广本宏源全称广州本田宏源特约销售服务店，它是由泸州宏源汽车贸易有限公司于2004年1月投资组建的，泸州市场上唯一的一家集整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈“四位一体”的4S店。2004年我国汽车市场经历了冰火两重天的洗礼，用业内人事的话讲就是年初汽车市场还呈现火暴，下半年汽车市场全面走向疲软。在这样的环境条件下，广本宏源不仅在泸州汽车市场站稳了脚跟，还强有力地拓展了本田汽车在泸州的市场。广本宏源的出色表现得益于其一系列的庙算。

　　庙算竞争者

　　迈克尔·波特认为一个行业中有五大竞争力量，会影响该行业的竞争激烈程度与行业的获利程度，其中特别是现有竞争者之间的竞争、潜在竞争者的进入，在很大程度上会影响企业目标市场的选择与战略的谋划。为了在泸州激烈的汽车贸易和汽车维修市场站稳脚根并赢得发展，广本宏源在泸州开店前就对泸州汽贸市场上的竞争对手及潜在竞争对手的情况进行调查。

　　首先，通过对泸州汽贸市场上现有竞争对手的调查，了解到截至2003年底泸州市场上有近20多家各种形式的汽车卖场，其中以兴泰、四川省汽贸、路路通、上海大众泸州特约销售服务店以及松明汽贸为最主要的竞争对手。

　　通过调查研究，发现这些竞争对手具有的明显优势：

　　1.大多为泸州本地的投资者投资，具有明显的、较大的本土优势;

　　2.经营汽车贸易的时间长，有较高的知名度;

　　3.大多数的竞争对手都建有较为合理的售后服务体系;

　　4.拥有较为成熟的销售网络和客户资源;

　　5.销售的车型多种多样，市场辐射面广。

　　但他们也存在许多的不足：

　　1.对自身的宣传不够重视，并需要进一步加强与公众的联系;

　　2.经营思想较为保守，销售方式较为落后;

　　3.大多数企业的员工素质较低，对本企业经销的汽车所需专业知识缺乏较全面的了解;

　　4.除上海大众以外，其他的汽车经销商均不具备车辆专业售后维修服务资格。

　　其次，通过对竞争对手经营的车型进行分析，掌握了广本宏源经销的飞度、广本新雅阁、奥德赛三类车在泸州汽车市场上的主要竞争对手。通过与竞争对手的车型比较，广本宏源发现由于受泸州本地消费者审美观的影响，飞度的外型竞争力不强，需要通过营销策划来引导消费者。广本新雅阁除君威外，其他竞争车型均不构成威胁，但君威则存在不提供售后服务的缺陷。

　　庙算消费者

　　为了在泸州汽贸市场激烈的竞争中找准目标消费群，广本宏源通过开店前的目标消费市场的调查与开店后一个半月的试营业，基本上弄清了泸州汽车消费市场的情况。首先，从泸州市场现有的汽车消费者角度了解到，现有的公务用车虽基本上是桑塔纳2000，但该车大部分已到更新换代期;私人广本车的保有量虽很低，如泸州企事业单位和政府机关雅阁的保有量只有350辆，仅占公务车保有量的5%，但由于广本生产的雅阁轿车质量好、价格合理，深受泸州市广大消费者的喜爱，在泸州市消费者心目中有广泛的知名度。其次，根据泸州汽车消费者市场的特点、消费者的偏好、消费者的购买能力等，掌握了本田不同车型的潜在消费者。雅阁、奥德赛的潜在消费者有政府机关、私企老板、合资企业CEO、高收入的城市个体户、高收入的文艺工作者等;飞渡的潜在消费者有政府公务员、学校教师、医生、律师、文艺工作者等城市白领。广本宏源对泸州汽车消费者市场情况的把握，为其登陆泸州市场，有针对性地开展产品的销售、服务、汽车零配件的供应等工作提供了重要依据。

　　庙算销售

　　为使广本4S店登陆泸州市场后，通过产品的销售、服务等活动，既满足现有消费者的要求，又吸引潜在消费者购买，广本宏源在汽车的销售环节开展了大量的、切实有效的工作。

　　1. 采取多种形式的促销活动。即针对不同目标消费群的诉求确定促销活动的卖点。如针对飞度和奥德赛在泸州地区不好销售问题，广本宏源采取从飞度和奥德赛的低油耗、安全环保、外观和谐统一、性能卓越入手开展促销活动。针对重要的目标消费群广本宏源采取了“走出去，请进来”的促销方式。如为了使消费者了解飞渡，广本宏源突出宣传飞度轿车的三大卖点：一是车小但车内空间大;二是经济性高，即买得经济，用得经济，特别是油耗低;三是具有较高的性价比，既具有优越的性能和先进的配置。让飞度驶进社区，让销售人员走近客户，把广本的产品和服务带到消费者身边，让消费者足不出户就能零距离接触飞度，感受到广本宏源周到、细致的服务。另外，结合节假日广本宏源举办了各种形式的小型主题展示会，试乘试驾活动等。并通过强有力的后续追踪，邀请顾客光临本店参观咨询。雅阁深受公务车用户的追捧，奥德赛则是一款中高档MPV商务车，它们的目标消费群应为企事业单位和政府机关，但这类人群购车易受非市场因素影响。为此，广本宏源派出专人，对这些单位和政府机关进行走访，与其主要负责人建立良好互动关系，随时掌握他们的用车情况，引导他们选择广本车。

　　2. 逐步建立起点广面宽的销售渠道。针对泸州周边地区具有购买实力的二级市场，积极与当地经销商进行沟通和交流，及时了解各种信息，利用这些信息为销售工作服务，以不断拓宽消费群体，扩大销售区域。

　　3. 把握住销售工作的季节性，在销售旺季时，要及时把握消费对象，抓住客户。在销售淡季，要及时进行一些促销活动，把握时机进行交流,更多地接触顾客。以高水准服务为宗旨，达到销售目的。通过强有力销售活动的开展，泸州广本宏源4S店开业后，前来看车、订车的消费者络绎不绝。

　　庙算服务

　　通过市场调查，广本宏源了解到泸州市的汽车维修企业虽有230家，但能接修高中档汽车的仅有7家，为此，泸州大部分消费者拥有的中高档汽车都需在成都或重庆保养维修，不仅维修费用高，车辆人员往返成本也高。为了缓解泸州地区的中高档汽车保养维修的困难，广本宏源4S店登陆泸州后遵循“以人为本，以顾客为中心”的服务宗旨，加强了售后服务工作管理，提高了服务质量，确保服务质量和保养维修质量,顾客满意率达到100%，售后服务跟踪率达到100%。从而让众多泸州广本用户节约了开支，就近享受到广本4S店的星级服务，增强了消费者对公司的认同与归属感。

　　1. 根据市场调研获得的信息、泸州汽车消费市场的特点及自身的优势，制定了年度汽车售后服务计划。

　　2.加强了零部件部门的管理工作。广本宏源4S店开业后，要求其所设零部件部门在工作中必须根据售后服务部门提供的车辆维修等信息及时提供服务，对暂时短缺零部件也必须做到及时补充货源，并确保供给的所有零部件100%纯正，使顾客上门能修，修了能走，从时间和质量上确保顾客满意。