渠道竞争是任何一个行业极为重要的竞争手段，奶粉行业亦不例外。当前，奶粉市场的渠道竞争正在展开，并且有越演越烈之势。“上一次对代理商如此白热化的争夺还是在2008年之前”，爱贝加(http://61.156.157.253:8070/Index.html)一位负责渠道拓展的经理表示。

　　爱贝加是索康集团旗下奶粉品牌之一，采用进口原料以及国际先进设备、一流技术生产而成。今年5月，爱贝加获得国家食品药品监督管理总局审核通过，获准上市。

　　“众所周知，2008年发生的‘三聚氰胺事件’对整个奶粉行业的打击是致命的，打击的不光是国内一流的奶粉品牌，遭受打击的还有受事件影响奶粉品牌的代理商和渠道”，爱贝加渠道拓展经理补充说。

　　五年前的渠道“烽烟”

　　在2008年“三聚氰胺事件”爆发前夕，奶粉行业正处于品牌竞争最为火热的时期，渠道被认为是品牌竞争成败的关键，包括三鹿、雅士利、惠民、圣元等都在“攻城略地”，在全国各地寻找产品的经销商以及代理商。

　　“由于这一时期，国内奶粉需求处于膨胀期，一方面奶粉生产企业在需求渠道，另一方面，很多人都有意成为奶粉的代理商”，一位从事奶粉代理的资深人士说道。

　　“不过这一时期，对渠道的争夺，主要在国产奶粉品牌之间展开，今天我们看到的国外奶粉品牌，当时在国内的扩张还不太积极”，爱贝加的一位省级代理商向记者说道。

　　2008年奶粉行业的“风云突变”，已经广为认知。国内奶粉品牌一夜坍塌，或重组，或倒闭，不一而足。同样坍塌的还有国内奶粉品牌的代理商，大量的奶粉成为代理商的存货，一些代理商试图退货以及寻求赔偿，最终都不了了之，可以说，2008年是奶粉代理商的劫难。

　　“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，2008年的“梦魇”，甚至在今天都让有意从事奶粉代理的商户，心有余悸，这种胆颤心态持续了五年之久。

　　渠道竞争“烽烟”又起

　　过去五年，在国内奶粉品牌衰败之时，国外品牌顺利上位，当然这期间也出现过如“新西兰奶粉问题”等，但是总体不影响国内消费者对国外优质奶源的信任。但是国外奶粉品牌对代理要求较高，很多品牌都是国内企业独家代理，中小代理商虽然对国外奶粉品牌代理有意愿，但是没资格，只能放弃。

　　加之国内对奶粉最终的监管法规迟迟没有出台，所以奶粉渠道一度很是沉寂。

　　2014年，国家对奶粉市场再次整顿，新版《婴幼儿配方乳粉生产许可审查细则》出台，这一方面激发了过审奶粉企业的热情，同时也让中小奶粉代理企业看到了新的希望。

　　新一轮代理商渠道争夺正是在这一市场背景下展开的。

　　爱贝加成为代理首选

　　不过与五年前不同的是，五年之前，是奶粉企业选择代理商，代理商争夺一个品牌的代理权，但是今天，是潜在的代理商或者已经有一定市场份额的代理商选择奶粉企业，奶粉企业面临“被选择”。

　　根据爱贝加一位市场经理的介绍，目前代理商选择奶粉企业，主要看三个因素。

　　一个必备因素是：是否获得国家食药总局颁发的新版乳企生产许可证，这是获得市场准入的保证。

　　“爱贝加的生产方为青岛索康集团，该集团已经于5月率先‘合格换证’”，爱贝加该经理说道。

　　“另外两个因素，一个是原料，代理商会优先选择进口原料的品牌，包括新西兰、欧洲奶源等，爱贝加就是进口原料、国内灌装的品牌;还有一个因素是品牌知名度，爱贝加的品牌知名度正处于快速提升阶段”，爱贝加该市场经理补充说。

　　正是因为爱贝加在三个因素上，与代理商的要求符合，所以，爱贝加正在成为越来越多代理商的选择。相信，未来加入爱贝加代理商以及爱贝加事业中的代理商和伙伴还会越来越多。