■ 严晓翠

　　跟客户打交道，最重要的是什么?洞察他的需求。在激励下属上，领导者同样也要洞察下属的需求，才能有的放矢，最大化激发其工作热情。

　　一个部门经理，负责的业务处在公司主营业务的边缘。说实话，在公司战略上的地位不高，却又是产生销售额和利润的一个要点。在这个经理的带领下，业务做得不错，但总觉得经理提不起精神。于是，我找他谈话。

　　“你的业务做得不错，我觉得这块业务还很有发展空间。但为什么在你的业务战略规划上，感觉你不太积极呢?”

　　“我觉得我们这块业务是游离在公司主营之外的，作用无非就是多增加收入和利润。我只要能完成任务不就好了吗?战略跟我没什么关系呀。”经理说。

　　“那么你觉得如果这块业务做大起来后，下一步的发展方向是什么?”

　　“按照公司的思路，应该是成为一个事业部，最后成为一个子公司。”

　　“没错。按照你现在的做法，如果到了那个时候，我让你做负责销售的副总经理，另派一个更有战略能力，更能把握全局的人做总经理，这样的安排你会接受吗?”

　　“很难。”经理说。他心里的话是：江山是我打下来的，总经理当然应该是我。你派别人来，我怎么能接受?

　　“好吧。那么你就想一想，你要想坐上那个公司总经理的位子，从现在开始，你该做些什么?”

　　经理沉思片刻，说道：“谢谢您，我明白了!”

　　这就是一个洞察下属需求的过程。实际上，这个需求深埋在经理的心里，他并没有真正意识到，我只是帮他“挖”了出来。而且，从他最后的那句“谢谢”开始，他的心就交给公司了。

　　洞察下属的“需求”并不容易。薪酬、职位、前程、环境等都可能是下属的需求，哪一个更重要，哪一个最重要，需要领导者花心思去判断。判断对了，你可以对症下药，获得他的信赖，进而让激励效果倍增。