搜索引擎的魅力在于,使得处于“长尾”之上的公司,与处于“头部”受人瞩目的公司,站到了同一条起跑线上,这条起跑线是:潜在顾客根据自身需求而主动发出的搜索。

　　由于网络搜索引擎所具有的独特传播功能,使得搜索引擎营销正在悄然颠覆传统营销模式,制造一场营销的革命。

　　根据网络调研数据显示,排名前10的网站占有了72%的点击率,排名第10-20名之间的网站拥有17.9%的点击率,而排名20以后的所有网站只有10%的点击率。中小企业如何使自己的信息不淹没在浩如烟海的互联网信息中，通过较高的搜索引擎排名来增加网站的点击率,从而获得产品或服务销售额的飙升，实施搜索引擎营销对于中小企业有着不容忽视的作用。

　　一、中小企业搜索引擎营销的方式

　　搜索引擎营销主要由搜索引擎优化(Search Engine Optimization，SEO)和付费搜索引擎广告构成。目前国内的中小企业把80%的注意力都放在了付费搜索引擎广告上，而忽略了搜索引擎优化的优点。

　　1.搜索引擎优化

　　搜索引擎优化并非是一种作弊行为，而是对搜索引擎的配合服务。让搜索引擎更加方便的从企业网站提取信息，将信息更好的展示给潜在客户。Google和百度官方声明中也指到，搜索引擎理解并支持SEO行为，搜索引擎官方对此一致态度是接受合理的搜索引擎优化。

　　真正的搜索引擎优化是通过采用易于搜索引擎索引的合理手段，使网站对用户和搜索引擎更友好(Search Engine Friendly),从而更容易被搜索引擎收录及优先排序。搜索引擎优化是一种搜索引擎营销指导思想，搜索引擎优化工作贯穿网站策划、建设、维护全过程的每个细节，值得网站设计、开发和推广的每个参与人员了解其职责对搜索引擎优化效果的意义。真正的搜索引擎优化服务商他们了解搜索引擎，熟悉网站架构，掌握SEO规则和技术，遵循搜索引擎优化道德，全面为客户实施搜索引擎营销和优化。

　　例如在美国，著名的搜索引擎优化和搜索引擎之间保持着良好的联系和沟通。同时，搜索引擎优化的服务也已经和企业的整个网络营销结合在一起，成为顾问式服务的重要组成部分。很多搜索引擎优化专家服务世界500强公司并著书立说，也出现了很多重量级的SEO公司甚至是上市公司。

　　但是国内搜索引擎优化行业还处于混乱的状态。很多搜索引擎优化从业者一味追求网站排名，使用诸多作弊手段。这样不合理的优化行为，搜索引擎是绝对排斥的，搜索引擎对作弊行为视情节轻重给予不同程度的处罚。轻则降低网站排名，重则从搜索引擎中清除。不少中小企业被一些SEO从业者误导，从而歪解了搜索引擎优化的观念。

　　一旦通过搜索引擎优化让网站获取了好的排名，那么后期维护的成本将会很低。另外，从一些研究报告分析来看，网民对搜索引擎中的付费连接有着排斥行为。网民更愿意接受一个自然排名比较好的网站，所以搜索引擎优化是中小企业开展网络营销不应忽略的方面，也是搜索引擎营销中一个很好的捷径。

　　2.付费搜索引擎广告

　　付费搜索引擎广告大多数为按点击付费的形式，点击付费搜索引擎广告是按实际发生的广告点击数来向搜索引擎支付广告费用，例如百度竞价排名、Google Adwords、Yahoo竞价排名。当然除了点击付费，也有不按点击次数收费而是固定包年或是包月收费的，例如百度火爆地带。

　　付费搜索引擎广告不仅应用灵活，例如可以随时投放、也可以制作对用户有吸引力的关键词广告文案，而且搜索引擎广告在顾客转化率方面比自然检索的搜索引擎优化也有一定优势，这一结论是美国网络分析公司WebSideStory通过对付费搜索引擎广告和搜索引擎优化的顾客转化率调查分析得出的。WebSideStory在2006年1-8月份调查了20个B2C电子商务网站的访问量和顾客转化率数据，搜集了5700万次通过搜索引擎的网站访问行为，显示搜索引擎关键词广告形成的订单转化率是3.4%，而搜索引擎优化自然检索获得的转化率是3.13%。

　　但是，一直以来，“点击欺诈”成为搜索引擎服务商不可逾越的尴尬之处。竞争对手以及某些非法搜索引擎渠道代理商恶意点击，致使转化率下降，从而造成中小企业开展搜索营销投资费用与实际效果之间出现了很大反差。相关调查报告显示，超过七成企业普遍认为搜索引擎营销效果一般或不理想。

　　二、付费搜索引擎广告和SEO的有机结合

　　对于我国的中小企业来说，开展搜索引擎营销时应该懂得搜索引擎优化与付费搜索引擎广告的有机结合。搜索引擎算法的不断改变造成的关键词排名下降，或者部分根本得不到排名的关键词时，需要付费搜索引擎广告的补充;付费搜索引擎广告的高投入也需要搜索引擎优化的介入以降低搜索引擎营销的成本。

　　目前很多企业往往只看重热门关键字的付费搜索引擎广告，所以把注意力完全集中在少数热门关键词上是远远不够的。付费搜索引擎广告并不是关键词单价高就能排在前面的，例如，Google Adwords的关键词排名与单价是与展示次数和点击次数相关的，如果展示次数高而点击次数少，那么单价就会水涨船高。如何提高用户点击率降低单价是一个不小的话题。但目前很多企业都一味地追求超热门的关键词，不愿意去分析这些关键词的效果及转化率，结果是花了大量资金，而网站有效流量及客户转换率并不高。所以，付费搜索引擎广告和SEO的有机结合才是中小企业SEM的制胜法宝。

　　三、提高SEM客户转换率的建议

　　上述的付费搜索引擎广告和搜索引擎优化只是完成了SEM中的第一阶段，把客户拉到你的网站里，让他来浏览。而下一个阶段的任务就是如何将浏览者转换成真实而有效的客户，通常称为“客户转换率”。在这个阶段，要观察浏览者在网站的各种行为，透视行为研究其心理活动，提高客户转换率才是中小企业SEM成败的关键。目前网站优化的技巧与工具，流量的分析等技术很先进，而营销方面做的很差，造成了流量很大，但客户转换率很低，以下是对中小企业提高SEM客户转换率的建议：

　　1.利用好有效流量

　　对于门户网站追求的主要流量，因为他们要的就是眼球，对于中小企业，如果流量很大，但当中并没有几个你真正的潜在客户，就要注意分析流量的质量，而不是再拼命的拉人看网站。企业应该特别注意那些“潜在客户价值”的流量。

　　◆ 通过主题相关网站上的友情链接、合作伙伴等找到你的访问者;

　　◆ 通过各种网站上的行业或主题分类目录找到你的访问者;

　　◆ 点击你在行业门户、主题频道上的网络广告的访问者;

　　◆ 点击你发送的许可邮件内的链接进入网站的访问者;

　　◆ 点击你发布的供求信息内的链接进入网站的访问者;

　　◆ 通过浏览器输入(含实名与网址)进入网站的访问者。

　　2设计好网站营销动线

　　网站营销的动线设计,就是网站能不能让消费者很快的找到他想要找的商品?一个想要购买商品的消费者会关心的不是您的网站系统功能多强,flash作的多漂亮,他关心的是关于他要买的商品信息,钱怎样付?商品怎么拿到手?其实大部份的商品决不是一张图片就能满足消费者的，然而我们却常看到很多商城的商品就只放了一张图片,简单的叙述,然后就希望消费者会购买，效果可想而知，网站设计除了技术面的考虑外，需要更多的人性化考虑才能提升转化率。

　　3提高用户体验度

　　良好用户体验的网站具有引导消费者顺利进入网站，让消费者进入网站能够交易,不交易的消费者愿意留下个人信息,不留下信息的消费者还记得下次再回来。

　　主要措施有：设计明确实用网站导航，三次鼠标点击以内能让访客找到底想找的信息;增加网站地图功能;网站内容方面，提高高质量的、原创的内容，减少抄袭来、转载的、垃圾内容。原创的内容更能提高网站的价值度、专业度，更能提高流量，提高网站转换率，大量的原创内容是建立网站信誉与权威关键，更能提高网站信任度，用户体验，帮助网站品牌的宣传推广。