在中国白酒市场，大大小小有4万多家白酒厂，十多万个白酒品牌，“一年喝倒一个品牌”是十分正常的现象。然而“厦金醉”这个出道不足三年的小“牛犊”，却创造了福建白酒业的奇迹，年销售量突破千吨，一下子醉倒海峡两岸，成为福建乃至台湾两地白酒业的一匹“黑马”。

　　“2003年，我靠50万元起家，当时事情的艰难程度超乎我的想象。一边是市场拓展步履维艰，一边是每个月账面上的支出哗哗地往外流，令我如坐针毡，一筹莫展。”厦门厦金醉酒业公司少帅邱总不无感慨地说。

　　“此时，一位友人给我提了个醒儿：何不换个做法试一下网络营销，兴许能钓上大鱼。但用惯了‘土枪土炮’的我却对网络知之甚少，让我换脑袋又谈何容易?”邱总说。

　　但毕竟不能坐等“安乐死”，只有破釜沉舟才有出头日。于是年近不惑的邱总硬着头皮从头学习、摸索：网络营销是通过各种有魅力、有特色、经济快捷的E化营销手段，“拉引”用户访问并不断重访，将品牌名片迅速推销出去，实现企业、经销商和消费者的效用最大化的一种交互式营销管理，它包括设计网站推广、搜索引擎、e-mail邮件、行业网站链接、B2B平台等。邱总看到,“网络”正是企业尤其是中小企业实现自身营运变革、开创无限发展良机的触点和导线。

　　于是在确定厦金醉品牌的定位与推广思路后，厦金醉设计了一套品牌网络营销的整体规划策略，在福建市场上另辟蹊径，开始网络营销突围。

　　强化E广告 “E举成名”

　　E广告打头炮，以求E举成名。在十分有限的广告投放预算的情况下，本着性高价廉的原则，在广告投放选择上，厦金醉酒业公司放弃传统广告媒介，只选择“网络搜索引擎、行业网站、中文实名、邮件广告”四大网络新媒体。

　　1.Google中文搜索引擎。Google公司是专业提供搜索引擎技术的服务商，登录它提供的竞价排名服务，可使企业在全国浏览量最大的前38位网站的搜索引擎上出现，在保证被检索的同时，可节省大量费用。

　　具体操作是设置了两个关键词：“厦金醉”、“名白酒”。时间投放是第一个月投放3000元竞价排名，第二个月投放4000元竞价排名，第三个月投放5000元竞价排名，第四、五、六月，每月投放1500元竞价排名，历时半年，总费用16500元。预估带来了40万人次的中低质量的直接点击，求得了快速成名。

　　2.中国糖酒网(专业行业网站类，www.china8989.com)。糖酒网是国内以传播酒类市场信息为主的大型酒类资讯网站。投放方案如下：①网站首页的“今日酒市”位置链接厦金醉LOGO，同时连接到“今日报价”栏目，图片连接6天，文字连接7天;②网站首页“市场焦点”位置，链接到公司网站，图片链接10天，文字链接20天;③“企业风采”栏目首栏“名酒观察”位置，产品图片链接20天，文字链接15天。总共链接2个月5天，预算总费用20000元，预估带来约50万人次的较高质量直接点击。

　　3.网络实名www.3721.com(中文实名类)。“3721”是国内最大的中文实名服务商，价格低廉，性价比极高。主要操作方法是注册“厦金醉 名白酒”关键词，一个仅500元。总费用500元，投放有效期一年。

　　4.软件群发商业邮件(邮件广告)。目标用户群：163.net、163.com、263.net、sina.com、21cn.com、21cn.net、sohu.com等国内使用率超过90%的邮件服务商。目标计划是邮件数50万封，1个月内发完。此项总费用仅3000元。

　　以上四项合计总费用仅40000元，但是由于强化E营销，突出E营销核心作用，厦金醉轻而易举地海量到达了目标传播受众，E举成名，咨询洽谈的电话、邮件聚增，客商、顾客纷至沓来，市场开始实现零的突破，迅速向省内各地板块扩散移动。

　　E营销组合 与消费者零距离互动

　　在借助E广告打出名堂后，厦金醉将传统营销的4P组合策略应用于电子网络营销，让产品多方位立体式地与消费者实现零距离的互动沟通。

　　1.产品策略：酒类产品包括产品实体(酒液)、包装、品名和服务等，为真正落实“顾客是上帝”的理念，厦金醉力图让顾客自己参与产品的设计过程，鼓励消费者通过BBS、E-mail来订制理想中的酒品，如通过对酒品的度数、香型、口味、品名、包装等网上调查，来了解每个消费者对产品的爱好需求，从而制定更完善的产品配制与营销推广计划。

　　2.价格策略：网络时代使各个竞争对手的价格“暴览无余”，因此为使企业可以制定一个对顾客有吸引力、对竞家有威胁的价格，厦金醉在网页上给消费者提供了更多更精确的价格单元，让其参与制定价格;然后通过“一对一比较模式”，随时提供厦金醉与当地白酒品牌的价格表，让消费者自己“货比三家”，真切感受到厦金醉的物美价廉。

　　3.通路策略：网络营销是通路分销的一次革命，让消费者、经销商与企业在网上谈判交易，减少了商品流通环节(中间商)和运输费用，大幅度降低了产品的最终价格，增强了产品竞争力。厦金醉鼓励经销商、消费者使用B2B、B2C进行在线支付和货款结算，从网上下订单;厦金醉给予优先送货，在价格上充分优惠。同时组织专人对网上渠道交易进行跟踪监督，及时评估网上营销的组织与布局，制定动态对策，防止新中间商的滋生蔓延及对传统经销商格局造成不应有的破坏。

　　4.促销策略：建立有吸引力的站点和网页，制定友好界面。厦金醉制定了如下措施：在广告策略上，利用文字、图片、动画、三维空间、虚拟视觉等所有广告媒体的功能，营造强势网上广告，满足人们求新求变的心理。首先在页眉部分有动态的日期提示和亲切的问候语，增强了网站的亲和力;其次，网站有丰富的产品信息并配有清晰的图片，详实的支援服务和联系方式;在促售方面：通过问卷调查、网络沙龙、读者俱乐部等弹窗设计有关公司产品知识、公司文化的趣味题或游戏，用有奖问答、有奖销售或折扣销售等方式吸引消费者购买。

　　巧用短信 管理客商抢占市场

　　面对数量众多、分布广大的小型零售终端，致力于将销售渠道往三四线市场下沉的厦金醉苦于资源有限，鞭长莫及，难于对县乡一级的小型终端进行全面覆盖，有效管理。

　　如果说网络营销是信息化时代新营销的左翼，那么移动短信则是它的右翼，双翼齐飞，威力大增。厦金醉开始着力利用短信为营销服务。

　　经过论证与试行，厦金醉开始和移动、电信公司合作，利用各自影响广、作用大的移动信息网络的信使功能模式，进行精细化全天候无线化督促管理，加强在广大县乡三四线市场终端开拓、铺货与管理。根据业务实际情况，厦金醉酒确立移动信使如下模式功能：1.通讯录：小型零售店(业主)通讯名单分组存储，每个业务员可随时随地查询;2.客户名片夹：大客户信息分组管理，随意编辑，检索方便，便商服务更轻松;3.批处理：信息批量处理，一次操作、多人接收，方便又快捷;4.历史记录：信息发送有记录，随时查询与核对。一切信息心中有数;5.业务通知：有关价格、促销、配送与铺货等各种业务信息快速下达，自动提醒情况反馈，及时掌握业务进展情况;6.问候语：各种问候语自由编写，让各地客商均能感受到无限关怀。

　　利用移动网络信使功能后，大大提高了厦金醉的运转效率，短消息方式帮助厦金醉发布会议通知、工作检查、业务安排、事项提醒、节日问候语等大量信息，使企业一“点”之间就可超越千山万水实现“一对一”管理，加快三四线终端抢占;通过移动信使发布信息，不必一个一个打电话或传真通知，不足0.08元/条的短消息费用，有效节省了企业开支。

　　如今，互联网的日新月异更是催生了多元化的网络营销模式。邱总说：“播客、维客等为网络营销融入了更多的Web 2.0元素，而无线营销除了实现传统网络营销模式的升级和转换，也将展现给我们中小企业更多的创新营销模式。”