网上反向拍卖是天使,但是不要忘记,它也有魔鬼的一面。

　　反向拍卖彻底改变了企业原有的采购模式，打破了企业原有的边界，改变了过去以实体形式联合的方式，但是，也给企业的采购管理和供应商关系管理带来了新的难题。

　　什么是反向拍卖?

　　拍卖包括前向拍卖和反向拍卖。前向拍卖指销售方将所需要销售的商品或者服务在特定的时间或场合公示，采购方竞相加价购买，最后由出价较高的一方获得竞拍的商品或服务。前向拍卖还有一种形式，即销售方喊出一个较高价，然后依次减价，直到有人接受为止。如果没有特别说明，拍卖通常指前向拍卖。不过，前向拍卖与反向拍卖有许多共同之处，例如信息公开、参与者的地位平等、价格是获胜者的主要决定因素等。

　　一般交易活动有三种形式：明码实价、讨价还价和拍卖。通常来说，交易的金额越大，交易的对象越复杂，交易越倾向于讨价还价或者前向拍卖。随着信息技术的发展，跨国企业为了降低成本或者加快本土化进程而寻求全球供应源，反向拍卖开始被人们重视。

　　与前向拍卖相比，反向拍卖具有以下几个突出特征：

　　反向拍卖的发起人是采购商，主要参与者是众多的销售商。反向拍卖中采购商是反向拍卖的主导者，采购商将所需要的产品或者服务在网上公示，甚至提供较为详细的技术参数或样品，希望有能力的上游企业前来竞标，成为企业合格的供应商。前向拍卖中销售商是主导者，销售商将自己生产的产品或者能够提供的服务公示，吸引众多有购买意向的采购商前来购买。

　　反向拍卖的获胜者是出价较低的供应商之一。价格是前向拍卖的惟一决定因素，前向拍卖的获胜者一般是出价最高者。虽然价格是反向拍卖主要考虑的因素，但是反向拍卖的获胜者却不一定是出价最低的供应商，企业选择供应商时还需要考虑供应商的地理位置、生产能力、技术能力、发展潜力、政治经济环境等诸多因素。

　　反向拍卖交易的对象一般相对简单，能够量化，不确定因素较小。前向拍卖的许多产品倾向于复杂性，许多艺术品、珠宝首饰、手工制品等根本无法计价，交易的对象具有独特性。企业反向拍卖采购的对象一般相对简单，技术参数或者样品规格都很明晰，能够量化，产品或者服务本身的不确定因素较小。

　　反向拍卖有哪些优点?

　　网上反向拍卖给企业提供了全球供应源，大大扩展了企业选择供应商的范围，企业与供应商的谈判也不受时间和空间的限制，大大提高了交易的效率。

　　——降低采购成本。价格是反向拍卖的主要考虑因素，价格反映了企业采购的直接成本，但是企业进行采购时一般会考虑综合成本。企业可以通过反向拍卖获得比较便宜的劳工及其它资源成本，通过新供货商的所在位置降低后勤成本，降低关税与租税，在许多协商中获杠杆的好处等。

　　——更容易进入目标市场。有些企业进行反向拍卖往往不是着重成本考虑，而是通过这种方式用目标市场的供应商更换原有的供应商，通过对目标市场的采购，增加产品本土化生产的亲和力，从而让当地的目标客户更容易接受自己的产品。很多流行服饰公司，通过反向拍卖获得当地的原材料供应商，一方面大大降低采购成本，一方面利用供应商的资源建立自己的营销渠道。

　　——提高供应商的整体水平。通过反向拍卖获得更好的供应商，提高供应商的整体水平，例如获得更好的品质，获得新技术，获取创新与新构想等。还可以降低原有供应市场供应的季节波动性，寻找更稳定的供应组合源。

　　——降低管理费用和存货水平。网上采购大大提高了询盘到确定供应商的速度，与传统的利用纸张、电话、传真进行交流的过程相比，管理费用大幅度下降。例如，GE透过其交易程序网络(TPN)在网络上列出规格及合格厂商的条件，并且逐渐增加采购零件的项目与数量。GE在处理传统采购订单的文书成本是50美元，而在TPN上只要5美元。交易速度的提高也使企业的存货水平降低。

　　供应商为什么愿意参与反向拍卖?

　　他可以找寻新的市场或者客户。通过参与反向拍卖，供应商能够通过比较公平的方式得到新的客户。通过参与反向拍卖了解新市场对产品价格、质量、服务水平的需求，从而更容易找到进入新市场的切入点。如果供应商准备牺牲利润，以低价打入新市场，他也能够很快地找到一个合适的价格水平，而避免盲目地低价进入市场。

　　可以了解竞争者的成本。供应商能够通过竞争对手的价格变化，了解竞争者的成本，从而更好地了解自己的成本优势或者成本降低空间。

　　还可以获得额外的收益。一旦供应商中标，供应商可能会获得采购商的技术指导，甚至采购商为了使自己的产品或者服务更加完善，将其他投标者的资料泄露给供应商，供应商能够籍此获得竞争对手的某些技术参数等机密。

　　游戏规则被改变了

　　反向拍卖大大降低了企业对供应商的依赖，企业一般尽可能让更多的供应商参与投标，一方面扩大企业的选择范畴，另一方面降低供应商讨价还价的余地，使自己处于主导地位。这种管理模式对企业原有的供应商关系管理带来了巨大的挑战。

　　——以价格为导向的供应商选择机制不利于企业供应商关系的发展。在这种以价格为导向的机制下，供应商未来的生意没有保障，不会对其采购商保持忠诚度。因此，供应商不会为了得到订单而进行投资，例如对职工进行培训，为了提高产品质量而改善工作流程或者进行资产投资。同样，采购商也不会对上游的供应商进行任何投资。这种纯粹的交易方式不利于企业的供应商关系的发展。

　　——有限的交流不利于解决交易过程中出现的问题。反向拍卖的交易模式中，供应商与采购商的交流一般极为有限，一般供应商按照合同交货，不出问题不交流，对采购商的经营活动不过问。供应商关系管理鼓励供应商卷入客户的经营以帮助客户解决问题。频繁的交流能够让供应商了解自己的产品如何被使用，从而更好地为客户服务。反向拍卖中供应商与采购商有限的交流也主要是通过因特网和电话，这种交流方式可能对于某些专业技术问题的解决有效，但是对于采购商运营中出现的问题则更需要面对面地交流。

　　——伤害采购商与原有供应商的关系。为了吸引众多的供应商前来竞标，采购商进行反向拍卖的采购量或者采购金额一般较大。这样，对于原有的供应商而言，采购商往往是他们的大客户，原有的供应商为了留住大客户一般会给予采购商一定的优惠，双方也建立了一定的感情。采购商利用反向拍卖更换供应商肯定会伤害双方的感情。当采购商因为不满意新供应商而回头找原有的供应商时，原有的供应商可能不愿意与采购商进行再度合作或者降低服务水平。频繁转换供应商也不利于采购商和供应商处理与对方的关系。

　　——降低了产品的柔性。反向拍卖成交的一般是固定价格的合约，一旦签订，双方都必须严格遵守合约。除非采购商希望改变样品并且承担改变样品的责任，否则，即使市场发生变化或者供应商发现改进产品的方法，价格和产品都不可能重新谈判。这样大大降低了产品的柔性。

　　——采购商可能找不到理想的供应商。反向拍卖可能导致采购商过分重视产品或者服务的价格而忽视其他因素的考虑，结果供应商提供的产品或者服务并不令人满意。另外，参与投标会消耗供应商大量的时间和人力， 投标费用有时占到合约成本的5%，许多一流的供应商可能因为投标费用或者参与网上投标的供应商太多而放弃参与。二流供应商的投标价格将会扭曲采购商对价格的估计，使得采购商不能够正确地了解成本信息而丧失提高产品质量的机会。

　　——双方信任机制的缺失。反向拍卖设计本身缺乏信任机制。反向拍卖有压榨供应商的嫌疑而引起供应商的不满。另一方面，为了中标，供应商不得不拿出私密信息参与中标，如果供应商没有中标，其合约中的信息可能会被无偿地传递给竞争对手(这种事情往往会发生)。还有一种可能，采购商并不准备更换供应商，但是为了获得对原有供应商的控制权而采用反向拍卖的方式打压原有的供应商，其他参与的供应商成为了被利用的工具。

　　——采购商陷入“价格陷阱”。有些供应商为了中标将出标价压得很低，而在与采购商进行合作的过程中以种种借口抬高成本，使采购商陷入“价格陷阱”。

　　——对采购商和供应商的人员素质要求很高。反向拍卖中采购商一般只将产品的通用信息发布，进入实质谈判阶段时，许多技术细节需要被讨论，一般采购方的工程师愿与供应商的技术人员而不是销售人员通过网络进行讨论。而技术的微小改变又将给成本带来较大的变化。这就要求双方参与谈判的人员不仅需要对技术有所了解，还需要对成本有所了解。

　　——这不利于供应链的整合。现代市场的竞争已经转变为供应链之间的竞争，供应链管理要求企业之间进行从材料采购、配送渠道、营销渠道等一系列整合。反向拍卖的模式非常不利于供应链的整合。

　　如何舞好双刃剑?

　　网上反向拍卖大大压缩了交易的时间和成本，同时也会出现上述提到的一系列不利因素。并不是所有的产品都适合网上反向拍卖，实施反向拍卖满足下列条件容易成功：

　　反向拍卖的产品供大于求，并且众多有资格参与的企业具备基本信息基础条件。存在一个成熟的供应市场是进行反向拍卖的基本条件，如果供应市场上产品供不应求，就不会有供应商参与反向拍卖。另外，有资格参与的企业必须已经具备基本信息基础条件，如果采购商的目标供应商在信息基础差的国家，那么采购商就需要考虑进行网上反向拍卖的可行性。

　　采购商对产品或者服务的成本、关键技术等心中有数。采购商越了解参加反向拍卖的产品或者服务，采购商的控制力就越强，反向拍卖就越容易成功。采购商要求能够提供清晰、细致的样品或者能够详细描述自己所需要的服务，并且了解供应市场，对产品或者服务的成本结构心中有数，就可以最大程度地避免陷入供应商的价格陷阱，并且保证产品或者服务的质量。

　　采购商必须确保采购过程公平、公开并且保证供应商投标信息的私密性。采购过程必须保证公平性和公开性，并且让供应商相信其投标信息不会外传。采购商的广告发布非常重要，必要时可以委托第三方服务商提供信息发布服务。采购商必须让每个参与竞标的供应商相信他们都有可能成为中标者。采购商不一定选择出价最低的供应商，但是入选的供应商一定是基于反向拍卖结果而得到，否则就会有虚假拍卖的嫌疑。

　　采购量足够大，能够吸引众多的供应商。反向拍卖会压低供应商的利润，另外供应商参与投标也需要投入，如果采购量不大，许多潜在的供应商就会放弃参与投标。

　　参与竞标的供应商的条件经过最起码的筛选，并且采购商对供应商有一个比较详细的评估标准。一般采购商需要对参与投标的供应商的条件做一个起码的限制以降低筛选成本，例如必须通过ISO9000系列论证等。价格虽然是反向拍卖的一个重要因素，但是许多非价格标准也需要采购商仔细权衡来保障采购的有效性。

　　注意与原有的供应商关系管理进行整合。正确的反向拍卖不会破坏企业的供应商关系管理，但是需要企业进行有效整合。GE目前在TPN上与1400家以上供货商进行超过10亿美元的商业交易，大大降低了采购成本。与原有的供应商关系管理进行整合是其成功的主要原因之一。