■ 郭新燕

　　满足市场用户需求是北方股份永远追求的目标。市场开拓是企业一切工作的前提与基础，没有订单就没有一切。北方股份在市场竞争中始终坚信：科技创新、强化管理是助推企业跨越发展的“发动机”，而市场开拓则是领跑企业的“助燃剂”。

　　作为一家无海外营销服务分支机构、无海外研发生产基地的企业，北方股份在国际市场打出一片天地，源于其在产品力上的塑造、在渠道力上的打造、在组织上的优化，逐步实现逐鹿全球。

●出口非洲纳米比亚的“巨无霸”NTE330电动轮矿用车

　　参破行业迷局 洞察变化趋势

　　矿车需求的市场反应相较矿业而言，往往滞后2年左右。矿业在2010-2011年开始显现颓势，矿车需求量的下滑在2013年前后出现。据国际主流矿车制造商销量统计，国际矿车需求量(不含国内)在2011、2012年曾高达近7000台，但2013年骤降至3500台左右，跌幅50%;2014年降至2300台左右，跌幅34%;2015年降至1500台左右，跌幅35%;预计2016年1200台左右，跌幅20%。跌幅收窄并不表示行业好转，反而是矿业跌入谷底的一种表现。

　　短期来看，受宏观经济增长乏力和矿业几乎全线亏损的影响，矿车需求量必会下降;长期来看，矿业始终是工业的基础性支撑，重要性无可替代，且“一带一路”沿线国家和绝大多数经济欠发达国家都需要发展矿业推动工业化进程，市场空间依然广阔。

　　国际市场是全球矿车主战场，销量占比高达85%，其中50%以上是电动轮。北方股份以机械传动矿车竞争国际中小规模、中低端市场里40%-50%市场份额;以电动轮矿车竞争国际高端市场里90%市场份额。

　　北方股份不可避免地与国际巨头级对手竞争。国外巨头根基深厚，国内对手紧追猛赶，全球工程机械排名第一的卡特、第二的小松更是北方股份最直接的竞争对手。

　　国际市场上，矿车采购全部采取国际招投标的方式，所有品牌产品都在一个平台上公平竞争，面对卡特、小松世界级对手的步步紧逼，北方股份深入分析了采购矿车的客户群。北方股份在国内市场深耕多年，已经积累了一定的知名度，在矿车领域是得到认可的，这是基础。让北方股份的产品诉求更加贴合用户心理，切实帮助用户降低成本。

　　打造性价比最优矿车做全球矿车行业引领者

　　“给我一个支点，我能撬动整个地球”。没有“支点”，北方股份创造“支点”，将产品销售到全球63个国家和地区，并在矿业低谷期把握机遇、积聚力量，向澳洲这一全球“皇冠级”市场冲击，撬动起全球矿车大市场。

　　北方股份将产品定位为“全球性价比最优矿车”，打破品牌劣势的魔咒。

　　性能最大化，价格最小化，性价比就会最优化，用户对产品的信心就会越强。北方股份在性能方面从对手实际和自身实际出发，执行追随策略的同时也注意在某些领域打造领先优势，保证整车性能接近或与对手持平。北方股份在价格方面，拥有对手不具备的服务价格优势，对于使用寿命达15-20年的电动轮矿车，用户对后期的服务成本非常关注。比如，北方股份电动轮缸体成本低于对手40%以上，备件成本也优于对手。

　　动辄几百上千万的一台矿车设备，智能化水平、人机交互、舒适性都是用户关注的。可选择品牌多了，用户也更加“挑剔”了。电动轮矿车年运行时间7200小时，日均运行20小时;机械传动矿车年运行时间至少5000小时，日均运行近14小时。一旦因故障长时间停车，给用户带来损失，就会降低用户对产品的信心。竞标过程中，价格因素至关重要，尤其是当前资源行业用户资金链普遍紧张，首先考虑的不是发展，而是生存。北方股份整车价格、备件价格、服务价格都具有其他品牌不具有的优势。矿车使用寿命一般都在15年以上，在矿车全生命周期内，企业能否保证及时到位的服务和备件供应，保证高效、低耗的运行，往往是用户重点考量的标准。然而北方股份做到了“贤妻良母式”服务。

　　除了从设计开始就围绕客户的需求，在产品质量、质量问题和产品终身服务上，北方股份真心实意地在做“贤妻良母”。

　　整合多渠道营销联合借力促发展

　　随着中国能源企业“走出去”投资步伐的加快，北方股份“借船出海”，发挥国内市场的溢出效应，产品远销世界各地，扩大了知名度和影响力。借助北方车辆，NTE260、TR100进入缅甸的蒙育瓦铜矿，借助中非基金、中广核，NTE330进入位于纳米比亚的世界第二大铀矿，借助中材国际，TR35A、TR50进入刚果(金)，借助中冶集团进入巴布亚新几内亚、巴基斯坦，借助中利联进入利比里亚，借助中电建进入伊朗、苏丹、卡塔尔、老挝等。

　　通过“借船出海”，北方股份打破了合资方最初对北方股份拓展国际市场的限制，提高了产品在非洲、东南亚等区域国家的知名度，为公司进一步提高国际化层次打下了最扎实、最广泛的基础。

　　2014年，沃尔沃建筑设备公司通过股权收购，取代特雷克斯，成为北方股份外方股东。沃尔沃表示将与北方股份共享渠道资源，发挥沃尔沃强大的营销网络、代理商网络优势，实现1+1>2，帮助北方股份“借路出海”。目前，公司已经与沃尔沃位于俄罗斯的大型代理商菲尔诺迪克进行了接洽，签订了独家代理协议。下一步，北方股份将与沃尔沃在澳洲、南非和全球的代理商逐一进行对接，借助沃尔沃已经铺就的国际化营销网络，拓展国际市场。

　　近年来，北方股份注重发挥全球顶级配套商的优势，将合作关系由单纯的零备件采购发展为在全球市场联合开发、联手服务的战略同盟。北方股份矿用车的核心零部件均来自于全球顶级配套商，如发动机来自于康明斯、MTU，电控系统来自于GE、西门子，变速箱来自于阿里森，轮胎来自于米其林、固特异，泵阀来自于派克，散件来自于特雷克斯。这些供应商均是巨头级企业，在全球拥有完善的营销、服务网络，势头强劲，影响力巨大，且能够把握行业发展大势。整车是否配置以上品牌部件，以上品牌是否在当地建有维修服务机构，都能左右用户的选择。目前，北方股份已与GE和西门子公司签订战略合作协议，现正在中信泰富澳洲铁矿项目、智利国家铜业公司、印度国家煤业公司等高端项目上推进合作，有望取得更多的合作成果。

　　目前，北方股份在国际市场范围内拥有8家实力雄厚、合作多年的代理商，北方股份还将继续发展国际上实力雄厚的代理商，沿着“一带一路”和“国际产能合作”路线图，构建更为完善的代理商网络。

　　发力“高精尖” 逐鹿全球市场

　　面对不断变化的市场环境，尤其是在当前用户减少乃至停止采购整车的情况下，北方股份主动适应市场、响应市场，从供给侧做好结构性改革，不断推动产业优化升级，在进一步巩固产品性价比优势的同时，开辟更多盈利渠道，推动公司从以往单一的整车制造商向一体化解决方案商转变。

　　持续推进核心零部件国产化。长期以来，占电动轮矿用车整车价值1/3的电驱动系统全部进口自美国GE和西门子。现北方股份以110t级电动轮为试制车型，与国内知名公司联合研发电驱动系统，计划年底完成样车试制。待该车型试用成熟后，北方股份将继续采取联合研发的方式，将国产电驱动系统应用到NTE系列的其他车型上。再比如制动器是矿用车的重要配置，以往油冷盘制动器都依靠进口外购，现北方股份通过与相关企业联合研发，已完全掌握研制技术，现已实现100t以下矿车油冷盘制动器的完全自主自制，进一步提升了北方股份在关键零部件技术掌握上的自主权。再比如齿轮和轴承，现在北方股份正与国内专业厂家进行合作试制，相比进口件的价格优势非常明显。

　　持续打造适应国际高端市场的矿车产品。为打破技术封锁，掌握无人驾驶技术，北方股份与业内知名公司合作，共同研发无人驾驶电动轮矿用车，计划年底完成样车试制。该技术研发成功后，将填补国内空白，在国内外均存在较大市场。