比值比价采购和招标采购是传统企业降低采购成本的常用方法，而基于互联网等信息技术的发展，一种新的采购方法应运而生。

　　反拍卖采购技术(RAT —— Reverse Auction Technology)，有时又被称为“拍购”或“拍买”。之所以称作“反拍卖”，是因为它在很多方面是与拍卖反向展开的。二者都是一种一对多的商务过程，但是，拍卖是为卖方销售服务的，反拍卖是为买方采购服务的;拍卖是逐级向上竞价，反拍卖是逐级向下竞价;拍卖是最高价成交，反拍卖是最低价成交。二者都要“拍”出激烈的竞争来，但是，拍卖中是卖方主动，买方竞争，反拍卖中则是买方主动，卖方竞争。

　　反拍卖采购技术简介

　　为了了解卖主的产品成本，人们从前想了不少的办法。比值比价采购和招标采购是在反拍卖采购法问世前两种较为成功的方法。在比值比价采购中，通过一对多的寻价谈判，买方将降价的压力施与卖主。在招标采购中，买方用“只投一标、最低价成交”的机制迫使卖主主动将价格朝着自己的成本方向移动。

　　在这两种方法中，多个卖主之间的降价竞争局面有所形成，因而可以帮助买主获得不少利益。但是，它们挑起竞争的力度不够，因而得到的降价幅度也就有限。在一对多的比值比价谈判中，多个买主之间并无直接竞争，竞争的压力是靠买方间接转达的，因而其真假容易引起卖方怀疑，一些卖方之间还可形成价格联盟，从而导致降价压力受损。在招标采购中，卖方的定价心理是“在确保低价中标的同时尽量争取价格最高”，这种强烈矛盾的心理在只有一次表现机会的投标过程中必然导致侥幸取胜的行为，从而使降价空间缩小。同时，由于比值比价和招投标过程较长，且卖方之间相互见面，易形成交易箱体白化，也使卖方之间的价格同盟、买卖方之间的内外勾结有机会产生，从而削弱降价力度。另外，这两种方法都要有一个综合考虑各种交易和非交易因数的最终议标或定价的过程，这个过程不是客观的而是人为的，因而也有可能产生权力和利益干扰，使得价格扭曲，甚至破坏竞争秩序。

　　由于这种情况，基于互联网的反拍卖采购技术应运而生。

　　当前的反拍卖技术是由采购招标和网上竞价两部分有机地结合起来的。其一，按照招标的方法由采购方制定出采购商品的质量标准、商务标准以及标底价格，利用各种传媒招标寻找尽可能多的供货商，按一定条件确认参与竞价的供货商，并在与所有同意竞价的供货商分别签订参与反拍卖采购的协议后，逐一对其进行相关技术培训。该阶段的工作完全是按标准方式进行的。其二，具备供货资格的供货方，按照约定的时间，分别通过互联网上到反拍卖采购竞价平台，异地同时参与降价竞争。在整个反拍卖竞价过程中，采购方清楚地知道各个卖主的所有报价情况，包括报价时间、报出价格、报价次数和降价特点，而各个卖主则既不知道其他竞价者是谁，也不知道有多少个竞价者，能看到的只是一个个扑面而来的不断降低的竞争价格。经过短短的约40分钟的竞价后，供货价格有优势的供货商按照规则约定自然获得签定供货合同的资格。此后的采购过程则仍按传统的方式进行。

　　在传统的采购方式中，无论是询价谈判采购、比质比价采购抑或网上采购，采购方总是要由一个人或一批人来决定由谁供货和按什么价格成交。而反拍卖采购方式中，采购方只制定采购品的质量标准和竞价规则，最终供货商和供货价格都按约定的规则程序在网上即时自动产生，这就从根本上避免了采购过程中的“内部人”因素，使采购中的腐败行为大为减少，监控成本大大降低。招投标采购中因“面对面”和“只投一标”机制而潜存的价格同盟、内外勾结和竞争不彻底等问题，在反拍卖采购中也获得了有效地规避。与此同时，这种异地限时的激烈竞争，通常都会引起各卖方企业领导的直接参与，快速实现买卖各方的高级较量，从而提高决策效率，降低交易成本。(见反拍卖采购方式示意图)。

　　反拍卖采购技术怎样发现卖品的成本区间?

　　反拍卖采购技术的关键价值是能有效地帮助买主发现卖方商品的成本区间，并以相对的最低价成交。那么，反拍卖采购过程中卖品的成本区间是如何一步一步被揭露出来的呢?

　　在反拍卖采购过程中，交易时间统一按买主的服务器显示时间为准。按我国现有互联网技术，各买主的报价信息都可以在2秒的时间内传到买主和其他竞争者处。这就保证了各个卖主都有充分的时间根据竞争情势来及时决策，反复多次报价。但是，经过软件处置，除了买主能看到各个卖主的全部报价信息(何地、谁、第几次、报何价等)外，各个卖主都只能看到一个统一的竞争方信息，他既不知道有多少个竞争者，也不知道其中是谁报了哪个价。这种信息不对称情况下的连环报价冲击，是买主挑起卖方竞争实现买方主动的最重要的一环，也是反拍卖采购在买方市场采购中强于其他采购方法的根本所在。

　　需要特别强调指出的是，反拍卖采购过程必须在广域网上进行，以便卖方企业领导可以异地参与竞争角逐;必须给卖方企业的决策层留有两周以上的预决策时间，以便卖方制定好各自的竞价方案;必须吸引尽可能多的卖主，形成强烈的竞争氛围，以便挑起激烈的竞争。那些只在很小的范围内寻找卖主，主观地事先将采购基价大幅度压低，仓促地把卖方的采购人员集合到买方所在地的局域网上来施行反拍卖采购的做法，都是未能深刻理解反拍卖采购的黑箱方法之精髓的表现，因而很难取得好的的成效。

　　像拍卖过程中有叫价和逼价两个过程一样，反拍卖采购过程也分为正常竞价和超时竞价两个阶段(见图2)。

　　在正常竞价阶段，各卖主的报价只有方向和幅度的限制，没有报价时间间隔上的限制。报价方向当然就是降价，降价幅度应按标段要求大于0.05%而小于5%。报价时间则由各卖主自行掌握，可以多次试价，也可以待时间将尽时才开始报价。因此，这个阶段形成的降价曲线上的价格点通常比较稀疏，点与点之间的价格落差有时很大，曲线的斜率(绝对值)相对较大。

　　在超时竞价阶段，报价时间间隔被严格限制，报价过程将实行一种即时停止机制。当一个价格报出30秒后，如果没有新的价格出现，竞价过程就立即结束，这时的价格即为最低价。这种时间间隔的限制，极大地激化了竞争状况。为了赢得标的，继续报价的卖方通常都会以允许的最小降价幅度在30秒内及时多次抢价，卖方竞争进入白热化的状态。如此你争我夺，在竞价曲线的后段通常都会形成一段价格点密集、价格差等距的图象，曲线的斜率几乎不变。但也有卖主在此时打出奇招，突然在这个时段抢报出一个降价幅度较大的价格，使其他竞争者一时反应不及或报价无效，从而在30秒的时限中利用即时停止机制夺得中标权。

　　面对竞争者的报价趋势，为了赢得竞争的胜利，几乎所有的卖主都有一个决策班子坐阵现场，一边试价，一边开会决策，既讨论下一个价格如何跟价，也讨论到超时竞价阶段时如何酌情抢价。报价终端就在卖方企业为这种决策提供了方便和可能。这就使每一次反拍卖采购过程都能形成买卖双方决策者的直接对话和各卖方高层决策者的直接角逐，大大提高了决策的层次和效率，打开和扩大了降价的空间。一次有10个卖主参加的招标采购最多只有10个报价，而一次只有6个卖主参加的反拍卖采购竟然报出了165个价格。由此可见,两种方法对于降价潜力的挖掘能力确实是不可同日而语的!在反复多次的竞争报价中，随着买方实现对采购价格步步为营地逼降，卖品生产商实现了对不必要的中间商的一步步排斥，成交的卖主实现了对其竞争者的一步步驱逐，市场也实现了对人情干预等非公平竞争行为的一步步清洗。如果采购者是一个大买家(比如地市政府或企业集团)，如果卖者是一个新的市场进入者(比如民营企业)，这种步步为营机制的经济和社会价值就更大。

　　至于反拍卖采购品的平均成本，则可以用两次黄金分割来圈定(见图3)。首先，对整条采购曲线作一次黄金分割，去掉0.618以内的高价位段。然后，再对剩余部分作一次黄金分割，这次去掉0.618以外的部分。笔者认为，两个黄金分割点之内的价位区间，就可视为该商品的社会平均成本区间。对于这种成本区间，也可用卖方退场人数来做形象的理解。假设共有10个卖主出场参与反拍卖采购交易竞争，笔者认为，当其中有6个人退场时，可以视为价格已经进入了采购品成本区间的上限;而当剩下的4个人中又有两人退场即10个人中已有8个人退场时，可以认为价格已经进入该采购品成本的下限。即第7、8两人退场时所对应的价格区间就是采购品的社会平均成本区间。先退场的企业的成本高于社会平均成本。余下的两人进行的是过度竞争，其报价含有非价格因数。

　　反拍卖采购技术的特点和价值

　　1.整体特点

　　反拍卖采购技术是一种签订采购合同的B2B流程。它的运作过程在因特网上完成，其结果是按约定规则客观竞争出来的。它将供货商由价格决定者改变成了价格的竞争者，使采购方在采购中拥有了制定规则的主动权。当然，这种方法只适用于买方市场行情下那些质量容易确认的商品的采购，竞争性的供货方一般应在3个以上。

　　2.操作特点

　　在反拍卖采购过程中，采购物价格是唯一需要竞争确定的要素，其他条件仍按传统采购惯例把握。众多供货商异地同时进入竞价平台，在有限时段内多次报价，报价速度和降价幅度均有限制。竞价过程对采购商是透明的，采购方掌握全部报价信息。对供货方，则只有竞争价格透明，博弈阵容对其不透明。

　　3.采购方的益处

　　通过应用B2B，买方得以更好地发现卖主，并直接对阵各个供货商的决策层，甩掉了中间层次，降低了交易费用。通过挑起卖方竞争， 采购品价格大大降低，采购品的成本区间也在卖方的集体行为中被暴露出来。随着采购效率的大幅度提高，采购方可以精简采购组织和人员，变革采购管理机制。由于实现了采购透明，采购中的败德行为也大为减少。

　　4.对供货方的积极意义

　　反拍卖采购虽然降低了卖方的商品价格，但也使卖方可以凭实力而不是凭关系获得交易机会，这就有利于新来者入市和优秀方发展。同时，卖方通过网络直接与终端客户交易，也摆脱了中间商的盘剥。由于高层直接掌握全部交易信息，卖方还可从提高销售决策效率和降低内部交易费用中受益。在交易完成后，卖方可以知晓本企业产品成本与国内外同行业竞争对手的差异，进而加快产品创新，加速品牌建设，以摆脱买方市场，减少遭遇反拍卖采购的机会。

　　5.社会意义

　　创新交易方式，降低交易费用;促进公平竞争，增进社会诚信;加快优胜劣汰，促进技术创新;减少生产过剩，减轻经济波动;反拍卖因其强大的引发和加剧竞争的功能很好地促进了市场机制各种作用的发挥 。

　　6.巨大价值

　　有关分析表明，约有四成以上的进口商品采购、五成以上的工业品采购、七成以上的政府采购可以采用反拍卖采购技术。若这些采购平均节约10%，则我国全面推广反拍卖采购的年节约额将超过2000亿元人民币。

　　使用反拍卖采购技术实例

　　在原国家经贸委、科技部和北京市经委的支持下，北京经纬同盛网络技术开发公司开发完成了反拍卖采购技术的应用软件平台，同时还完成了应用该技术的培训资料和模拟学习工具。该公司对这些技术独立拥有自主知识产权并已进行了完善的专利保护。该项目列入了国家火炬计划，并得到国家科技基金的大力支持。

　　从一年多的实际应用来看，北京经纬同盛公司反拍卖采购技术的实施获得了相当的成功，收到了可喜的效果。其中最为典型的二例是：

　　1、2002年1月，北京紫竹药业用该项技术对药品纸制包装盒进行反拍卖采购。预计标底采购金额为207万元人民币。结果以120万元成交。降低采购成本42%，共计节约87万元。

　　2、在2002年10月至12月之间，广东科龙电器有限公司连续使用反拍卖技术采购家电材料，总采购额11亿元，最大节约60%，最小节约3%，平均节约20%，节约金额高达2.2亿元人民币。

　　到目前为止，国内企业共应用反拍卖采购技术近400次，平均每次参拍企业为7户，单次最高报价单数为165单，平均的降价率为19.5%。