■ 蔡益彬

　　一家著名电子公司的营销主管，正全力准备上市一款新游戏机，各种营销活动都就绪了，这时有人提出来，广告里面放哪一种颜色的机型效果会比较好?

　　设计人员认为色彩亮一点美一点比较能吸引注目，所以建议用红色、黄色作主打色。但这时另有同仁提出来，从销售记录来看，出货量最大的是黑色，所以应该用黑色。

　　这位营销主管权衡两边认为都言之有理，难以取舍。他决定做一个消费行为测试，于是发函邀请多位著名的游戏部落格版主、在线记者及年轻消费者，在座谈会上，大家几乎一面倒地认为应采用红、黄色机型，因为造型看起来比较时尚 ，有引领风潮的感觉。

　　座谈会结束营销主管说，公司感谢大家惠赐宝贵意见，要送给每人一台游戏机，现在请大家自由挑选自己喜欢的颜色带回家。结果几乎跌破所有人眼镜，参加的20位贵宾，16位带走的竟都是黑色机型!

　　营销主管因此决定用黑色作主打色，大家一致同意，结果这次上市营销非常成功，销售比往常提高了两成以上。

　　座谈会上大家热烈发言，所传达的是“显性需求”，是比较实时、短暂，注重功能的临时性需求。但是，当最后决定要采取选购行动时，消费者会想到游戏机不是拿来炫耀，而是一种生活上的“陪伴”，他会想到由于每天都跟自己朝夕相处，而黑色不张扬、不怕脏，好保养，才是最理想的选择。这种需求，就是所谓的“隐性需求”，这种需求平常不会表达出来，必须要透过深入性洞察才能发掘得到。

　　所以希望营销更成功，品牌更赚钱，我们需要了解消费者的“隐性需求”，因为这才是左右他们做出购买决定的要素。