什么是顾问?

　　就是那些对别人的问题给出解决方案，而自己的问题一塌糊涂的人。

　　以上说法在现实中案例太多，不胜枚举，确实给行业带来不小的伤害。所谓“己所不欲，勿施于人”，你当顾问和策划的人，怎么不把自己的事情顾问策划一番呢?

　　顾问和策划的培训以及市面上相应的书籍往往集中在如何给客户进行顾问和策划上：模型、工具、案例和程序。这当然是十分必要的，但这并不足够。

　　经常碰到我们的顾问和策划有如下的抱怨：

　　经常遭遇客户的不满，有失败感;做的都是琐碎的日常事务，没有成就感;线索太多，没有头绪，出不来大思路;客户的人事关系复杂，不知如何应对一个问题解决了，另一个问题又出来了，总有解决不完的问题;按客户的情况，解决这个问题是不可能的，怎么办?这个产品根本就没有特点，怎么营销?客户不信任我，其实好多点子都是我一早提出来的……

　　以上这些问题在日常工作中经常困扰我们，并使我们日常的有关技能大打折扣，影响了工作的情绪和效率。大家一般的做法是感叹一番，然后承认现实，继续投入工作。希望时间和最终成果可以解决问题，我觉得这不是上策。

　　当然也有人，尤其是新入行的策划顾问们发现原来选择的行业与自己想象中的根本就是两码事，因此而放弃。此乃下策也。

　　我认为要从顾问和策划工作的本身规律性认识入手。

　　这方面比较正规的书，当然是西方关于顾问本身的研究，比如麦肯锡的系列，但因其面孔严肃过头，给人难啃的感觉;我比较欣赏一些做顾问的人对自身工作的轻松而嘲讽的总结，比如奥格威的《未公开的选集》之类，当然还有一本台湾翻译出版的《顾问的秘密》(The Secrets of Consulting)，杰拉德·温伯格著。由于内地尚未出版，我愿意将我的读后感与大家分享，借此倡导我们顾问和策划让自己的工作成熟起来。

　　大家如果读到以下“法则”，千万别会心一笑，然后就以为是我在故意给大家讲笑话，寻个开心。事实上这些“法则”是深受西方顾问专业人士推崇的经典。

　　(一)功劳法则：如果你计较功劳是谁的，就什么事也做不成。

　　客户若是想把功劳归于顾问，就必须先承认自己原来有问题，这个要求太不合情理——尤其是职业经理人。因此，只有那些表面上看起来没有任何成绩的顾问，才是客户下一次还愿意请的人。那么顾问实际上是否真的有成绩呢?这是个千万碰不得的问题，不管你的答案是什么，都对顾问有害，因此一个称职的顾问绝不会让任何人提出这个问题的机会。

　　(二)困难法则：若是不能接受失败，你将永远无法成为一个成功的顾问。

　　把话说白了，你不过是造就出一个新的问题，来取代你千辛万苦才解决掉的旧问题。一旦你解决掉头号问题，等于你给了排名第二的问题一个出头的机会!如果你侥幸地把它也干掉了，但是还会有下一个问题冒出来——无限多。

　　(三)时机法则：知道该怎么做(know how)所得的酬劳远不及知道何时做(know when)，其实“工程学第一法则”就是“如果东西没有坏，就不得动手修理”。多数时间，在世界上多数地方，不管人们有多么的努力，通常不会有什么有意义的事发生。因此，如果别人没有雇用你，千万不要去解决他们的问题。而且务必要向他们收取高额的费用，交到他们甘愿照你的话去做!

　　(四)波顿定律：凡是你无法解决的问题，就把它当作特点。

　　这不是自私自利的出发点，这是宝贵的时机来帮助我们的客户走出困扰!事实上，医学界对“波顿定律”一向知之甚深：开发出的新药会有副作用，这是常事，然后可以用这些副作用变成“特效药”!

　　事实上，“波顿定律”的演化就是“脸上贴金定律”——如果你找不到特点，就用捏造的!房地产几乎没有找不到特点的事。

　　(五)人事定律：你愈接近找出谁是问题的元凶，解决问题的机率就愈随之降低。

　　因为现在看起来非常愚蠢的决定，在当时总是有许多既正当又充分的理由，而且最需要负责人的人如今就是你的客户。因此，记住你是顾问，而不是地方检察官。研究的目的不是批评。

　　(六)五分钟定律：客户永远知道要如何解决他们的问题，而且总是在头五分钟就把解决之道告诉了你。

　　因此，只有没有经验的顾问才害怕找不到事情的真相。我们的客户已对问题思考了很长时间了，但他们被洪水般的事实所淹没了。顾问需要把它提炼出来，稍事包装，再复述给他们听!线索始终在客户那里。

　　作者系世联地产顾问(中国)有限公司董事长

　　所谓“己所不欲，勿施于人”，你当顾问和策划的人，怎么不把自己的事情顾问策划一番呢?