北京博奥生物芯片有限责任公司成立于2000年，集非盈利性的研究机构和盈利性的商业公司于一身。作为研究机构，它内设生物芯片北京国家工程研究中心，是由清华大学、华中理工大学、华中科技大学、中国医学科学院和军事医学科学院共同组建的生物芯片国家基地，其开发的“细胞膜片钳芯片技术”获得了由美国生物工业大会颁发的2002年度“科学突破发明奖”，标志着博奥在生物芯片技术领域已经站在了世界前沿。作为商业公司，博奥通过技术控股的方式在美国组建腾隆生物科学公司(Aviva)，这是中国第一例以自有专利技术向海外投资成立的公司。在国内，博奥先是组建深圳微芯生物科技有限责任公司，这是我国目前首家利用生物芯片技术进行高通量药物筛选的公司;接着又控股国内最大的医疗设备企业北京万东医疗设备公司，将其作为医疗设备制造和生物芯片及其配套设备制造基地。博奥的细胞膜片钳生物芯片已经被强生、默克和罗氏等世界顶尖制药公司采用，世界十大制药公司已有七家采用博奥的产品。2003年美国控股公司腾隆的销售收入约100万美元，2004年预计达到500万美元。博奥的迅速崛起引起了世界媒体的广泛关注，世界科学界的权威刊物《科学》和商业领域的顶尖杂志《财富》均专文报道了博奥生物芯片的创建历程，将其称为中国最好的生物芯片公司和全球最有潜力的生物技术公司。博奥在不过4年的时间里，完成了从草创到强势进入国际市场的壮举，创造了以领先技术撬动市场的完美神话。

　　主动式芯片技术，

　　撬动世界市场的支点

　　1998年，当程京带着创业的激情和梦想从美国归来时，他已经是全球生物芯片技术领域顶尖的学者，在美国留学工作期间完成的主动生物芯片技术的研究工作成为他创建博奥公司最宝贵的财富。

　　生物芯片诞生于上世纪90年代初，它是一种能对生物分子进行快速并行处理和分析的薄型固体器件，只有指甲盖大小。就像计算机芯片是为了制造计算机一样，生物芯片技术是为了制造能够把样品制备、生化反应和结果检测三步集成在一起的微型全分析系统(也称作芯片实验室系统)。 生物芯片上集成有成千上万密集排列的分子微阵列，通过自动化的检测软件，能够在短时间内分析大量的生物分子，使人们快速准确地获取样品中的生物信息，效率是传统检测手段的成百上千倍。

　　当时，市场上已经出现了较为成熟的生物芯片产品，但是这些产品都采用被动式芯片，人们只能通过人工控制操作钳对成千上万自由游动的细胞进行操作，操作效率较低。为了提高效率，程京和他的同事提出了主动式生物芯片技术，它运用电磁、声波和双向电泳等产生的力量能够对细胞进行固定、移动等主动操作，从而大大简化了生物分子处理和分析的操作流程和操作难度，大幅提高了工作效率。这一新技术一提出来就吸引了人们的眼球，2000年《科学》专文介绍，2002年获得美国科学突破发明大奖，业内人士也一致看好，认为具有很强的市场前景。

　　然而，实验室的技术要成为产品并成功获得市场认可还需要经历产业化过程，其中三个环节尤为关键：一是基础研究，它是核心技术不断进步保持领先水平的保障;二是对基础研究成果的二次开发，将实验室技术转化为产品;三是市场推广。到2000年初，主动式生物芯片的基础研究已经取得了突破，撬动市场的技术支点已经初步确立，剩下的就是如何施力，推动主动式生物芯片技术的产业化进程。

　　基础研究：兼容并蓄

　　博奥的第一步棋是组建生物芯片国家工程研究中心，承担公司的基础研究任务。博奥建立研究中心主要有两个目的：(1)保持主动式生物芯片技术的领先水平。虽然博奥已经在主动式芯片技术上先人一步，并且在国际上获得了专利授权，但是生物芯片技术领域的技术发展速度很快，逆水行舟，不进则退，只有加强基础研究强度，才能在核心技术上保持优势。(2)生物芯片是新兴的技术领域，除了主动式芯片，有广阔的基础研究空间，产生突破性技术的机会很多。研究中心能够多点出击，形成新的技术，丰富博奥的技术库。

　　然而生物芯片是高精尖的技术，研究中心从无到有，要达到上述目的绝非易事，为此，博奥采取了“兼容并蓄”的策略，在很短的时间内建立起了一支高水平的科研队伍，这些策略主要表现为：

　　* 充分利用研究中心作为国家研究基地的政策优势，借助研究中心的几家发起单位在相关研究领域的学术底蕴和人才优势，汇聚国内相关领域的英才，发挥国家队，正规军的集团优势。

　　* 以优厚条件聘请海外华人科学家和工程师。为了吸引国际上的顶尖技术专家，博奥在薪酬上完全向国际一流企业看齐，在管理模式和研究模式上与国际惯例接轨，同时花巨资在中关村生命科学园修建研究设备一流，工作环境优美的研究基地。除了物质待遇以外，博奥对杰出的回国人员委以首席科学家和工程师的重任，使他们的事业在国内能更好地延续和发展，以事业留人。

　　* 吸引多学科人才，产生技术协同效应。生物芯片是一个跨学科的技术领域，需要融合生物、材料、物理、化学、计算机、精密仪器，微加工、软件、流体力学等十余个学科的高新技术，因此，研究中心吸纳了各学科的专家学者，促进学科的交流和融合，产生1+1大于2的协同效应。

　　研究中心成立四年以来，已经形成了约400余人的研究队伍，不仅包括十余名海外归来的杰出专家，也包括大量自己培养的科研技术骨干。研究中心在微流体芯片、主动式微阵列芯片、芯片实验室、可植入式生物芯片、生物信息学等前沿领域获得了许多有价值的研究成果，截至2003年，申请和获得国内外专利授权50余项。通过这几年的发展，研究中心已经成为博奥公司的“武器库”，只要将这些“兵器”巧妙地加以装备，就能够成为震撼市场的“利器”。

　　二次开发：洋为中用

　　众所周知，实验室的研究成果必须经过二次开发才能成为成熟产品，然而完全让研究中心担负起二次开发的重任却非常困难：其一，研究中心的人员构成和研究方向只适宜于基础研究，虽然也有一些应用性较强的课题，但是二次开发的经验和能力都很欠缺;其二，二次开发必须与市场需求紧密联系，生物芯片的主要市场是欧美发达国家，国内的技术人员大多对国际市场缺乏了解，对用户的实际需求知之不多，搜集市场信息相对困难;其三，在生物技术领域，国内产业转化的经验和基础设施还较为薄弱，例如还不具备生物芯片的制造工艺和配套设施等，人力资源也较为匮乏，短时间内不可能在国内完成芯片技术的二次开发。

　　对于博奥的主动式生物芯片来说，时间就是生命，博奥不能坐等国内的东风，走出国门，借助美国在生物技术产业化方面的综合优势开发主动式生物芯片产品顺理成章地成为博奥的选择。

　　程京及其多位助手都在美国工作多年，对美国业界非常熟悉，也有在生物技术公司参与项目开发的丰富阅历。他们知道，美国有大量熟练的开发人员，生物技术产业发展已经较为成熟和规范，配套的基础设施如营销网络、制造基地齐全，非常适宜于技术的二次开发。于是，博奥很快就以主动式生物芯片专利作为投资，在美国组建了腾隆生物科学公司。腾隆在当地招聘技术人员，按照国际先进的开发模式进行产品开发。公司还聘请美国一流生物技术公司的高层经理担任工业顾问，对企业的产品开发和商务开发进行指导。为了保证产品的工艺和质量水准，腾隆与美国最大的一家医疗设备制造厂合作，由他们进行仪器设备的制造。

　　通过建立腾隆这着妙棋，只花了不过1年多的时间，博奥就成功开发出了具有自主知识产权的用于细胞离子通道分析的细胞膜片钳生物芯片，并受到全球多家著名制药公司的青睐。

　　腾隆的首战告捷也刺激了博奥在国内的发展，通过紧密的业务往来和经验交流，北京研发中心的二次开发能力也得到了加强，开始建立一套将国际产品开发经验和国内基础研究优势相融合，使基础研究与产品开发紧密衔接的研发模式。此外，利用美国的经验，博奥又在深圳建立子公司，针对制药企业对生物芯片产品的具体要求，开发基于动物和临床实验的模型，对配套软件进行开发。2002年，控股国内最大的医疗设备制造商万东医疗设备股份有限公司，用美国的先进工艺技术和管理技术改造万东，以逐步使其成为博奥在国内的制造基地。

　　博奥通过“洋为中用”的一系列举措，成功地克服了国内在研究成果二次开发方面的不足，使博奥产品一经形成就具有国际水准。

　　市场推广：中外有别

　　目前，生物芯片主要用于新药开发和生物科学研究，尤其是前者是生物芯片的主要市场。但是，生物芯片不同于普通的高科技产品，在不同国家和地区，市场成熟度相差迥异。在欧美和日本等发达国家，制药工业和生物科技都非常先进，生物芯片已处于产品生命周期的快速发展期，而在中国这样的发展中国家，市场尚处于萌芽阶段。面对这一现状，博奥认为现阶段的市场推广应该内外有别，将国际市场(主要是发达国家)作为目标市场，国内市场则以培育为主。

　　在国际市场，博奥主要以腾隆公司为主，建立面向欧美和日本市场的营销网络。这样做的好处是：第一，从地理位置上，腾隆比博奥总部接近目标市场，能够就近向欧美发达国家的制药企业出售产品和服务;第二，在美国，雇佣熟悉生物芯片技术又兼通市场营销、富有经验的销售人员和技术支持人员相对较为容易;第三，腾隆是地道的美国公司，在文化上与目标市场接近，更容易与顾客沟通，搜集市场信息也较为便利。第四，通过美国公司进行海外市场的推广，可以有效地规避进出口带来的关税和汇率问题。总之，腾隆在拓展国际市场方面具有博奥总部不可比拟的本土化优势。从实效上看，博奥的产品能够在很短的时间内在国际市场占据一席之地，腾隆起到了不可替代的作用。

　　在国内市场，生物芯片的应用才刚刚起步，由于国内缺乏具有新药开发能力的制药企业，生物芯片主要用于科研和医疗诊断，需求量很小。对国内市场，博奥没有任其自然发展，而是主动出击，培育和引导国内市场，推进国内市场的发展，以期尽早在国内形成主动式生物芯片的规模市场。

　　首先，博奥在国内举办技术和产品巡展活动，开办培训班对生物技术研究人员进行使用生物芯片的培训等等。通过这些活动，博奥将先进的产品理念和生物芯片应用方法介绍给制药企业、医院、生物技术研究机构等潜在客户。

　　其次，博奥推出了主动式生物芯片的配套设备和软件，降低国内用户采用主动式生物芯片的门槛。例如，采用主动式生物芯片离不开检测生物芯片信号的扫描仪，这种扫描仪最初国内不能生产，而进口产品价格非常昂贵，一些有意购买主动式生物芯片的客户因为无力承担扫描仪的高额费用而无奈放弃购买计划。看到这种情况，博奥利用自己的技术优势，组织力量迅速开发出了几种性能可靠，价格低廉的国产扫描仪推向市场，大大减轻了客户采用生物芯片的成本压力。此外，博奥还从客户使用的角度出发，通过开发软件和配套设备提高生物芯片的使用效率，降低操作难度。

　　最后，博奥将大量一线的研究人员和技术人员充实到销售和技术支持岗位。这样做解决了一般销售人员无法理解和掌握生物芯片技术的问题，还能够培养一批有技术懂市场的复合型人才，可谓一举两得。

　　博奥为拉动国内市场所做的努力虽然在短期内很难收到奇效，但是意义却非常深远，一旦国内市场的发展进入快车道，博奥无疑将占据市场的有利位置。

　　拓展应用领域，

　　以小钱换大钱

　　生物芯片被誉为21世纪的微电子芯片，具有广阔的应用领域。目前对生物芯片的应用还只是沧海一粟，谁能够在技术上保持优势，并不断地拓展生物芯片的应用领域，谁就能够在产业发展的道路上赢得先机。博奥尽管起步较晚，不仅在技术上达到了国际领先水平，而且在拓展生物芯片应用领域方面不为人后。

　　早期的生物芯片产品基本用于制药业，由于国内制药企业技术能力较弱，难以应用生物芯片，这促使博奥依托生物芯片的技术平台，开发适用于其他行业的产品。

　　美国“911”后的炭疽热恐慌和中国的SARS疫情给博奥带来了灵感：生物芯片在医院的临床检验领域大有用武之地，利用生物芯片可以提高对病毒和细菌引起的各种疾病地检验和诊断的效率，实现快速诊断，及早治疗，这对控制传播快，破坏性大的传染病非常重要。腾隆公司在“911”后开发出的用于检验炭疽热病毒的生物芯片和博奥在SARS肆虐期间推出的SARS病毒基因芯片早期检测系统都在市场上得到了广泛应用。

　　最近，博奥又把眼光转向了食品安全领域，利用生物芯片检验食品上的残余农药等有害物质，保障食品安全，并开发出了用于兽药残留检测的兽药残留蛋白芯片检测系统。此外，生物研究也一直是博奥重点关注的市场领域。博奥以生物芯片技术为基础，为生物技术研究提供完整的解决方案，目前已经能够提供从实验设计、样品制备、制片、排阵点样、杂交和结果分析的一站式服务。

　　随着生物芯片技术应用领域地不断拓展，博奥的技术优势得到了充分发挥，实现了芯片技术的规模经济和范围经济，使技术的市场价值最大化，达到以小钱换大钱的上乘境界。虽然博奥的成长之旅才刚刚开始，但是它在短短四年里所显示出来的技术创新能力和将技术优势迅速转化为市场优势的产业化能力表明，只要战略运用得当，中国企业完全有能力凭借自主技术撬动国际市场!