在一年一度的芝加哥办公家具展览会上，到处都能看到精美绝伦和琳琅满目的展品。多伦多的Inscape公司就是在这个展会上，第一次尝到大订单的美味。

　　当时，百思买公司(BestBuy)正准备在美国明尼苏达州建立新总部，其中包括四幢六层的办公楼，所以它派代表参加了芝加哥展览会，希望能从一些主要的办公家具制造商中挑选出一个合适的供应商，承接一个价格高达1700万美元的办公家具订单。

　　这个合同让所有公司都垂涎欲滴，不仅仅因为百思买公司订购的是全新的、整套办公家具，更重要的是过去两年办公家具行业持续衰退，如此巨大金额和规模的订单难得一见。最大的三家家具制造商纷纷厉兵秣马，竭力争抢这份合约。不过，一些小公司包括Inscape也被邀请去竞标。

　　对所有希望能与这家家电零售巨头合作的公司而言，此次展会的意义非同小可。Inscape公司的经理们知道，百思买可能会认为他们公司的规模太小是一个劣势。

　　“市场上根本找不到这样的订单，”Inscape公司副总裁希尔说，“这是一个巨大的订单。我们的竞争对手一年的销售额是一二十亿美元。我们和他们竞争，就像侏儒和巨人开战。”

　　希尔的任务是把劣势转化成优势。“在芝加哥展会上，摆在我面前的难题是来自对方的质疑———你们能做好吗?我们的年销售额仅为1.5亿美元，而别的公司是10亿美元或更多，所以买家最大的顾虑是：虽然你们的产品不错，但是你们真的能应付这么大的一个订单吗?”

　　希尔把百思买说服了，Inscape和另外一家公司通过了第一轮筛选。百思买决定作一次实地考察。第二年的三月，考察团走进了Inscape的工厂，他们看到一片黄色的海洋。300名员工都穿着同样的T恤，上面写着“Inscape：百思买的最佳选择。”

　　在对Inscape的工厂及生产流程进行了一番严格审核和评估后，百思买把5500个工作台的订单交给了Inscape。他们对Inscape的表现很满意，专程派代表到Inscape公司向其员工致谢。

　　希尔回首往事，用毋庸置疑的口吻说，这个订单使Inscape跃上了一个新的台阶。希尔认为，你要获得大客户的青睐，一定要有一套行之有效的运作系统和一群训练有素的员工。一句话，就是要有服务大客户的企业文化。

　　“我们不能失败，”希尔评论百思买项目时说，“合同里有许多关于送货和安装的惩罚条款，非常严格。他们在这方面给了我们很大的压力。所以在这种情况下，我们绝对不能出错。从某种程度上来说，我们是在以整个公司作赌注，这对公司的声誉和财务状况都是一个严峻的考验。”

　　希尔的信心源自公司一直都致力开发并日臻完善的一套制造小组管理系统和流程以及公司的以客户为中心的服务文化。

　　作为一家小公司，能拿到这样一个对自己的发展具有强大推动力的大合同，就是因为它有一种重视客户、让大客户动心的服务文化。