——太子奶集团发展纪实

　　随着 “一杯牛奶强壮一个民族”的口号风行中国，国内乳业诸侯割据、群雄争霸。就在各方豪杰激战正酣之时，太子奶攻城掠地，刮起强劲的“乳酸菌”旋风。八年时间，一个奶制品小厂发展成为今日集科、工、贸于一体的高新技术企业，经营总资产逾30亿。

　　一、 乳酸菌奇兵异军突起

　　从1996年初开始筹备到上马生产，太子奶人只用了8个月的时间，就试产成功了第一批玻璃瓶装乳酸菌饮料。试销株洲、长沙，一炮走红，供不应求。

　　随着物质文明的进步，乳品的消费量不断攀升。人们常喝的乳酸菌奶制品，通常分为调配型和发酵型，其中的乳酸菌能在人体肠道内定植，有多种保健功效。从发达国家乳制品行业的发展来看，基本经历了液态奶——发酵奶——奶酪三个阶段。根据国人饮食习惯，太子奶从投产之日起即选择了乳酸菌奶这一高起点产品。

　　近年来，奶业在我国倍受关注，国家科技部已将奶业列入“十五”重大科技专项，农业部及有关部门启动了“学生奶”计划。国家已将发展奶业作为提高全民体质、调整农业结构、帮助农民致富、应对入世挑战的一项重要举措。但是，奶业的大发展面临国人膳食习惯、乳产品单一、市场滞后，以及有色人种较高比例的乳糖酶缺乏和乳糖不适应症人群等诸多障碍。据有关资料，中国3至13岁儿童乳糖酶缺乏发生率为87%，其中20%左右呈乳糖不适应症，主要表现为喝了鲜牛乳后容易发生腹胀、腹泻。解决这后一个矛盾最理想的办法就是利用乳酸菌发酵牛奶，借助乳酸菌分解乳糖，经发酵的牛乳营养价值高且易消化。国际上流行的发酵奶，是指用国际乳业联盟认可、对人体有益、纯培养的乳酸菌接种于已消毒的鲜牛奶或还原奶中，经过足够时间发酵而成的一种酸牛奶制品。

　　发酵型乳酸菌太子奶采用优质新西兰纯进口无抗奶源，加入保加利亚优质菌种，运用现代生物技术，经过72道工序，72小时发酵制成，彻底消除乳糖不适应症，有利于人体充分吸收牛奶中的营养，照顾人的肠胃、维护人体健康。太子奶能补充人体的益生菌，经过乳酸菌发酵，每毫升太子奶富含180亿个乳酸菌、18种氨基酸、16种维持生命必需的元素，浓而不稠，酸甜适度，口感纯正，在乳品市场独树一帜，被中国食品科学技术学会评定为全国推荐产品，同时又是国家技术监督局授予的“国家免检产品”、乳制品行业唯一的国家“火炬计划”高科技产品。

　　作为民营科技企业，要在市场站稳脚跟，必须将科技迅速转化为生产力。太子奶邀请了在生物科技领域上实践与理论极为丰富的一批专家学者加盟太子奶，在太子奶一系列成熟奶制品的基础上，又开发出加浓型和“时尚一族”等共计八种规格的系列奶品，先后申报专利二十余项。

　　目前，太子奶集团在全国29个省市260多个大中城市和1000多个县建立了经销网络，在56个重点城市设立销售办事处，规范市场运作，统一全国市场价格，实行联动促销，形成了五区(行政区)、四线(铁路主干线)、三地(生产基地)、二江(长江、黄河)纵横连块的营销网络。

　　瞄准了21世纪食品科技发展的新趋势，太子奶集团每年投入数百万元进行科研开发，设立了太子奶生物发酵科研中心。组建了一支由终生享受国务院特殊津贴的乳品专家和海外留学归国的生物学者组成的高科技队伍。其品质监控指标由我国乳酸菌工业的奠基人，国家乳酸菌奶饮品行业标准制定人盛延岭教授和刘树英教授按国际标准制定，保证了其远高于国家标准。

　　发酵奶是真正的“无抗奶”，因为如含抗生素，乳酸菌等就无法生存，就谈不上发酵了，生产发酵奶要有高活力的生菌发酵剂，先进的发酵乳工艺技术，以及一整套生产和检测的先进设备。乳酸菌等益生菌，特别是双歧杆菌，对PH(酸碱度)、温度、湿度等环境条件的影响十分敏感。为了制备高品质发酵乳，必须选育高活力、高效发酵剂，要应用遗传学及微生物分子生物学手段选育优良菌种，在细胞或分子水平研究菌种，应用基因重组等高科技手段改良菌种。用乳酸菌生产发酵奶，工艺难度大，既要消灭有害菌，又要保持乳酸菌活力，还要突破蛋白质酸化凝固、沉淀等难关。

　　1994年日本东北大学足立达教授提出 “发酵乳救了日本”的论点，乳酸菌发酵奶是对“一杯牛奶强壮一个民族”内涵的延伸与升华，乳酸菌太子奶担负了这一神圣使命。日前，太子奶正式宣布：经过长达5年的研发，进入人体肠道、存活期将达8小时的活性乳酸菌研制成功，并将很快投入生产。权威乳品专家认为：这一成果，标志着我国的乳品工业科技已达到国际一流水平。

　　二、 开疆拓土的不二法门

　　任何一家企业，创牌子是一门学问，守牌子更是一门学问。

　　1998年11月，太子奶以8888万元赢得中央电视台黄金广告段位日用消费品标王时，还是一个地方厂，资产总和尚不足竞标的价格，正是这种背水一战的豪情，太子奶迅速成为家喻户晓的发酵型乳酸菌饮料领军企业。面对各地众多商家纷至沓来，要求签订长期购销合同的局面，公司推出了“零风险经营”的销售策略。即把公司调换到了一种为经销商和销售人员服务的位置上：在同一城市或同一地区，集团公司只指定一家经销商;经销商所经销的产品如超过保质期，公司负责全部换货，换货和运费由公司全部负责;公司负责为经销商提供销售所需要的手段及宣传印刷品;经销商如果觉得业绩不理想，可以随时要求解除合同等等。

　　上述销售策略出台后，仅仅几个月时间，太子奶公司就完成了在全国29个省、市、自治区的250多个大中城市构建营销网络的南征北战，与乐百氏、娃哈哈一起形成了全国奶类饮品市场三足鼎立的局面。在“零风险经营”的策略的指导下，2002年，为更好地开发和占领北方市场，投资1.8亿元的北京太子奶生物科技发展有限公司现代化新厂区隆重投产，和湖南公司形成南北呼应之势。太子奶的销售形成了以株洲、北京两地为中心，辐射全国的网络式结构，组合成总经销商与公司协作开发市场的营销机制，形成 “生产—销售—市场—信息反馈—生产”的良性循环体系。太子奶的“零风险经营”策略，被清华大学EMBA收录为经典案例。

　　中央电视台黄金时段广告日用消费品标王叫响了太子奶乳酸菌品牌，推动了其销量翻番，但也一度导致太子奶陷入创业后前所未有的窘境。当时，全国各地产品供不应求，工厂在生产过程中加快了封口的速度，使价值1000多万的未严密包装产品流入市场。为避免对消费者造成损害，公司毅然回收这部分产品，很快导致现金断流。随之，一系列的后续问题接踵而来，很难从银行贷到款、5个月没给员工发工资……

　　面临这样的危机，公司整合了所有上下游有经济往来的客户，对供货商开出远期支票，对经销商实施高额回报，筹措资金，同时，借助员工人脉，启动当地市场，加之央视广告的推动作用和株洲市委市政府的大力扶持，太子奶终于有惊无险。

　　企业经营常见的问题是融资困难、资本运营困难，现金流和资金链绷得很紧。如何解决钱从哪里来，是令每一个发展壮大后的企业老总辗转反侧的难题。太子奶集团李途纯董事长说：“企业可以在一定时间没有利润，但不可一分一秒没有现金流。”太子奶采用的办法是经营信誉、信用经营，控制上游与下游。对上游供货商，先拿来原材料和设备组织生产，卖出产品后再支付购买原材料和设备的款项;对下游经销商，用其预付货款组织生产，待生产出产品后再发货，即产品还没有生产出来就先卖出去了，或先卖出产品，再生产产品。采用信用经营模式，重在经营下游、招商打款，即面向全社会招商，让加盟的经销商预付货款。无论是控制上游还是下游，都建立在良好的信誉基础之上，在合作过程中，充分照顾经销商和供货商的利益，给以足够的返利，形成互利互惠的利益加盟关系。招商打款控制上下游的过程既是营销过程，又是社会融资过程，就营销而言，还是一种变相的期货交易过程。控制上下游，其实是边融资边营销，把社会融资与期货交易有机结合在一起的市场创新战略、资源整合战略。

　　长期以来，太子奶矢志不渝地推行全员营销模式。每个员工都是营销人员，把企业及其战略、制度、文化推销出去的品牌营销是全体员工的职责。作为集团董事长，李途纯身体力行，长期亲自抓销售。在他的指导下，公司中高层管理人员各自分管一个市场，工作绩效考核、薪酬待遇直接与分管市场的销售情况挂钩。在用人导向上，集团强调子公司一把手必须来自销售第一线。

　　为建立民主和谐的管理体制和决策机制，太子奶在中国民营企业界率先推行了一系列全新制度：其一，实行高管人员，特别是创业元老退休制度，并给予丰厚的经济补偿。“金降落伞”制度的实行，建立起引进的职业经理人和创业元勋之间和谐的关系。其二，按区域设立决策管理局，由各子公司高管人员组成，实行周例会制度，重大问题民主讨论、集体决策。其三，实行高管人员轮休制度，副总裁以上高管人员每年下岗轮休一个月，让高管人员离开权力中心，冷静地反思总结、学习充电，达成“旁观者清”的效果，警示大家正确对待权力、用好权力。其四，实行高管人员集体述职，检讨工作、开展批评和自我批评的制度。

　　随着湖南株州、湖北黄岗、北京密云、江苏昆山的总投资20多亿、总占地2000多亩的4大科研生产基地计划全面实施后，太子奶总产值可达300亿元。

　　三、 责无旁贷做社会好公民

　　企业担负社会责任是科学发展观的内在要求，民营企业要增强社会责任意识，在追求效益增长的同时承担更多的社会责任，破除单纯追求利润的旧观念，确立社会效益与经济效益同步提高的新观念，不仅要关注经济指标，而且要关注资源指标、环境指标和人文指标。积极承担社会责任也是增强企业竞争力的重要内容。企业只有真正做到依法诚信经营，关心和保护劳动者权益，注重环保，热心公益事业，促进社会发展，才能赢得社会的尊重，才能为企业持续、快速、健康发展营造良好的社会环境。党的十六届三中全会“坚持以人为本，树立全面、协调、可持续的发展观，促进经济社会和人的全面发展”的战略方针要求企业在追求利润最大化的同时也应当把企业生产经营的经济效益和社会效益统一起来。

　　在我国，慈善有着相当悠久的历史文化背景，两千多年前百家争鸣中的“民本”、“仁政”和“大同”思想中即有体现。正是这种悠久慈善文化的影响，使得当今相当数量的民营企业的社会投资仅仅是企业家的个人行为。

　　从农家娃到搬运工，从国企干部到中国十大民优秀营企业家，李途纯没有忘记国家和社会给他带来的机遇、智慧、财富和荣誉，从创立太子奶至今，李途纯董事长没有拿过一分钱工资和作为股东的分红，而是把这部分资金如数捐献出来，设立了李途纯基金会，全部回报给社会，支持教育、科技、扶贫、赈灾等社会公益事业。每年扶持100名贫困大学生、100名失学儿童，建设100所希望小学;每年为中国食品科技学会提供数十万元活动经费，用于科普、学术会议;还为国务院老干部活动中心“心系儿童”项目、教育部关心下一代工作委员会提供经费支持。

　　这些慈善之举仅仅是太子奶集团公益理念的外延。作为一个即将在国外上市的新型民营企业，太子奶不仅仅在技术、管理、制度上吸纳国际先进经验，而且在企业文化建设上效法发达国家所倡导的“企业公民”理念，对社区、对社会、对国家尽到自己应尽的责任，履行着自身作为社会公民的职责，不遗余力地支持经济体制改革、三农、环保等社会发展的关键问题。

　　太子奶坚持以安排国有企业下岗职工为企业用工政策，成立八年来，共安排了8000名国企职工再就业，尽自身之力支持国企改革、维护社会稳定。太子奶为员工营造了温馨的家庭氛围，公司给每个销售业务员建立了一张联系卡，当销售员出门在外时，家中的任何事情都可以直接与公司联系，公司可以随时为他们的家人提供援助。

　　在“企业公民”的理念上，在“企业社会责任”的实践上，太子奶集团走在了中国民营企业的前列，集团对自己“回报社会”的认知不再停留在单纯的捐赠上，而是将企业社会责任与企业的发展战略紧密联系在一起，同时兼顾了员工、社区利益，乃至对国家的奉献。太子奶集团对于8000名员工、10余万相关地区的人民以及国家“三农”问题的热情是一个企业公民对社会责任的深刻认知，也是民营企业在承担社会责任意识上摆脱“企业家个人好恶”桎梏的深入体现，更阐释了一种全新的、宏观的，也是公民社会所需求的企业社会责任——员工、社区、国家、企业共生共存、可持续发展。

　　结语

　　在2004中国民营企业发展论坛上，中国企业联合会、中国企业家协会执行副会长兼理事长陈兰通指出：在经济全球化、科技进步加快和市场竞争日趋激烈的形势下，新一轮全球性产业结构调整和国际分工重组的步伐加快，经济增长方式、生产交易方式、经济组织和市场结构正在发生深刻的变化，我国民营企业正面临新的机遇和挑战。如何发挥自身产权明晰、机制灵活的比较优势，适应经济市场化不断发展的趋势，适应全面建设小康社会的新形势，进一步增强企业竞争能力，保持健康高速发展，这是当前民营企业必须着力研究解决的一个重要课题。

　　“我们的使命永远是开拓”，李途纯一直把打造中国最大的乳酸菌发酵奶基地，矢志不渝坚持发展乳酸菌生物科技方向，造福中国人民的营养健康生活事业为己任。通过近8年的努力，现已完成了资本、技术、人才的积累，市场网络建设更趋完善，质量管理水平得以提高，2004年年底通过ISO9000、HACCP质量保证体系认证，大大提升了品牌知名度等，缩短了与先进发达国家乳酸菌生物技术水平的差距，与渣打银行、霸菱基金的合作谈判已基本完毕，预计2005年将实现在美国纳斯达克上市。