■ 刘海东

　　作者简介：刘海东，男，42岁。国家一级品酒师。喜爱传统文化，对全球最高级的蒸馏酒——中国白酒尤其热爱。致力于白酒领域的正本清源，希望通过对白酒的产品、营销、传播真实探索，为中国白酒行业增添一点正能量。笃信：万事不如杯在手，人生几见月当头!

　　最近，本人就白酒的开发运营略深入做了些思考。在此，和大家交流一下。

　　思考一：白酒是什么东西?

　　核心产品：助兴，使人愉悦，使人放松，使人麻醉的东西;目前除了毒品、兴奋剂外，白酒几乎是唯一的可使人愉悦、放松、麻醉的东西。

　　本质产品：有两块。第一块是传统佐餐饮料。第二块是传统礼品。

　　表现产品：各种香型、度数、规格、包装、酒质、品牌的白酒。

　　思考二：白酒行业，哪些假设可立足，能指导发展?

　　基石假设1：相比普通白酒，人们更喜爱高性价比的白酒。

　　基石假设2：经济富裕后，人们更倾向于喝味觉更好的纯粮固态发酵白酒。

　　基石假设3：如果一款白酒性价比足够高的话，它会口碑自传播的。

　　思考三：白酒的本质和基石假设，对酒企有什么指导?

　　1、要开发高性价比的白酒。

　　2、要开发纯粮固态发酵白酒。

　　3、开发的白酒性价比要足够高，要能口碑自传播。

　　思考四：具体应该怎么做?

　　高性价比：高性价比意味着更好的产品，更低的售价。

　　更好的产品：产品包括面子和里子。

　　白酒的面子是：包装盒、酒瓶、品牌。

　　白酒包装盒、酒瓶要本着简洁理念，极高颜值，并体现出白酒传统价值和不凡档次，包装要达到触动人心的效果，审美与情感兼具。

　　白酒品牌是喝出来的：新品牌不要急，慢慢做。

　　白酒的里子是：酒水。

　　使用纯粮固态发酵白酒，白酒口感上，增加粮香，使固态法白酒特征明显，大众可清晰地判断是否是固态法白酒;另外，要低醉酒度。

　　更低的售价：售价由成本和利润决定。

　　白酒的成本=酒质成本+包装成本+税费+渠道费用+营销宣传费用+管理费用;酒质、包装、税费相对恒定;可做的是降低渠道费用、营销宣传费用、管理费用;把占售价30%以上的传统经销商渠道改为占售价10%以内的互联网全国直销渠道;把占售价20%以上的营销宣传费用降低为0，让产品自传播;把占售价10%左右的管理费用降低到5%以内，抛掉营销系统，减少各项开支。

　　这意味着同样品质的产品，你的售价是其他产品的50%左右;加之产品售价低，导致出厂价低，税费低;如果你再让出部分利润;正常的话，你的产品售价可达到市场同样产品的1/3乃至以下。

　　高颜值、好酒质的高价值感白酒，不到1/3的售价，应该能实现一定程度的自传播。

　　如果以上假设有些道理的话，我的建议是：采用精益创业方法，最小化投入，根据市场反馈，对产品、营运方法不断迭代改进，以赢得市场认可。

　　目前，这种做法存在两个障碍：

　　A、互联网购物群体整体偏年轻、偏女性，和白酒主要消费群体重合度低，如何解决这一矛盾?如何定位准确，找到主要的目标消费群?

　　B、白酒行业虚假宣传严重，消费者普遍持怀疑态度，好产品前期如何让人信任并购买，线上线下如何配合推广?

　　希望大家认真思考，因地制宜，开拓出白酒的市场蓝海。