“那样成本当然会大大降低”

　　这是李中元在谈到是否在中国建设Extreme生产线时候说的。在美国本土之外，Extreme已经在墨西哥和马来西亚有了生产线。在中国制造Extreme交换机是Extreme将来努力的方向，“不过就目前来讲，Extreme在中国制造的不是交换机产品，而是解决方案，是渠道、是服务和培训。”

　　交换机这种过去被视为高、精、尖的网络设备，随着中国互联网建设的如火如荼，业由过去的王榭堂前燕飞入了寻常百姓家，许多企业、教育、政府部门纷纷上马拥有了自己的网络。

　　“我们的产品和方案打进了五角大楼”

　　Extreme Networks 1996年成立，2000年进入中国。作为全球领先的宽带网络基础架构产品供应商，Extreme已经在全球204个国家构建了3000多个企业级和电信级网络，如可口可乐、中国电信、洛克马丁航空公司、微软、西门子等等都是其客户。谈到Extreme的诸多解决方案时李中元说：“我们的产品和方案打进了五角大楼，”Extreme网络的安全可靠性能得到了美国政府和军队的认可。

　　在中国，Extreme取得了迅速发展，从中国电信到中国网通，从行业到教育，从网络基础架构到大型城域网，Extreme为之量身定做的方案屡屡在竞标中击败对手成为首选，2003年被中国电子信息产业发展研究院授予“中国网络市场成长最快奖”。

　　成功来之不易。这些都要归功于Extreme过硬的基本功——技术以及对技术趋势的把握。当年IPv4就让日本痛失良机，而Extreme凭借“以太网无处不在”的理念打开了一片天空。他专注于新一代的以太网技术，是通向下一代网络的万兆以太网、IPv6路由交换等前端技术的开创者和主要标准制定者，而李中元本人就曾历任千兆、万兆以太网联盟的主席。强大的技术后盾铸就了今天的Extreme。

　　“我们需要调整我们的渠道”

　　在电信市场勃发的那几年，许多网络供应商和制造商尝到了新兴产业的甜头。网络暴富思想的破灭和大量网络“泡沫”的浮现让投资者冷静下来。

　　在过去的两三年中，Extreme合作伙伴的遴选一直非常慎重，但毋庸置疑的是，Extreme今年与联想的合作，确实成为中国“非典”之后的一个亮点。“Extreme成立初期，在电信和企业的业绩比例大概是60∶40，而现在这个比例是反过来的，我们需要调整我们的渠道，”李中元说。2003年7月，随着“Lenovo-Extreme”联合品牌的诞生，Extreme向人们宣告了要在中国打造大渠道的决心。Extreme借助联想在中国中低端用户市场深厚的渠道优势，将自己的高端交换机产品与联想产品捆绑组成更加完善的企业网解决方案，带动双方的销售，达到了双赢。

　　之前，Extreme与东大金智和太极两家系统集成商会晤，达成代理合作协议，目标直指教育和政府市场。李中元说，“我们慢慢也在其它行业展开销售网，比如制造商，我们对莱芜钢铁集团的计算机网络进行了成功改造，另外我们也生产了中低端产品，像Summit200，但我们的主要市场没有变，核心竞争产品像BlackDiamond和Alpine也没有变，变的是产品更高的性能和更低的总拥有成本。”

　　“服务，要未雨绸缪”

　　Extreme在中欧、亚太和美国本部都有多个全球技术支持中心，实现了24小时故障跟踪处理的质量保证服务。李中元说，面对市场的激烈竞争，这些还不够。

　　“因为，虽然目前Extreme的产品和服务在市场有绝对的优势，但是我们看到，当网络市场进一步成熟，消费者逐渐成熟，网络需求同质化，高端交换机的需求也趋于同质化，那我们的竞争力在哪里?四个字——未雨绸缪。要提高团队服务质量，培训是关键的一环。”李中元说。

　　对于交换机这种网络高端设备来说，一般的代理商，甚至有些高级代理商在处理问题的时候都要向Extreme中国总部求助，Extreme要在中国制造认证工程师，批量对服务进行复制。这就是Extreme的重要服务策略：先培训。

　　现在，Extreme在中国的合作伙伴队伍逐渐壮大，李中元说，我们还要在中国成立专门的培训和认证机构，让Extreme的认证工程师更好地为客户服务，而认证工程师不仅仅包括代理商、合作伙伴，还包括在使用我们产品的客户。

　　认证工程师制度在Extreme有3种，目前在中国实施的一种叫做EMS，这个EMS可不是“速递”，而是“Extreme网络专家”。这个级别要求相当严格，2003年半年来，Extreme在中国共举办了3次培训和认证，通过率大概只有65%左右，参加者不仅要接受5天非常严格的培训，而且还要经过单独测试，合格后才可以获得。

　　“中国制造”

　　解决方案、渠道、服务和培训，形成了Extreme在中国的三把利刃。归根结底，背后还是深厚的技术以及对技术趋势的把握。网络发展一日千里，无线、10万兆、语音网应用等等，对网络的需求也急剧增加。

　　“我们也会继续努力，让更好的设备服务于中国客户，让我们的代理商和客户得到更多的实惠。希望有一天，Extreme在中国建立生产线，成为真正的‘中国制造’”。

　　【李中元档案】

　　英文名：Tony Lee

　　职务：Extreme Networks公司中国区总经理

　　简历：李中元拥有丰富的经验，包括在网络、计算机平台和技术方面拥有超过15年的专业经验。他有7年多的时间积极参与许多行业机构，如万兆位以太网联盟、千兆位以太网联盟、ATM论坛、QoS论坛、快速以太网联盟及电子和电气工程师协会(IEEE)，并担任要职。