到专注业务的重要性。

　　为员工搭建事业平台

　　俞凡提出，招人不是为了开人，是为了留住有效人才。俞凡极其关注公司人力资源的培养和发展，关注新员工的成长。在中企动力的战略发展规划中他也特别强调了人力投资发展计划。公司同时注重加强和完善培训体系，力图从本质上改变员工的观念和行为，从而不断培养出符合中企动力企业文化要求的员工。

　　中企动力在激励员工为企业作最大贡献的同时，强调企业的发展必须与员工的事业发展相配合，这样建立在企业和员工双赢基础上的人力资源管理原则，就是巩固团队团结和实现企业文化长远建设的基础。

　　俞凡说，让员工体会到企业很重视他们的事业和发展，而不单纯是奖金和工资的概念，我们需要超越这种层次，培养我们队伍应具备的抱负和视野以及成就事业的气魄。

　　俞凡认为，团队精神是推动企业发展的关键，是配合企业组织的建设和达到商务任务的最主要动力。中企动力通过各种机制和政策，让组织里的每一个单元都感受到他们的独特性和独立性，通过竞争建立身份的确认，形成小组层次的企业文化。同时，中企动力确立了一个明确的企业使命，让所有成员在大集体的层次上都能够紧贴公司，让在小组层次上建立的企业文化延伸到大集体上来，发挥整个团队应该发挥的动力。

　　良好的竞争和激励机制的建立也是俞凡在中企动力任职期间的工作重点之一：“中企动力的每一个员工都在不同角度上面对竞争，这种良性竞争的建立就是要更强力地推动我们的目标管理、绩效考评和激励机制，相信通过这种竞争和激励制度，能让员工更好地发挥潜力。”

　　培养员工对企业的前途认同感是俞凡确立的又一项重要工作。俞凡认为，中企动力的企业规划不是短期的，它具备明确的长远目标：它的成功依赖于员工对企业前途的认同。在每一次同员工们的沟通中，他都非常明确地告诉员工，双方必须寻找到利益的共同点，在这个基础上，企业的成功才能演绎为员工事业发展的平台。

　　2006年9月，俞凡在中企动力内部社论中指出：“现阶段如果谈管理的话，就谈一点，那就是团队。”“中企动力经过7年不懈的努力，暂时在业界处于领先地位，但是我们靠什么获得持续的竞争优势?如何快速扩大经营版图?如何让员工与公司同步成长?”俞凡早已未雨绸缪，他说：“答案就是：除了清晰的发展思路、准确的战略定位、有效的经营策略等之外，我们还必须真正打造出一支协同作战、深谋远虑的精英团队，才能在决策者的正确带领下，依靠具有智慧优势、能精诚团结和英勇善战的团队去开创未来的辉煌。”

　　俞凡认为，作为整个公司层面来说，要重视和抓好整体团队的建设，这种整体团队的组建、锤炼和提升，可以带动各业务单元团队的成长、壮大和完善，进而推动各区域、各分公司团队的形成和成熟，最终构建中企动力高绩效的团队组织。

　　谈到团队，俞凡再次向笔者提到了中企动力的“五一”销售大会。“如果有机会，下次你一定要来参加我们的‘五一’大会。我们的员工都非常年轻，充满朝气和热情，身在其中你一定会有很多感动。”

　　与中企动力一起成长

　　IDC调查数据显示，若以IT外包服务排名的话，中企动力仅次于IBM位居国内市场的第二把交椅，HP排第三。而经过7年的辛苦耕耘，如今的中企动力已经拥有了25万家中小企业用户，在相当大的程度上推动了中国企业的电子商务应用。但是，中企动力又是一家似乎被忽视了的企业。与阿里巴巴、慧聪、eBay易趣等世人皆知的电子商务公司相比，中企动力获得的关注少很多，因为中企动力从事的是一种不一样的电子商务。

　　俞凡认为，中企动力过去的7年很艰苦，而艰苦却并非来源于经营业绩。

　　在中国的IT服务市场前10名之中，IBM、HP、华为、神州数码等多是有系统集成背景并与硬件有紧密关系的企业，且金融、电信、能源、政府等重点行业和大企业是其主攻的目标市场，紧盯着的都是大银行、大部委及中国移动、中国联通等这些大行业客户。中企动力要在激烈的市场角逐中脱颖而出，必须另辟蹊径。中企动力将目光锁定中国市场经济大潮中充满活力的中小企业。

　　“开拓市场企业不能都去挤独木桥。除了一些大企业及垄断行业，众多小企业也充满机会。充满活力的几千万家中小企业占中国企业总数的95%，它们注定会成为中国经济的主力军。”

　　“对于百万元以下的单子，IBM的销售人员可能不屑一顾，但中企动力不一样，我们多数的单子都是万把块钱的，但日营业额可能有上千万元，积少成多，中小企业市场太庞大了。”

　　俞凡凭借对中小企业市场的深刻认识，正在改变着中小企业市场，而中小企业市场也在潜移默化地滋养着中企动力。2006年上半年，中企动力成功跻身中国IT服务市场十强;2006年，中企动力还在扩充网通IDC大型机房的基础上，筹建了第二个大规模IDC机房，并在全国范围展开了“服务新干线”活动，携手国家发改委中小企业司“百万中小企业上网计划”和电子商务协会，竭力推动中小企业信息化和电子商务的健康发展。统计显示，目前中企动力占中国IT外包市场份额为7%，占中国虚拟主机市场份额为31.4%，占中国域名注册市场份额为65%、占中国网站建设市场份额为20%。

　　让“红旗中文”更有吸引力

　　2006年5月，中企动力收购了红旗中文2000。在很多人看来，中企动力此举颇有剑走偏锋的味道，但俞凡对此有自己的解释。

　　“过去7年的时间，我们利用互联网文化对一些中小企业主思维意识的冲击，赢得了中国中小企业信息化建设的部分市场，今天，我们的一些中小企业客户已经开始成长起来，达到一定规模了，这类中小企业的电子商务也进入了一个整合应用阶段。我们可以为企业提供更多的IT应用服务解决方案，这些方案也将伴随着企业的发展不断完善。”在这个阶段，纯粹的建网站、网络推广等基础性的电子商务应用已经难以满足部分中小企业的需求，他们开始面临一些管理问题，涉及到一些传统的信息化建设，比如OA。

　　“中小企业在谈信息化的时候，往往只谈财务软件，而不提Office，因为存在着盗版”。但现在，软件正版化的进程在中国正在加快，比如中国政府宣布政府机关实现了软件正版化。此外，中国政府还正式下文，要求国有企业、上市公司使用正版软件。作为一种国产开源软件，红旗Office可以为中国中小企业提供另外一种适用的选择。俞凡还表示：在中企动力的精心打造下，“红旗中文2000将更加贴近中国中小企业的使用习惯”。

　　“从战略上讲，公司首先要把业务触角覆盖到更加广泛的区域。目前中企动力已经拥有遍布全国范围内的70多家分公司，成为中国IT行业最大的商务和服务网络。我们的目标是在未来3年内使我们的业务覆盖到中国的120到150个城市;其次，我们将大幅度提高客户覆盖率。目前，我们主要客户都分布在制造业、商用贸易等几个活跃度较高的行业。2007年，中企动力会推出更多的行业解决方案，包括酒店、旅游、零售等行业;再次，我们会将我们的服务内容加入软件的内容。”俞凡信心坚定地说。