最近一段时间，我接触了一些专业从事IT通用软件销售的公司，发现一个很奇怪的问题，那就是在这个圈子里对于电子商务认识几乎为零，在这种情况下如何发展电子商务?如何发展ERP行业呢?

　　为了解开这个困惑，我做了一些分析，主要有以下几个方面：

　　首先，IT通用软件行业是指那些专业为微软、IBM、AUTODESK、ADOBE、PROTEL、赛门铁克、阿姆瑞特等公司做软件销售代理的公司。对于微软等公司而言，他们是国外巨头公司，在中国有很大的客户群体，并且有大量的盗版用户存在，他们这些公司的销售不像ERP销售那样，需要提供详细的解决方案，因为客户已经很成熟，所以，微软们只需要实现正版化即可。他们在中国不直接销售，而是通过代理商来销售，这样就产生了一个很大的生态链，在这个生态链下有很多年销售额过亿元的公司存在，利润也很高。

　　第二，从事通用软件销售的厂商大多是在做生意，而不是在做事业。大家都知道，一个企业的老板如果完全是生意人，那么他将会为利润不顾一切;如果一个企业的老板是企业家类型，那么他将会做很多企业愿景的内容。在通用软件销售这个圈子，大部分老板都是以生意为第一位，没有自己的产品，靠着一棵或者多棵大树，每年赚得盆满钵满，所以不考虑其他内容在所难免。

　　第三，通用软件销售行业基本是以关系营销为主，很少有方案营销或者顾问式营销，主帅都这样考虑，下面的销售员当然就只销售简单的、不需要实施的软件了。

　　第四，通用软件销售行业很简单，这个圈子决定了对客户深度挖掘不够，那么结果就是对于眼前利益看得很重，对于需要实施、服务的客户不怎么重视了。

　　基于以上的了解，并且看到这些公司在做销售的时候很少使用网上订单、很少学习网上销售，所以在电子商务方面几乎为空白。那么为了信息化发展、为了电子商务发展，该如何推动这些公司?该如何挖掘这些公司数以万计的客户呢?

　　对于一个我们经常见到，却很少仔细思考的行业进行分析之后，我们就不难发现：无论什么样的软件公司，销售的关键环节就是捕捉客户需求。所谓关系型营销+方案营销+顾问式营销=客户深度需求。

　　软件是只能看不能摸的东西，也没有实际的东西，用户为什么愿意付几万元甚至于上百万元来上这套系统——肯定有专业的咨询顾问才行的。企业用户现在也不是很笨的!