导语：为什么“傍大款”有风险?为什么中小企业客户群是最稳定的?听听佳砚分析的商业规律，看看五五私董会的会员中那些做得好、做得大、做得稳的企业，他们有哪些有效的经验，相信你会有所感悟。五五私董会官网：www.55ceo.cn扫描下方二维码即刻关注五五私董会官方微信查看更多精彩。

　　五五私董专线：010-5629-2855最近发生在会员中的一件事，引发了我的一串回想。想起早年为一家销售型公司做咨询时，他们的美国厂商，一位业内著名的犹太企业家到中国来考察合作伙伴，客户结构是他的重要考量因素。当时这家公司为没有拿到华为这样的大客户而遗憾和担忧，但这个美国佬却高度评价他的客户构成，说众多中小客户是他最喜欢的，是最稳定的。这句话的深意，我越来越感受到。又联想几年前，一家企业，我去拜访它的老板前，看到各方面资料都很光鲜。但当最终见到这位当家人，形势已急转直下。他代理外方的医疗设备，90%的收入来源于一个品牌，做的非常好。但不幸的是，外方突然中断了合作，近亿的销售额被釜底抽薪，不得不从零开始。其中原因复杂，时隔已久已记不清晰，但他坐在洒满阳光办公室的那个皮制摇椅上，手枕额头，紧蹙眉头，无奈的笑，还在眼前。而最近一年，在反腐大潮下，一些央企订单冻结，人事变动，部分会员企业的销售受到影响。更有甚者，是干了事，收不回钱。几千万的订单，老板费了很大力气、接受很苛刻的付款条件拿下，接着垫了资，借了款，交了货。然后，因为客户在大环境下突发的人事调整结构变动，就陷入了无休止的应收账款。这种大单反常态、突然性的大比例欠款，对一个中小企业，可以是致命的灾难!央企，那些世界500强甚至100强榜单上俨然在册声名显赫的“大款”，公开利润富得流油，实力当是多么强大，信誉当是多么强大，合作当是多么有保障。于是中小企业“傍大款”，银行给支持，老板们压上公司甚至自己的身家财产。然而，这一切，因为“大款们"内部结构调整人事变动，突然变成了无限期的等待。银行强势，有抵押。最终兜底的就是中小企业老板们辛苦多年打造的一点江山，挣来的一点家当。一夜回到从前，但青春已然不在。记得在今年1月年度复盘私董会上，一位会员分析和感慨，这两年，在这种结构调整和变动中，中小企业可能会被拖死、倒掉一批。为什么会这样?首先是"傍大款"的生活方式。这种方式有自己的特点。"大款"可傍，因为他有钱，定向投入，产出很大，很诱人。但"大款"不可靠。WHY?可靠的条件有四：1是他稳定不差钱不会关门，2是他不会甩了你，3是他兑现承诺，4是他为你兜底。第1项是最容易看到的，但第2项看天气，第3项看环境，第4项别指望。政策因素影响央企，结构调整人事变动是天经地义的。但为什么这些因素，在客户不差钱的情况下，会影响应付款?收货付钱，这是最基本的商业规则和信誉，为什么一个央央大企，不仅不带头垂范，反而常常破坏，甚至自己账上并不缺钱，却拿着别人的钱当付不付，让他人倾家荡产而不顾。照理这种情况属于违约，违约可以打官司，为什么不打官司或者打官司也不解决问题呢?不论合作伙伴大小，商业规则、法律合同都应是一视同仁的，尤其法治社会精神还更应保护弱势群体。既然是公司，既然在市场上混，对外合作应该遵守基本商业法则。即使不遵守，也应该有渠道来监管和强制。从中小企业自身的角度，在大环境如此，商业诚信观不强，商业法治不健全，自身力量弱小的客观现实下，最能做的还是面对现实、认清本质、自力更生。认清本质：你把身家性命压在什么上? 什么是可持续的增长和稳定?不是赌，不是运气，不是不可控的炸弹。做私董会的这几年，伴随着会员们的成长变化，我也看到五五会员中一些做得比较好、比较大、比较稳定的企业的一些有效的实践和经验：1)设置生意底线：超越某些条件的单子，即使很大，不接。2)重视中小企业客户，销售流程化复制化：有行业大客户，也有多元化的中小订单。3)多家供应商，强大话语权。即使世界很牛的顶级公司想要甩掉自己也没那么容易，因为不卖你的，就卖竞争对手的;因为多产品供应和全方位服务给最终用户带来了依赖和粘性，在用户端的话语权强大，对供应商的话语权增加;即使不卖这个，对我的影响也只是暂时的N分之一。4)基于某个大客户的经验和资金积累，研发和拓展更具通用性的中端产品，客户多元化。5)小型多元化：建立自己的投资原则和合作经营模式，不把鸡蛋放在一个篮子里。记得当初刚进入Wharton MBA时，惊讶于国外对统计学和概率思维的重视，统计同财务会计一道是MBA必修的2个基础科目。现在越来越明白，归根结底，无常是正常的，基于概率的统计规律是可依靠的。目标私董2015年正式推出，以每位私董成员2015年的企业和个人目标为导向，聚焦并跟踪每位私董成员的「关键目标」和任务进度，对影响目标实现的「七大关键问题」展开深入学习和探讨，共同商议论证关乎私董成员目标达成的重要决策问题。专家阵容强大，环节设置务实，面向全国5000万以上的企业一把手。2015 年，您若紧盯目标，欢迎结伴而行。目标私董专线：010-56292855。