●争夺传统的“蓝移”客户，瞄准更为引人关注的“红移”客户

　　●以开放的态度采取联盟策略和技术联合

　　Sun(SunMicrosystems)公司是一家高端计算机制造商，在19世纪90年代的互联网繁荣时期历经沉浮。过去的5年，Sun连续亏损，收益和股票价格持续下滑，新任总裁管理一年后，计算机制造商Sun开始复苏。

　　Sun不断的从竞争对手那里赢得客户，一季度赢利，且有望多年来首次发布全年赢利报告。Sun的高管甚至设定了一个更加宏大的业绩目标：从现在开始的营业利润在收益所占比率不低于3%，到2009年占到10%。

　　这一切是乔纳森·舒瓦茨(JonathanSchwartz)乐于见到的。一年前，正是他接替Sun创建者之一的斯科特·麦克尼利(ScottMcNealy)出任总裁。

　　Sun的复苏看上去一方面是得益于痛苦的裁员和削减成本，另一方面来自对产业制定的积极进取的增长计划，而这个产业本来认为是停滞不前的。实际上，由于服务器价格下降的速度比市场容量增大的速度还快，适应于普通应用的通用公司服务器市场持续萎缩，然而，正如Sun公司首席技术官格雷格·帕帕多普罗斯(GregPapadopoulos)所言，平行“宇宙”正急剧膨胀。里面存在不少要求极度苛刻的客户，比如联邦快递(FedEx)需要大型计算机高效计算卡车和飞机的运送路径，制药公司需要计算机制作复杂分子模型，天气预报需要大型计算机，数量快速增长的Web2.0公司需要计算机处理海量数据，这其中包括视频和博客网站。

　　帕帕多普罗斯借用天文学名词，称这个增长的客户群体为“红移”市场。当宇宙膨胀时，可以观测到从远离地球移动的星系发出的光向光谱的长波长方向移动(因此更加红)。与之相对应，当星和星系朝向地球移动时，光在光谱上反向移动，称为“蓝移”。Sun的战略是，在与HP、IBM、DELL争夺传统的“蓝移”客户的同时，瞄准更为引人关注的“红移”客户。

　　因此，舒瓦茨在某种程度上隐藏起对竞争对手的敌意，采取更加务实的联盟策略和技术联合。过去，Sun只卖采用自己芯片和Solaris操作系统的专有平台。近年来，Sun出售基于AMD处理器的计算机，开放Solaris操作系统的源代码，也就是说免费得到Solaris。年初，舒瓦茨甚至宣布与世界最大的芯片制造商Intel结成合作伙伴关系，而Intel正是Sun的宿敌。

　　舒瓦茨希望这样的开放能达到三个目标。首先是吸引更多的公司成为Sun的首次客户，让他们使用运行在IBM、HP、DELL硬件上，或基于Intel和ADM芯片的廉价Sun平台上的免费Solaris操作系统。其次，提高Solaris作为其它软件运行平台的普及率。最后，鼓励“红移”客户购买Sun性能强劲的机器，无需担心平台的排他性。

　　尽管此战略风险不小，但有目共睹的是太阳正在升起。