搞兼并“小鱼吃大鱼”

　　1987年，当42岁的宗庆后拉着“黄鱼车”奔走在杭州街头推销冰棍的时候，他怎么也不会想到，10多年之后，由他一手缔造的娃哈哈集团会成为中国最大的饮料企业。谈及自己的创业经验，宗庆后的回答很简单：创业靠的就是感觉。1991年，娃哈哈儿童营养液在市场上的销量飞涨，一度呈供不应求之势。但即便如此，宗庆后依然保持了一种强烈的危机感，他感觉如果“娃哈哈”不扩大生产规模，将可能丢失市场机遇。如果按照传统的发展思路，立项、征地、搞基建，在当时少说也得两三年时间，很可能会陷入厂房造好产品却没有销路的困境。于是宗庆后将扩张的目标瞄向了同处杭州的国营老厂杭州罐头食品厂。

　　当时的杭州罐头食品厂有2200多名职工，严重资不抵债;而此时的“娃哈哈”仅有140名员工和几百平方米的生产场地。摆在宗庆后面前有三条路：一是联营，二是租赁，三是有偿兼并。显然前两条路是稳当的，而有偿兼并要冒相当大的风险。但宗庆后最终决定拿出8000万元巨款走第三条路。“娃哈哈”迅速盘活了杭州罐头食品厂的存量资产，利用其厂房和员工扩大生产，3个月将其扭亏为盈，第二年销售收入、利税就增长了1倍多。

　　1991年的兼并，为“娃哈哈”后来的发展奠定了基础，也让宗庆后尝到了并购的“乐趣”。之后，并购几乎成为“娃哈哈”异地扩张的主流手段：到2002年底，“娃哈哈”已在浙江以外的22个省市建立了30个生产基地;2002年，“娃哈哈”共生产饮料323万吨，占全国饮料产量的16%。

　　做自己熟悉的产业

　　宗庆后最突出的经营风格是务实，他是一位脚踏实地的企业家。他一年里有3个月在国外考察，有5个月在市场上奔波，每天都要工作16个小时以上。长期在市场一线奔波，使他对市场定位具有很强的感悟力。“娃哈哈”的每一次重大决策他都能做到准确无误。从1988年上马“娃哈哈儿童营养液”，到后来推出“娃哈哈果奶”、“八宝粥”、“纯净水”以及1996年与法国达能集团合资，还有1998年决定上马竞争最为激烈的碳酸饮料“非常可乐”，他的每一次正确决策不仅仅靠运用现代手段的市场调研，而是凭他的“企业家直觉”，这种在实践中长期积累并逐渐形成的直觉常常成为他在市场中的“探雷器”——很少有失灵失误的时候。

　　宗庆后这种务实的经营风格还体现在产品广告内容，而不是广告的艺术性是否强，他率先使用了“实证广告”，就是因为这种广告消费者更容易接受，接受之后更容易产生购买欲望和购买行动。“喝了娃哈哈，吃饭就是香”、“妈妈，我要喝娃哈哈果奶、“有喜事当然非常可乐”等广告语尽管没有更高的文化品位和艺术性，但对观众很有煽动性，能直接拉升销售业绩。

　　宗庆后另一个经营特点是做自己熟悉的产业。在中国每一次经济热潮中，都有不少企业盲目搞多元化或这山望着那山高，而跨行业经营成功者很少，失败者却很多。在消费品领域，如果不闯入行业前三名，品牌就很难长期存活。这种残酷的竞争现实使企业家做战略选择时必须保持清醒的头脑，否则头脑发热就会误入歧途。宗庆后除了涉足白酒的决策自认是失误之外，一直围绕着自己熟悉的饮品为主导行业，从“娃哈哈营养液”到“果奶”、“八宝粥”、“纯净水”、“非常可乐”，几乎市场占有率都曾经是或一直是全国市场第一位。他相信，只有这样集中去做熟悉的行业才能够做大做强。

　　【相关链接】

　　宗庆后从18岁起在浙江农场中度过了15年，1979年返城在一家校办工厂工作。1987年借款14万元创立了一个小食品厂，靠一种儿童营养液迅速走红。今天的娃哈哈集团已成为中国最大的饮料生产企业。宗庆后任杭州娃哈哈集团公司董事长兼总经理，持有娃哈哈集团29.4%的股份。个人财富约16.4亿元。