集思广益是企业创新的一种有效途径，但是可行建议的快速甄别和有效实施，却成为摆在管理者面前的一道难题。新兴的MVT(Multivariable Testing)技术被认为恰恰解决了这道难题。

　　MVT(Multivariable Testing)，即多变量测试技术，是处理多因子、多指标的一种有效统计方法，近期兴起并逐渐被应用于制造业、零售业等领域。它通过合理地安排测试，科学地分析实验结果，找出主次因子以及各因子之间的相互作用对实验的影响程度，从而发现改善生产或服务的有效方法。

　　该技术产生的背景是创新及由其带来的问题。创新虽然已成为企业管理中永恒的话题，但创新的设想和建议如何被快速甄别和有效实施，却成为摆在管理者面前的一道难题。在科学研究的过程中，通常采用实验的方法来寻找合理方案，很多制造业和商业管理人员也都希望在企业的运作中，同样能够用实验测试找到有效的措施，改善公司业绩。事实上，这的确是一种有效的思路，但关键是实验方法选择是否得当。如果实验方法选择得当，只要经过少量的实验，对实验结果进行合理的科学分析，就能得到满意的结果;反之，如果方法选择不当，实验次数再多，结果也不一定令人满意，同时还会造成物质上和人力上的浪费。

　　目前，全球最大的触摸屏研制和生产厂家Elo TouchSystems公司的产品以其高分辨率、高清晰度、无漂移、使用寿命长以及返修率低等优秀品质深受用户青睐，然而，20世纪90年代初，Elo公司触摸屏的废品率却高达25%，为此公司每年损失近300万美元。由于一时不能发现产生次品的原因，Elo只能对生产环节进行逐一检查，但这项漫长的质量改进工作持续了18个月，就因检查工作过于繁重而被迫中止，公司一度处于停产的边缘。

　　Elo公司在决定停产之前，作出了最后的努力，求助于专门从事质量控制研究的夸普洛咨询公司(QualPro)。而夸普洛公司派去的不是电子工程师，而是统计人员。“统计人员?那些拿笔记本和用计算机的小伙子们能挽救一家工厂吗?”Elo公司对他们的质量改进心怀疑虑。但意想不到的事情发生了，在数月内，这些统计人员利用MVT将Elo的次品率降到了不足1%，在以后的两年里，Elo逐步裁掉了50%的质检员，甚至不再需要检验。到1996年，Elo TouchSystems公司5000万的销售额中就有1500万的收入得益于MVT。

　　MVT的方法特性

　　MVT的创始人霍兰德(Charles Holland)博士，曾就读于田纳西州立大学的统计学专业。1969年，他在核研究基地——橡树岭(Oak Ridge)工作时，其所在部门的次品率一直居高不下。由于设备复杂，检测费用昂贵，绝大部分工艺环节无法进行精确测试。霍兰德尝试着选择了影响产品质量的15个常见因素，如标签的形状、温度、合金刀片的速度和位置等，初次采用MVT设计实验，发现了提高合格率的解决办法，使该部门在没有新增投入的条件下，连续5年保持100%的合格率。1982年，霍兰德在田纳西州的诺克斯维尔市(Knoxville)创立了夸普洛咨询公司，为各种制造企业提供MVT应用服务，以检测和解决生产线上的各种问题。

　　MVT随着质量控制的发展而成长起来，主要是解决质量控制遗留下来的一些问题。相对于传统的科学测试技术，MVT具有快速、费用低廉和容易实施等特性：

　　* 快速性：传统的方法是对各种搭配进行全面实验，再从中选取最有利的组合。但是，如果因子多，水平多，其组合的数目就十分巨大。如一个仅包含20个因素的方案，每个因素有两种状态，其组合就有上百万个，这些组合中的任何一个都有可能对公司产生巨大影响。倘若一次只测试一个因素或一个变量组合，不等实验结束，所有的人都会因厌倦而放弃实验。而应用MVT只要选取24个均衡分散、整齐可比的组合进行实验，就可以比较好地反映全面实验的情况。

　　* 真实性：实验的进行不是在实验室或者计算机上进行模拟，而是在真实的环境中进行操作，结果将更加真实和可靠。

　　* 有效性：应用MVT不仅可以辨别出有效方法，而且还可以甄别出哪些是无效方法，哪些方法会产生负面影响。夸普洛咨询公司利用MVT实施了11,000项测试，结果表明：在有关改进公司业绩的建议中，22%的建议会起反作用;53%的建议几乎没有效果;只有25%的提议会明显改进公司业绩，而且这些有效建议中的三分之一只有与其他方法正确地结合，才能充分发挥作用。

　　* 经济性：相对于企业关闭或重新安排一条生产线来提高产品质量而言，用MVT设计实验鉴别改进方法的举措显然是更经济的。在MVT实验中，随着实验因素的增加，费用也会相应地提高，但与实验后效益的增长相比，就显得微乎其微了。

　　MVT的实验设计

　　MVT是由统计学中的正交试验设计发展而来，但二者在应用范围上存在一定的差别。正交试验设计普遍用于精确的科学试验，MVT则针对制造业、零售业等领域的自身特点设计实验，其实验方案更简洁明了和实用。

　　以提高剧院的票款收入为例，经营者考虑采用以下措施：1.略微提高票价;2.扩大地方报纸中的广告篇幅;3.免费赠送爆米花。如果将3种方案全面组合，则需要实验8次(23)，但频繁地改变营销策略，有可能给顾客一种不安定的感觉。因此，剧院的经营者必须用尽可能少的实验找到增加收入的有效方法，并付诸于实施。

　　显然，实验2、5表明，提高票价和免费赠送爆米花能有效提高收益，可以分别使票款增加2和5。同时根据实验6，两种方法结合所得到的票款增加额为10，其效果更显著。实验还表明，做大幅广告不仅不会增加收入，反而会因成本的大幅增加而减少利润。

　　但如果应用MVT进行实验设计，只需采用第1、4、6、7项测试即可达到8次实验的效果，详见表2。

　　显然，4次实验结果同样可以提取最大的信息量，而且与表1中反映的信息完全一致。首先，免费赠送爆米花和稍微提高票价的组合，确实可以最大程度地提高收益;其次，虽然没有单独对某项措施进行实验，却仍可以从分析结果中找到答案。如表2中“该项措施对提高票款收入的影响”表示采用与不采用“提高票价”措施之间的收益差，拥有正值的两项措施“提高票价”和“免费赠送爆米花”对提高剧院的收入更为有效。事实证明，免费赠送爆米花虽然提高了成本，但它却同时增加了利润更高的苏打水的销量。如果没有超出顾客的接受程度，还可以适当提高票价，而实验也表明，做大幅广告不会提高收益。

　　MVT的应用领域

　　制造业

　　当前，MVT在小型咨询公司里应用比较广泛，而世界上著名的战略顾问公司看起来对MVT仍然很陌生，但这并没有阻止一些大型生产商对MVT的钟爱。位居全球化工行业榜首的杜邦(Du Pont)公司应用MVT测试，在没有任何附加费用的条件下，使脂肪酸的产量增加了1000万磅，改变了过去手动调节旋钮，提高产量的状况。

　　全球最大的化学公司巴斯夫公司(BASF)、全球性专用化学品和设备的生产企业美国威特科公司(CK Witco)以及位于北美制浆造纸业前列的巨头锦标国际公司(Champion International)，都曾经是MVT的受益者。应用MVT后，公司的产量和质量均得到了显著提高，使成本和库存有了大幅度的降低。

　　林业产品和纸制品的巨头博伊西加斯凯德公司(Boise Cascade)采用MVT设计了检测改变八个变量的实验，结果表明，如果工厂采用更便宜的木材作原料，纸张的品质依然可以有保障。这样，该工厂每年在原材料上就可节约300万美元。

　　零售业

　　不同于制造业，将MVT应用于零售业，应对挑剔的顾客确实是MVT所面临的一大挑战。如果说机械工程师思维严谨，生产工艺过程明确，适合进行标准化的实验，那么从事销售和服务业的管理人员一向都凭借根深蒂固的直觉行事，不那么容易接受MVT。他们往往认为顾客的购买行为，是一个主观能动过程，销售策略不需要标准化，没有固有程序可遵循，也决不适用于数学和逻辑法则。

　　事实证明他们错了。销售既是一门艺术又是一门科学，有效的策略可以带来利益，富有创造性的洞察力也可以影响甚至驱动人的感情。但是如果没有强有力的信息作支撑，这些策略就会失去方向和目标。同样，没有有效的策略，信息很难成为驱动顾客的有效工具。好的策略，能有效地结合信息，富有艺术性，可以迅速渗透到顾客中。那么营销者如何知道什么样的方法顾客最满意呢?

　　从2000年，夸普洛咨询公司相继与多家零售商店签约，包括全美最大的玩具经销商玩具反斗城(Toy“R”Us)，全美办公用品零售业的巨头斯特普(Staples)和劳氏等，其中环城百货(Circuit City)已借助这一技术获得了巨大的成功。

　　环城百货是美国最大的消费电子产品连锁店。但在过去的5年中，被美国最大的家电零售商倍购公司(Best Buy)甩在了后面，而且面临着自全球最大的家庭装潢零售商家得宝(Home Depot)和全美连锁店劳氏(Lowe's)的巨大压力。为此，环城百货于2001年削减了一些产品类别，使销售额下降了15%，该公司的股票价格从60美元一度跌至5美元，加上必要的商店整修项目又吃掉了环城百货60%的利润，致使盈利降至3000万美元。

　　一系列旨在提高销售额的尝试都以失败告终之后，环城百货的首席执行官麦克劳(W. Alan McCollough)开始求助于夸普洛咨询公司。该公司采用MVT设计实验，在随机挑选的16家分店中进行为期6周的实验，分析实验结果，并向环城百货提出了改进措施。结果这16家实验店取得了立竿见影的效果，其销售额比类似的非实验店高出了3%。而更让人吃惊的是，在夸普洛咨询公司提出的各种提高销售额的建议中，那些管理层一贯钟爱的方法，比如增加更多的销售人员来帮助顾客，实验证明对销售额的提高没有多大的影响力。另外，环城百货48年来，一直是采用按产品分类计酬的佣金制度，但研究发现，固定佣金反而更加有效。仔细想一想也确实如此，因为销售人员真正需要关注的是消费者想要的东西，而不是力推某种佣金比率高但顾客不需要的商品。

　　截至2002年9月，这些变化已为环城百货增加了约3亿美元的销售收入。麦克劳对此的看法是：“MVT让我们对自己有了新的认识，公司内部存在严重的问题有待于解决。”

　　除了制造业和零售业，MVT还在多个领域发挥着作用。如美国运通公司(American Express Company)和世界八大电信运营商之一的美国通用电信公司(GTE)，无一例外凭借MVT使他们的业务取得了惊人的增长。美国运通公司在MVT实验后不足3个星期的时间里，推出了几项优惠措施，致使其卡户的数量增长了300%，给他们带来了几百万的收入。MVT设计的实验甚至也可让一些医院显著地降低心脏外科手术的死亡率，让一些公共事业部门快速地收集用户的账单等等。

　　关于MVT的惊人力量的原因，霍兰德博士曾说过：“MVT实验设计的作用不仅仅表现在处理数据高效性，关键是它能够使管理层的决策建立在事实的基础上，尽管这一决策可能是超乎常理的。”