如果应收帐款管理不善，企业将深深地陷入“三角债”的长期困扰之中，要避免这一问题，企业只有主动出击，进行事前、事中和事后的全过程控制，方可防患于未然。

　　古语说：“水能载舟，亦能覆舟”，应收帐款就具有这水之功力，既能令企业销售大增，市场占有率提高，亦能让企业陷入资金周转不灵、运营瘫痪的无边痛苦中。那么，如何使企业有效规避风险，合理安全地发放信用政策和管理应收帐款呢?

　　若想降低风险，减少损失，企业只有主动出击方可防患于未然。为此，对应收帐款要采取强有力的管理措施，进行事前、事中和事后的全过程控制。

　　一、源头控制，压缩应收帐款发生的额度与频率

　　当卖方市场转入买方市场后，市场竞争激烈，迫使企业采用各种手段扩大销售或承揽工程。一些企业为了达到推销产品或承揽工程的目的，往往不收款或收取一部分款项，凭印象、情谊或经营经验，擅自发出约定货物或垫资开工，等到有关部门核对库存商品或结算时，应收帐款已经发生。对方企业在经营中一旦发生变故，陷入困境或故意拖欠，或当事人发生变更，应收帐款的回收难度将增大，企业资金风险随之上升。因此，从源头上减少这类资金的发生、占用，是加强应收帐款管理的重要工作。

　　案例：广东A公司从浙江B电器厂订购一批价值150万元人民币的电器产品，并要求给予30天的帐期。为了快速促成这笔交易，浙江B电器厂仅凭对广东A公司简单的了解和销售人员对该客户的良好印象，就欣然答应了对方赊销30天的付款条件。

　　然而，30天贷款到期后，广东A公司却没有按约付款，希望再延后一个月付款。于是浙江B电器厂又等了一个月，结果广东A公司仍未履约。此后，浙江B电器厂派人赶赴广东A公司催款，但5个月过去了，始终无法拿回欠款。后经专业调查机构了解，原来广东A公司的大部分资产早已抵押给当地的一家商业银行了，即使浙江B电器厂诉诸法律，其贷款也无法收回了。

　　由这一案例不难看出，建立客户资信调查评估制度的重要性。企业应当把往来客户作为内部评估对象，通过各种渠道了解和确定客户的信用等级，然后决定是否向其提供商业信用及赊销限额。在进行内部资信评估时，通常以预期的坏帐损失率作为信用判别标准。对资信状况较差的企业，信用标准应从严，才能有效防止由于过度赊销导致超过客户的实际支付能力而使企业蒙受损失。

　　二、动态跟踪、分析、强化日常监督和管理

　　当企业发生应收帐款后，不能消极地等待对方付款，而应该经常对所持有的应收帐款进行动态跟踪与分析，加强日常监督和管理，以便随时掌握企业应收帐款的情况，便于做出科学决策。

　　案例：深圳C电子公司与武汉一个经销商合作达5年之久，双方合作极其顺畅愉快，从未发生拖欠贷款的现象，该经销商就像公司的铁杆同盟军，长期以来享受到C公司最高的礼遇，以及最好的信用政策。

　　在合作第5年的3月份，该经销商突然将订货量增大到了历次平均订货量的两倍，同时照样享受C公司给予的30天帐期。4月份结款时，该经销商却未如约支付所有货款，而是只支付了货款的50%，余下的货款允诺30天后结清。同期再次订购了与三月份相同数量的产品，并要求将付款期延至60天。

　　C公司觉得该经销商信誉好，不会出问题，答应其帐期延长请求，30天后，该经销商果然结清了3月份余下的50%的货款。5月份，经销商又向C公司订购了比四月份还多出两倍数量的货物，再次要求付款期延至60天。

　　C公司的销售部负责人并未警觉，依然答应了放帐。6月份，付款期到后，C公司却未收到该经销商打入银行的货款。于是，C公司打电话到该经销商处追问，回答是已在清帐，再等10天一定付款，结果又等了10天后仍未见帐款汇入。

　　此时C公司感到事情有些蹊跷，于是辖区经理前往武汉找到该经销商的办公地，不曾想一个月前还一片兴旺景象的办公室，如今已是人去楼空，“铁将军”把门了。经打听，该经销商早在半月前退房搬走了，给C公司造成的损失达280万元!

　　为了查实此事，C公司聘请了专业调查机构，调查的结果是：该经销商在两年前投资建厂，由于经营不善，长期亏损，常用代理业务所赚来的资金贴补那家厂的亏损，但由于亏空太大，已是严重的资不抵债了。

　　试想一下，如果C公司能随时了解公司某个时间段发放的账款金额有多少;在信用期内的客户有多少家;超过信用期的客户有多少家;最长的账期是多少;哪个客户已出现账款异动情况;哪些客户的欠款率在增加;哪些客户的资信等级在下降;公司总体的账款风险有多大……或许这样的事情就不会发生。

　　所以，要确保企业应收款有效回收，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系，这样不仅能保障企业及时了解每个客户的资信走向，确保企业营销信用政策的实施合理有效，而且可以把企业营销风险和坏帐损失率降至最低。

　　客户资信评审是一个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节。应做到月评、季评、年审、做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的客户，施予优惠的信用政策，剔除资信差、低价值客户，或给予更严格的账款管理。

　　三、及时清对，严格催收

　　企业应收账款发生后，业务部门应采取各种措施，尽量争取按期回收款项，避免因为拖欠时间过长而发生坏帐。为此企业应制定出合理的清对、催收办法。

　　1.加强应收账款日常动态状况的传递与报送。应收账款发生后，企业财务部门应每间隔一定时间，以文书、表格形式向有关部门、责任经办人员和企业领导传递应收账款的动态信息，最好是一月一次(甚至更短)，督促和提示上述有关人员及部门催收。对逾期末结清的应收账款通报的时间应更短。

　　2.关注往来客户的经营情况，加强日常询证。企业要随时注意了解业务往来单位的经营、财务状况及人员的变动情况，做到心中有数，以防止由于对方单位的突然变故、经营失策及有关人员的变动可能造成的应收款无法回收的风险。财务部门要会同业务部门向应收款项的对方单位定时发送询证函，核实应收账款的真实性、完整性并确保诉讼的时效性。

　　3.建立定期和客户对账制度，动态跟踪，果断决策。企业要建立定期和客户对帐制度，财务部门应协同有关管理部门对企业所持有的应收账款进行跟踪分析。对于客户比较多的企业，其管理部门应该每日打印出会计账上的全部接近到期的应收账款记录，并至少每周将逾期应收账款记录分析一次，利用信息系统设置应收款预警程序，及时获取提示信号，提出处理意见。一般情况下，应要求客户还清前欠款后，才允许有新的赊欠。如果发现欠款逾期未还或欠款额度加大，应断然采取措施，通知有关部门停止供货。

　　4.建立责任中心，将催收业绩纳入绩效考核。建立以业务人员为主，财务监察人员为辅的催收欠款责任中心，将收回远期陈欠和控制坏帐纳入绩效考核中，增强销售人员对清理和催收陈账的积极性。

　　5.针对不同的客户关系，采取灵活的催收政策。对在应收账款清理中陈账未动的区域，应限制发货或拒绝发货，并加大催收力度：对有偿债能力却不履行偿债义务，人为发生的赖帐，应在诉讼有效期内2年运用法律手段来解决，以避免丧失追诉权;对欠账部门确实无力支付的，企业可以在了解其抵债物品的价格、质量和销售的情况下，采取物质抵款，也可以要求客户开出等值的商业承兑汇票，以抵消应收账款，早日变现;对能在约定期限内偿还货款的客户，可以给予一定的折扣优惠，以鼓励客户及早偿还货款。