■ 史亚娟

　　整个2015年，众多国际奢侈品大牌遭遇相同窘境：蒂芙尼整年全球范围关店11家，净利润下跌10%;历峰集团旗下的卡地亚和梵克雅宝等高端珠宝品牌，业绩同样出现了不同程度的下滑。相比之下，PANDORA的业绩却一片向好，2015年全球所有市场销售额均实现两位数增长，其中亚太地区增速最快，达58.5%。

　　业内有一种观点说，PANDORA之所以能实现逆势上扬，源自其将消费者主导的个性化定制模式发挥到了极致：一是可增加消费者参与感，让他们能够主动为选购手串附加情感价值;二是他们在首次购买后，又可以根据节日、心情的变化，不断更换吊坠和串珠，形成长尾效应，有机会获取到消费者的终身价值。

　　在销售策略上，以PANDORA核心产品——手串系列为例，它将手串拆分成基础手链、串珠、吊坠等单品分开出售。基础手链分为金银质地和皮绳两大类。除黄金基础链价格略高，其他材质均不超过1000元，奥秘在于其名为“Charm”的串珠上，一条基础链最多可串17个“Charm”，分别代表手串主人生活中17个不同寻常的纪念时刻。买下基础链后，消费者便会接二连三地购买那些各式各样的“Charm”，并自己进行DIY。虽说单个“Charm”不贵，入门款单颗仅需198元，但要组成完整一串，并随时更换种类，整体价格就不菲了。

　　此时的PANDORA，真的像打开的潘朵拉宝盒一样，吸引着追求潮流的消费者一颗一颗地买下去，其在手串下方的那行小字“unfortettable moments”——“那些你无法忘记的瞬间”，更像精神鸦片，时刻提醒着手串主人按照自己的心情和经历更新不同组合。

　　为配合消费者更多自由搭配的需要，PANDORA不断研发新品，目前已完成1800多款不同的饰品设计，光串珠就有600多种。2014年曾获得与迪士尼的合作权，推出的迪士尼主题系列串珠一度助其销量大幅上升。

　　而之所以产品大卖，PANDORA在设计上，同样体现着一以贯之的“消费者本位”思想。不同于大牌奢侈品“设计引导消费”模式，PANDORA打破了整条手串皆由品牌方设计的僵化模板，广泛收集消费者反馈并将建议作为产品改良的参考。比如：它每年都会在全球调研8000名以上消费者，以消费者需求为原点进行创新，并根据各国不同的节日或民俗特色设计具有针对性的产品。产品在设计完成后，先小批量生产试销，若销量不佳会在收集消费者反馈并修改后再次试销，若第三次试销仍失败，则最终做清库处理。