如何制定合理的国际市场进入策略，已经成为实施国际营销的关键问题。有针对性的市场选择、清晰的定位、合理的发展策略以及恰当的进入方式等一系列创新，是中小企业能否“走出去”，以及能否在国际市场立足的前提条件。

　　目标市场选择

　　中小企业要针对自己的实际情况，合理选择目标市场：发达国家市场购买力强、消费需求层次高、市场竞争激烈，机会和风险并存;东南亚、韩国、俄罗斯等一些周边邻国交通方便、信息灵通，比较方便进入;发展中国家市场收入水平、消费层次、生活习惯与我国相近，产品不需做较大改动就可以在这些国家销售，相对容易进入。出口市场多元化战略，可以降低市场集中度，分散市场风险。在巩固和发展美日欧、港台和东盟等传统市场的同时，中小企业应积极拓展东欧、拉美、非洲、中亚和东亚等新兴市场。

　　市场定位选择

　　1.寻找市场空白：拾遗补缺

　　中小企业应选择那些大企业不愿干的、干不了的或无暇顾及的国际产品市场，采取集中补缺策略。国际市场上消费需求日趋多样化，中小企业应紧密跟踪新需求的变化趋势，开发具有国际竞争优势的个性化、情感化、时尚化和具有本国民族特色的商品，采取“特色、专业、创新”的产品定位。

　　2.与大企业协作：甘心做配角

　　中小企业应以大型国际化企业为依托积极进军国际市场。通过大型企业的出口产品提供相关的配套零部件和服务达到出口目的。通过以小补大、以专补缺和以精取胜来在国际市场中获得生存与发展空间。

　　发展策略选择

　　一般性策略：先进入周边国家、拉非、南美和东欧等发展中国家，再逐步向欧美等发达国家扩展;先通过中间商间接出口，到自行直接出口，到设立海外代理，到建立海外销售分部，再到建立海外子公司进行研发、生产和销售。

　　超常规策略：跨过发展中国家甚至本国市场，直接瞄准发达国家市场;跨过间接出口，直接设立海外销售分部而自行出口。一些在资金、技术、人力资源和管理有实力的中小企业，可以尝试这种跳跃式发展策略。

　　进入方式选择

　　国际市场进入方式可分为：出口贸易、契约、跨国战略联盟和对外直接投资方式，各种特性见下表：

　　1.出口贸易进入

　　目前，国内大部分中小企业“走出去”的主要任务是要为自己的产品找到海外市场，属于国际营销的初级阶段。出口贸易是目前中小企业最主要的进入方式。除传统的通过外贸公司间接代理出口方式外，也可以采取如下创新：

　　⑴利用境外专业市场和中国商品城

　　这是中小企业拓展国际市场良好的平台，企业以较少的成本和风险、较快的速度进入国际市场。境外专业市场对我国经济发展中的商品国际化、市场国际化和生产国际化将做出积极贡献。境外商城可以有效地带动许多中小企业产品的“走出去”。

　　⑵到海外办展或参展

　　参加国内外大型出口交易会和展销会，把产品直接拿到国内的出口商品交易会或展销会展示，吸引外商采购;赴海外参加大型国际展览会，与全球范围内更多的生产厂家和贸易商一起互相交流，为产品最终打入国际市场创造条件。

　　⑶在国外建立营销机构

　　在国外设立研发中心、国际连锁专卖或国外销售公司，营造国际销售网络，即以产品输出与品牌输出为双重目标，以提高经营自主性并通过控制促销、宣传等活动来体现其经营意图和提高产品的知名度。万向集团先后在美国、英国、德国等10国设立集贸易和加工装配为一体的公司，建立了自己的海外生产营销体系。2003年通过这些境外企业带动出口创汇达3.8亿美元。

　　⑷通过企业集群合作出口

　　目前，这是中小企业参与国际市场竞争比较现实的一种选择。一个产业由众多中小企业组成，其单个企业开拓国际市场的力量单薄。通过专业化分工，与上、下游企业构成中小企业跨国经营集群，各成员专注于整个产业竞争链中自身最有比较优势的环节，良好的分工协作体系形成具有竞争力的团队，可以提高中小企业跨国经营的整体抗风险能力。温州有500多家打火机企业，年产值达30亿元，占据金属打火机世界市场份额的70%。这个奇迹是由众多的中小企业联合创造的：电子点火器、密封圈、微孔片、注塑、刻模等每一部件都由专业的工厂生产。

　　⑸进行贸易方式创新

　　电子商务为中小企业在国际市场上进行市场调研、客户追踪调查、品牌创立、新产品推广等方面提供了极好的信息平台和业务平台。因此，中小企业应设立公司网站或与国内外有较高声誉和知名度的专业网站建立链接，方便客户网上查询企业情况、主要产品和服务项目，积极参与网络贸易，与顾客零距离接触，最大限度地满足目标顾客需求。

　　2.契约式进入

　　契约进入的方式主要有许可证贸易、管理合同、特许经营、交钥匙工程、合同生产等。其中的补偿贸易、加工装配贸易、OEM或ODM等，可以直接参与跨国公司的全球供应链，是发展中国家广泛采用的进入国际市场的方式。

　　3.组建国际战略联盟

　　我国企业利用自身绝对的低成本优势与世界知名企业合作，实现优势互补，通过定牌生产或技术合作提升产品技术含量和品牌知名度。实现国际营销网络的互换和共享，借助合作方的强大品牌优势和海外营销渠道进入国际市场，拓展发展空间。同时，在合作中向对方学习先进技术和管理经验，提高企业的自身素质和国际竞争力，有利于以后逐步更深层次地走向国际市场。

　　跨国公司在国内的大量采购为中小企业产品进入国际市场提供了便捷的通道。将产品品质管理纳入到国际质量标准体系中，向丰田、沃尔玛等跨国公司直接提供产品，成为其全球生产和销售系统的一部分，这样能保证较高的生产效率和稳定的出口市场份额。万向集团通过为美国通用、福特和德国大众等多家世界汽车厂商供应万向节及汽配件，使其真正纳入到跨国公司分工体系当中去。

　　4.对外直接投资进入

　　中小企业海外直接投资设厂，可以绕过各种贸易保护壁垒，将产品和服务成功地输出到东道国，并通过其向集团内的成员国出口，提高了全球市场占有率。如飞跃集团通过在缅甸等国建立海外加工工厂，带动出口的工业缝纫机等产品每年已达3500万美元。

　　在我国已经处在成熟期甚至进入衰退期的产品，在国外某个市场可能还处于成长期甚至引入期，这为中小企业进行产业转移提供了机遇。一些不再具有竞争优势或受到各种政策限制的行业，其技术和设备可以逐步向生产水平比较低的发展中国家转移，利用东道国吸引外资的优惠政策组建合资公司，大量廉价的劳动力和自然资源会进一步降低成本，进而延长产品的生命周期。

　　显然，面对新的国际营销环境和发展目标，中小企业必须创造新的国际竞争优势，对国际市场开拓模式进行大胆创新，选择正确的进入策略才能达到拓展国际市场的目的。