传统评价销售人员工作能力的方法过于简单，不能全面反映其综合素质。本文从企业营销实际需要出发，介绍一种销售人员综合素质考核法，以期弥补以往考核办法的不足。

　　提出建立销售人员综合素质考核法，是要通过这套考评办法，评价出每个销售人员在销售额、销售费用、市场开发、售后服务、销售创新、向工厂提供市场信息等诸多方面的综合能力，以此提高销售队伍的整体水平;同时，促使销售人员由单一追求提高销售量，转为追求提高销售活动效率和有助于企业长远发展的竞争力上;此外，还可以使销售人员树立自身利益与工厂利益息息相关的根本观念，促使销售人员在综合效益观下，统筹考虑工厂的整体利益，以及个人与工厂的长远利益。其基本要点如下：

　　1.销售人员综合素质考核方案的建立可以按地区，也可以针对销售员个体。由某一个人或一个小组承担额定的销售任务，有利于形成责、权、利相一致的工作和报酬机制;

　　2.考虑到区域市场特点、经济发展水平、用户数量和用户使用量、市场开发潜力以及是以老用户为主的市场，还是以开发新用户为主的市场等多种因素，对每一个销售区域给出一个不大于1的难度系数(开发新销售区域可以大于1，以表示新市场开发的难度较大)。即用一个相对难度系数平衡各销区的差异，使各销区基本处于同一起跑线上，便于考核比较;

　　3.各销区难度系数是由销售主管领导会同主要业务人员，根据实际情况和财务部门提供的销售数据，以效益为目标、兼顾各区特点而确立的。如，根据当前或近几年各地方或区域市场所完成的销售量、销售费用、资金周转、创造利润等因素进行比较确定。同时，要充分考虑财务部门的分析意见和销售责任人的意见，各方应达成共识。这个难度系数应当保证各区域市场完成的销售目标与销售人员所得基本匹配，并具有激励功效。

　　4.在确定销区难度系数时，必须考虑在未来某一时段内，该销区存在的需求潜力情况，以防止一旦该销区的潜力在短期内开发出来，造成销区间过大差别，形成新的不平衡。要求这一点不是阻止或削弱市场开发，而是尽量减少在确定难度系数时，因忽略此情况而产生新的矛盾;

　　5.在每年考核结束之后，可以根据各销区的实际销售情况，对难度系数进行适当调整;

　　6.销售人员综合素质考核采取百分制，其最终得分过程为：将销售回款额、销售费用、新增用户、应收货款、向工厂提供信息、销售改进六个考核项目各自得分分别相加，求和之后除6得出考核项目的平均值，再乘以本销区的难度系数。这样做是为了促使销售人员全面发展，努力提高自身的综合素质。如果只发挥某一方面的特长，是很难弥补其它欠缺方面的。

　　算出得分后，首先按得分高低排序，然后根据销售人员总数，从高到低依次取20%为优、30%为良、25%为中、15%为合格、10%为不合格进行评价，对于连续两年或三年评为不合格者应调离本岗位。

　　下面就六个考核项目的操作逐一进行说明：

　　销售回款额

　　本项考核是先从财务部门核算出各销区的销售回款额，然后选出销区中回款额最多者，用它去分别除各销区的销售回款额再乘以100。销售回款额的考核如公式(1)所示：

　　某销区得分=

　　某销区回款额

　　——————————×100

　　销区中回款额最多者

　　用此公式评价时，如果某销区的销售回款额为最大值，则该区得分为100分。

　　销售费用

　　销售费用考核方法是，某一销售区得分等于1减去该销售区当期销售所发生的费用总和除以当期已收回的销售总额再乘以100。计算公式(2)：

　　某销区得分=

　　该销区当期销售费用总和

　　{1-————————————｝×100

　　该销区已收回的销售宗额

　　新增用户(市场开发能力)

　　对于当年未开发新用户的销售区，规定此项不得分。并规定：虽然此项不得分，但在计算总分时，各项之和仍除以6。考核具体办法是：

　　首先，要选出开发新用户销售额(实际发生的)最多的销区，用该销区的销售额去分别除其它有新用户的销区的销售额，把所得数值乘以100，即为该销区的实际得分。在这种方法下，开发新用户销售额最多的销区得100分，计算公式如(3)：

　　某销区得分=

　　某个销区新增用户销售额

　　——————————————×100

　　销区中新增用户销售额最高者

　　应收货款

　　考核应收货款是为了提高资金使用效率，避免或减少呆坏帐的发生，达到督促销售人员加速回款，达到高效回款的目的。具体考核方法同销售费用考核办法相似。计算公式如(4)：

　　某销区得分=

　　某个销区应收货款额

　　{1-————————————｝×100

　　各销区中应收货款最多者

　　对于当期没有收回货款最多者其得分为零分，在计算总分时仍除以6。并规定在考核期内最后一个月签订的销售合同可放在下一个考核期考核(本规定可视企业对货款回收时间的要求而定)。

　　向企业提供信息

　　对销售人员进行信息反馈考核既是对销售人员业务素质的评价，也是对企业信息管理水平和以市场为导向的经营观念强弱的评价。

　　要想做到对销售人员在市场信息反馈方面能够公正、公平、公开、合理地进行评价，就必须有一套完整、科学的管理方法，并且能对销售人员提供的信息进行及时处理和有效判断，对信息的应用价值做出结论(由相关人员组成专家组完成此项工作)，达到可以量化考核的程度。

　　销售人员提供的市场信息，可以是有利于企业发展的所有有价值的信息。但是，要求信息报告不应当是一种普通现象或特殊现象的简单描述。它应当是销售人员针对现象，经过认真的市场调查，在充分占有详实资料、全面分析的基础上，提供的具有一定论证结论的信息报告。

　　当然，有些市场现象或信息的调查论证不是一个人所能完成的。对于这种情况，销售人员可以进行初步的调查论证来说明信息的应用价值，同时提出下一步开展工作的建议或方案。

　　经过上述管理过程之后，基本可以判定反馈的信息的价值大小。评价方法见公式(5)：

　　某销区得分=

　　I1×N1+I2×N2+…+Ii×Ni

　　——————————×100

　　n

　　Ii—第i件反馈的信息

　　Ni—第i件反馈信息的价值系数

　　n—当期全体销售人员反馈信息总数

　　信息价值系数是一个不大于1的数值，它由企业成立的专家组，根据被采纳的信息预计产生的作用或效果确定。只有反馈信息，而没有采纳价值，则销售人员不得分。因此，销售人员在提供信息时，就必须关注所提供信息的质量，而不是信息的数量，这样也会减轻信息管理人员或专家组的工作量，从而提高处理信息的效率和准确性。

　　对于多次提供信息，而没有被采纳的，应该帮助其提高业务能力。对于不能有所改进者，应考虑调换岗位。因为，不能提供有价值的信息，意味着没有为企业发展提供决策依据。即使在某一段时间内有较好的销售业绩，也只能说明是在“吃老本”，对提高企业适应市场变化的能力没有发挥作用。如果企业不能得到及时有用的市场反馈信息，长此下去将会面临巨大的潜在危机。

　　销售改进

　　销售改进也可以称为销售创新。提出这项考核是基于市场竞争越来越激烈，竞争对手的经营策略也会不断推陈出新，竞争的手段也会更加灵活多样这一变化趋势。因此，通过对销售改进的考核，敦促销售人员不能墨守成规，应当根据瞬息万变的市场环境，提早做出正确的判断，及时向工厂提出对策和改进建议，从而提高工厂应变能力和竞争能力。考核方法见公式(6)：

　　某销区得分V6=

　　J1×F1+J2×F2+…+Ji×Fi

　　——————————×100

　　n

　　Ji—第i个销售改进建议

　　Fi—第i个销售改进建议的价值系数

　　n—当期全体销售人员提供的改进建议总数

　　建议或方案价值系数是一个不大于1的数值，它是由专家根据改进建议或方案被采纳后(也可以是预评估)所产生的作用或效果来确定的。