工行滕州支行优化结构拓展客户各项存款实现大幅增长

　　2016年，工行山东省枣庄市滕州支行紧紧围绕“增存提效”中心目标，以市场为导向，以政策为支撑，从增加存款总量，优化存款结构，提升存款份额为切入点，大力拓展客户群体，抓大不放小，推动了新增、存量齐肩并进，共同发展，各项存款业务实现大幅增长。截至12月31日，该行全部存款比年初净增加14.7亿元，同比增幅22.4%，创历史新高。

　　优化公存结构。在存款营销中，强化对电信、电力、土地、保险、财政、税务、工商、交通等系统性客户攻关，实现低成本存款净增长，发展和巩固了一批黄金客户群体，同时，及时了解招商引资政策，做好各大开发区，工商局，税务局等单位的公关营销，将工行作为新引资企业开户首选行。此外，充分利用资金体内循环，从系统内筛选出可以营销的重点客户上、下游客户，对末在工行开户的客户，想方设法围绕核心企业，将其上、下游客户拓展到该行开户，力足新增客户增长点。

　　挖掘源头资金。重抓代发工资业务不放松，以行政事业单位空白点为渠道来营销一二类代发工资业务，公司业务、机构业务联动，有效带动储蓄存款稳定增长。 同时，通过建立私人银行俱乐部和服务机制，对私人银行客户采用宣传、服务、产品“三合一”方式的“一对一”跟进式服务，抢占私人银行客户市场，有力促进了储蓄存款的稳定增长。

　　强化机制建设。制定了科学合理、切实可行的存款营销方案和增存计划，利用考核杠杆引导业务部室和网点发展对公业务，明确网点对公客户的服务对象为中小无贷户，对客户实行主任直营机制，实施公司存款与储蓄存款的联动营销，寻找公司存款和储蓄存款的交叉营销的空白点。同时，根据实际情况，科学合理地将任务分解落实到部室、网点及个人，加强双向考核，扩大了收入差距，充分调动了员工揽存积极性，促进了存款营销活动良好开展。

　　加强客户拓展。牢牢把握区域城市化进程加快的机遇，适时组织召开地方党政和企事业单位客户座谈会，不断夯实和密切银、政、企的合作基础，主动对接地方政府，积极追踪重点区块、重点项目，深挖源头性、系统性重点客户。同时，重点关注资金大户，落实存款稳定工作。对大额存款，实行定人、定时、定责;对重点客户做到人员、时间、服务“三到位”，赢得了客户支持，进一步稳定了优质客户，培育了重点客户，拓展了潜力客户。 (苗永峰)